[导读]C2M模式再也不用去猜测消费者需要什么，完全可以根据消费者的真实需求，通过一个柔性供应链的打造从工厂直达消费者的模式去改造传统的商业逻辑，这样的好处在于既减少了不必要的中间环节，又降低了企业的库存压力。
“很多年他都穿着像道袍式的衬衫，近几年好多了，可能是定制了！”虞黎达指着屏幕上马云演讲的图片打趣地说道。
曾任职于Armani、Burberry、Brooks Brothers以及日本镰仓等品牌供应商二十余年的虞黎达，经手出口了近10亿件衬衫。“中国出口1.25亿衬衫相当于换了一架飞机，我用20年青春替中国买回了8架飞机，这挺可悲的！”他回忆着说道。
之前在衬衫界的“富士康”待久的他发现，企业利润日益降低、成本高居不下以及库存难以解决等问题，他希望通过互联网、移动支付、大数据等现代基础设施，迎合消费升级的大趋势，将用户和工厂打通，重构服装供应链，实现新型的现代制造业转型。于是，在2015年试运营衬衫定制之后，发现这是个机遇，便辞去此前的工作，全身心去做为之付出一生的“量品”。
——1件衬衫的故事——
创业初期，都面临着获客难的问题。试运营期间，也就是在2015年10月，他请来身边的30个同学吃了一顿饭，饭后“硬逼”着他们每人掏出399块定制做一件衬衫，试运营这块他想尝试的“新土地”。有了这批种子用户之后，令他没想到的是，第二个月订单量居然有80件，第三个月已经160件了······
他是在2016年4月份之后才辞去此前工作的。
在真正做这件事之后，创业的条件依然是艰难的。没有完整的后台系统，只能通过微信加好友，用本子记录每个用户的尺码，然后发给工厂。就在这样“不规范”运作的6个月里，订单却超过了1000单。这数据像是一剂“鸡血”深深注射进虞黎达的体内，令他血脉贲张，更加坚定这是一份值得去做并能做大的事业。
一件衬衫的故事就这样拉开了序幕。
于是，他找来了曾任职于雅戈尔日中纺织的生产总监、2013年创办过领英服饰、2016年以来一直从事纺织面料与服装工作的朱家勇，作为量品的联合创始人。“当时天使轮的时候，我们融了600万元，估值已经达5000万元，之后在2017年的2月份又融了2000万元，估值2亿元，但是到现在我们账面上的资金还有3700万元，下一个目标是冲着10亿估值去落实。”
也许很多人会感到疑惑，一件衬衫凭什么能做这么大？
光大证券有数据显示，2016年我国私人定制服装市场规模在1022亿元，预计2020年将达到2000亿元。而在虞黎达看来，这将是一个万亿的市场。业内人士认为，鉴于男装定制在标准化方面的优势，服装定制必然成为供给侧改革后的第一批被革新和吃螃蟹的领域。
“一件衬衫定制起来，有很多门道，光尺寸就9个，排列组合起来是变化多端的，所以在商场里的，你是买不到一件真正适合自己的成衣的。”虞黎达在开启分析模式前讲到。这也解释了“霸道总裁”刘强东今年年会演讲时，因为个人胸围比较大，穿的衬衫腋下会起褶皱；“红衣教主”周鸿祎，因为脖子较粗，领口难以扣上，等等现象。
“男人是懒人，我们不仅要为他量身定制衬衫，还要做到不用他天天整理。”虞黎达介绍到，在量品定制的衬衫里，除了能够上门服务量身尺寸避免以上现象发生外，他做的是“形态记忆衬衫”，这种方式的好处在于经过洗衣机水洗之后，自然晾干仍然能够保持80%的恢复度，免熨烫。另外，他解释道，每件衬衫的7大部分都有骨架来保证小于1%的缩水率。
他强调的衬衫是“一人一版”，正如此前放的视频介绍中所说的“······吴晓波老师您好，我是量品定制的XX，接下来由我来负责您衬衫袖口的刺绣······”。
有了一件定制的衬衫，当然离不开定制的裤子。虞黎达称，在今年8月份开始上线裤子定制，而这也是8月14日在北京有闻咖啡馆发布的第二件单品——全棉免烫裤子。他根据市场的分析预测，未来就一件衬衫和一条裤子，他们的目标是5年内1天1万件。
——1种模式的落地——
于是乎，第二个疑问就来了，凭什么能做到1天1万件？
C2M（直连工厂）的模式，业内并不会陌生。“C2M就是反向供应链，我们先采集消费者的个性化需求（上门量体定制），然后利用数据化平台，柔性供应链生产给客户一件件个性化定制的衣服。”虞黎达解释道。他认为这模式的好处在于，改变了整个商业链条中的底层逻辑。
他举例阐释，在农耕领域，用牛耕地进化到机械化（拖拉机）并没有改变农业生产的商业运营的底层逻辑，真正的改变在于农机合作社、农村合作社的体现，其表现为拖拉机不是每个农民去买，而是农机合作社买各式各样的农机。虽然农机基础上没有发生拖拉机的改变，组织形式上却发生改变了，这样就令农业生产效率得到了极大的提升。
服装领域亦如此。他说到，“以前线下开店，后来转变为实体店迁至线上，其实底层逻辑也没有发生变化，区别在于衣服做出来，店是开在淮海路上，还是在网上。”
他表示，C2M却让这一底层逻辑发生了变化，再也不用去猜测消费者需要什么，完全可以根据消费者的真实需求，通过一个柔性供应链的打造从工厂直达消费者的模式去改造传统的商业逻辑，这样的好处在于既减少了不必要的中间环节，又降低了企业的库存压力。
从德国等工业4.0到“中国制造2025”，定制化、C2B、C2M或者是C2F，大多数企业都在讲概念。在虞黎达看来，目前为止，全世界还没有一个真正把C2M模型落地形成规模化的真实案例，原因在于此前的很多基础条件（互联网、移动支付和大数据等）没有成熟。在趋势的浪潮下，C2M对消费端意义在于消费升级，消费者要的是定制化和专业化凸显的个性化需求。
然而，量品定制基于大背景做的C2M是，依靠量体师以人为入口跟消费者进行面对面的接触（情感交流），另外一个就是用一套IT系统把整个C和M端进行连接。
创新模式下，虞黎达口中量品的核心竞争力是“快速迭代”。他表示，因为工厂直接对接消费者，消费者有什么不满意直接反馈，所以每个星期都在迭代，因此量品是生物体，一年迭代52次，传统服装一年最多迭代两次。
最后，虞黎达对量品的未来做了简要规划：
1.0时代，目前已覆盖除西藏和台湾的供应外有75个城市，计划覆盖全国300座城市，招募1000个城市合伙人，未来做到1天1万件，积累100万中国男性用户的量体数据，5年内达到百亿的估值。
2.0时代，基于已有的资源和客户进行并购整合，发展多品牌、全品类整合改造服装产业。
——关于几个问答——
Question One：C2M，听您说量体师是半专业化，厂商也是产能过剩，您认为服装定制以后是万亿级市场，那肯定有很多新玩家进入，请问您现在的先发优势是什么？
虞黎达：首先，量品绝对不是一个平台，而是出售产品的定制服装品牌；其次，两头不是过剩的产能，工厂是我自己的，因为供应链我们从来不外发，一旦外发根本无法做到可控。我坚持“供应链必须自由”，如果不自由这件事情就白扯。
我们做C2M模型一直强调一点，比如一定是我开始做苹果IOS系统，在自己体系内才能把控我的质量和服务，否则我不能做安卓，安卓系统未来能不能做我不知道，但是今天我不能做开放平台，一定要做自己的。现在为了做一条裤子，或者做任何一个品牌，我们会坚持自建工厂的打法。
Question Two：量品定制和红领集团定制的区别在哪？
虞黎达：红领集团是行业内非常值得尊敬的企业，看到了他的成功也给我带来了一定的启迪。红领做的是个性化定制的M端柔性制造业生产，他90%以上的订单来自于海外的加工，模式是海外品牌承担了C，然后把一件衣服的版型通过电子化文档给他，红领做出来就可以了。
量品做的是C2M的闭环。但是如果让我们做西服整个闭环是非常难的事情，第一，西服工艺比衬衫要求复杂，第二，中国基本上不是一个穿西服的国度。
Question Three：定制化服装更像是门艺术，所以用机械化规模生产个性化的服装成本必然很大。那么，量品是怎么控制定制化在规模效应下的边际成本呢？
虞黎达：这个问题非常好，如果问题展开讲我可能需要8个小时。我现在尽量控制在3分钟把这个问题解释清楚。我很早以前提出一个理论，将来等我把定制生产做到1天1万件的时候，我的成本生产效率可以低于规模化生产的大订单。
为什么？
这里面有一个关键名词叫做“产品定义权”。以前做20年出口加工我最痛苦的一点是掌控不了“产品定义权”。一件衣服是由什么组成的？
第一是工艺决定的，我们做衬衫，因为我是老板，我做的就是全棉免烫产品，每一个产品上都有骨架，做完以后这件衣服可以洗三次以后晾干不皱的工艺，这是由我来定义。但是，如果有消费者希望是那种优衣库薄薄的、宽松的大格子，洗完又很皱的衣服，那我就不提供。
第二个定义是个性化的选项。量品提供白钮扣，黑钮扣，塑料钮扣的选择，刺绣你可以选，但是一定要在袖口的位置，这些在系统里是下拉式可选项菜单。我怎么输入系统？不是说发一个录音给工厂，我无非是里面可能一张单下来有15个选项，每一个选项有3到4种套餐式的选择。
第三个是面料，也就是我们说的BOM。原材料组成，目前有80块面料，还有辅助的，这些个性化选择乘原材料可能有10万种变化，一开始订单量很小的时候，由于供应链组装选择链太多，这造成了工厂里变来变去成本会很高。
我们因为手上有“产品定义权”，工艺就决定了我要买什么设备，流水线有什么工位已经限定好了，我只要量足够大，最后在我们工厂里1天1万件的时候你会发现什么呢？做袖口的工人从第一天上班到最后一天都一直做袖口。
我们要做的是什么？如做完这个袖口，下一个袖口和袖子配件正好是同一个消费者的部件和所需要的物料，这些都可以通过柔性供应链，信息化改造，让每一个点恰当时候组装一个最恰当服装，当销售量越来越大时候成本会急剧下降。
我们统计分析过，定义399和499价格的时候，单月做1万件以内是亏本的，所以盈亏点定义为单月过1万件。
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