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说一千道一万，所有的营销手段都是根据消费者心理来设定的。

• 为什么越限量的东西越受追捧？

• 为什么网红店越多人排队，越能吸引你？

• 为什么三个价格中，顾客会选择中间价格？

营销手段千变万化，但是人性心理是不变的，如果老板们能深谙消费者心理，生意做不好都不行。

接下来，我列举几个消费者心理效应，你就能明白营销手段的原理了。

折中效应

在不确定情况下，选择中间项。

顾客看到三种价格的产品，在不确定的情况下，很大概率会选择中间价格的产品；因为最高的超出消费，不想承担风险，最低的怕质量不过关，而中间的最保险。

所以当你想要推销一款产品时，可以好好地在价格上下功夫，设置三个梯度的价格，顾客既不选最便宜的也不选最贵的，往往选中间的。

把你最想卖的产品放中间价就可以了。

稀缺效应

机会越少，价值越大。

人的欲望是无尽的，而资源是有限的，所以在有限的资源中，越稀缺越珍贵。

这就解释了为什么爱马仕、LV等奢侈品，因为产量受限，虽然价格很高，但依然不乏名流贵妇们费尽心思去购买。

这个效应在奢侈品行业多见，那我们普通行业呢？其实也可以，比如饥饿营销，利用数量上的稀缺，来营造珍贵的假象。

当年，小米手机就是利用饥饿营销积累了大量的客户群体。

锚定效应

提供参照物，刺激消费。

锚定效应利用的是顾客“货比三家”的心理，当顾客不知道一件商品的价值时，会习惯性地寻找身边的参照物进行对比。

跟往期的价格对比，也是一样的。

假如，第一次的价格显示为90元，第二次再见是45元，那么这个45元的价格对该消费者来说，是特别便宜的，他很有可能购买。

所以这也解释了为什么很多实体店打出“天天特价”的口号，顾客还是无动于衷，因为天天都一样的价格，相当于没有优惠。

注意力偏见

重复的认识，影响看法。

一个消费者越频繁地看见你的广告、消息，他越有可能从你这里产生购买。

就像当年的脑白金、溜溜梅广告，尽管大家吐槽，但不得不承认的确起到了洗脑的效果，购买此类产品时，还是很可能选择他们。

所以，做生意的人一定要“厚脸皮”，不然生意真难做。

心理账户

为买单找一个合理的理由

每个人都有一个心理账户，顾客们常常会用心理账户来说服自己买单。

比如购买2000元的大衣，自己买有点舍不得，但如果是给爸妈买，就很可能会买了。将顾客的需求上升到情感方面，就很容易说服顾客。心理账户一般是为孩子、为老人、为爱人、送礼等等。

卡地亚珠宝当年就利用这个效应，打出“爱她，就送她卡地亚珠宝”口号，现在卡地亚珠宝已经成为有情人的梦想。

而我们平时在销售时，根据顾客的选择来利用这种效应，成交率会大大提高。例如嫌爸妈的衣服偏贵，你就说，他们几年才买一次衣服，这样算下来其实不贵，而且在亲戚面前还有面子。

顾客立马成交。

从众效应

跟随主流选择，准没错儿

人们内心总会有一种“被孤立”的恐惧感，为了合群，所以会跟随大部分人的意见。

这种效应目前是最广泛的，几乎到处都可见。比如网购时看销量，吃饭时看排队人数，逛街时喜欢看热闹。

所以平时在做活动时，一定要保证到店的人很多，即使不是真实顾客，我们也要拉亲朋好友来撑场子营造火热现场。

只要顾客被吸引进店，就有机会成单。

框架效应

营造顾客受益的错觉

一项相关研究，面向同一群人提出问题：

现在，美国正准备对付一种罕见的亚洲疾病，但因为资源有限，所以只能救治一部分人，现有两种拯救方案可供选择：

（1）200人将被救治。（2）600个人中，只有1/3的人能被救治。问，你愿意选择方案1还是方案2？

结果大部分人倾向选择方案1，因为方案1给人的感觉是“拯救机会”；方案2给人的感觉是“舍弃”。“舍弃”意味着死亡的风险，面对风险，人们是厌恶的。

大家都讨厌受损，即使不能给予用户“获得感”，也不要展示出“风险感”给用户。

所以，日常话术很重要，能起到四两拨千斤之效。

从以上效应中可以看出，其实我们之前的很多营销手段都是根据这些效应来设定的。

平时多学点消费者心理，能帮助我们更好地进行销售。

想要做好生意，消费者心理学，不得不学。