前段时间，我们请来了拥有15年实体行业实战经验和多个品牌经验的朱禹霏导师为我们的商家带来了一场精彩的实体转型课程。

在课程中，朱老师提到实体销售导购过去和现在的对比，有一个很大的转变就是跟手机的联系。

以前，老板巡店要是看到员工在看手机，那肯定觉得是在开小差，没认真工作，但是现在呢，手机已经离不开我们的生活，很多导购员跟客户的沟通都是通过手机，通过线上，可以说现在你不看手机就是对工作不负责。

其实，在互联网的浪潮下，很多导购员已经成功转型，其中最典型的就属“口红一哥”李佳琦了。李佳琦最初只是欧莱雅柜台卖货的实习生，大学毕业后选择继续留在欧莱雅工作，当时他在专柜做彩妆师月薪只有3000元。一些高级美妆品牌会对导购做非常专业的培训，他们不仅仅是销售也是BA。其实我们只认识到了镜头前对彩妆无所不知的神人“口红一哥”，却不知道，别人在进入直播领域前是经过专业培训了的。所以，根本不存在一夜成名也不存在天赋异禀。

如果说李佳琦的转型是预谋已久，那么疫情期间，那些临时上阵的品牌导购总可以说明一些问题了。

北京银泰百货联合淘宝推出“导购在家直播计划”，在淘宝上的直播数据显示，直播近20天，全国银泰百货已经开展了超过1000场直播，超1500个导购完成了注册。此外，在2月18日晚上湖北的三个城市，武汉、荆州、孝感十位导播云复工，大约有75000人在线观看，相当于一家购物中心的周末流量，且多款产品被抢光。

这几年，零售终端面临的主要问题是到店客流的急剧下降。五年左右的时间，大卖场、百货店客流下降在50%左右。并且客流下降是一个长期的趋势。随着店越来越多，消费者购买选择的渠道越来越多，到店客流会是一个持续下降的趋势。客流减少了，还在店里等顾客已经不行了，需要想办法能把顾客“拉”到店里，或者建立新的销售方式，才有做销售的机会。

传统导购员的主要职责是做好店内的商品生动化陈列，顾客到店后做好导购推销。面对当前零售市场环境的变化，导购员迫切需要转型。由主要工作在店内，需要把工作的重点转移到“店外”、社群，由在店内等客上门，需要转移到能把顾客拉到店里等新的工作职责上来。

所以推动导购员转型的首要之举就是培养导购员的线上思维。

改变对导购员招聘要求：企业在招聘导购员时，要把微信朋友圈人数、群数量、是否有抖音号、快手号等列入招聘条件。要重点招聘一些微信玩得好，抖音、快手玩得好的导购员。具备这些能力的新型导购员非常有新的价值。

要重新调整、明确导购员的新职责：要把“拉人”纳入导购员的基本职责。要明确导购员如何做好群，明确导购员怎么发圈，明确导购员怎么发抖音、快手、微博、头条等一些传播内容。并且要积极推动导购员尝试更多的新传播方式，譬如像小红书、大众点评、B站等。

要做好导购员有关社群营销、传播营销的培训：企业必须要尽快增加对导购员新营销能力的培训。特别做好社群营销、直播、新传播方面的培训。要特别鼓励导购员尝试新手段，给予更多的奖励激励。要调整对导购员的考核体系，用一些有效的激励手段鼓励导购员尽快转型。

不论是超市、百货店，还是品牌店，导购员都是一支非常重要的销售力量。不论是食品、酒水，还是服装、家电、家居导购对动销都发挥着非常重要的作用。

品牌的销售模式在随着互联网的飞速发展而改变，相应的，员工的工作模式也该随之改变。告别传统的销售模式，最大化地将导购员能效化。

新环境，导购员需要具备新能力。

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