外贸难做转内销，销货渠道倒很多，但就是没有适合我的！

来源：秦丝科技
2020-04-22 10:29

之前都调侃2020年最难的行业莫过于外贸行业，外贸工厂和跨境电商企业损伤惨重，轻则降薪、轮休，重则以放假、裁员挽救企业，老板无奈，员工着急，没有订单，被迫放假，2020年的黑天鹅什么时候才能过去呢？

在做服装库存生意的义乌，疫情发生前后仿佛分别成两个世界。春节前熙熙攘攘商的外贸城，到现在，商贸城几乎成了空城，从3月份，就没什么生意了，几乎是全部割断。

事实上，外贸生意影响的不仅仅是外贸商，像货运代理、国际货运代理，周边的工厂，工人，临时工，电商支持人员等都受到了外贸下滑的暴击。在义乌至少有30%-40%都是吃外贸生意的，外贸不行，整个产业链都受影响。

没订单，就只有吃“土”

生意不好，最直接的压力是房租。没有收入来源，开销成问题，关键是租金是年交的，一年几十万的租金，每天都在守空铺，在亏钱。

跟往年相比，生意到底差了多少?义乌一商户回答说：去年这个时候，我们能做到200万的销售额，年前生意也不错，但现在从过年来了，到现在做了不到20万。

五哥是做草编工艺品外贸生意的，产品主要出口到欧美和中东，产品客单价在2-15元之间，在去年的话，一个月是能有差不多200万的销售额的，而现在也就是30万-40万左右，所以几乎没有赚钱。

五哥的店铺也是年租金是30万，房租肯定是亏了，现在商铺都是亏钱的。

内销方式很多但没有适合我的

外贸生意一落千丈，国外疫情影响下，外贸回暖没有时间表。也因此近期，外贸订单也频频被取消。如何处理被取消订单的货物就成了问题。

有些企业是已经转向内销。而做内销也是尝试了各种方法：有摆摊的，有直播的，也有服装店来拿货的。

但有些商品也存在无法转内销的情况，转内销的关键是这个外贸的产品要适合国内。有些产品由于属性、价格等原因，是无法转内销的，比如一些国外定制的产品礼物等，或者专供非洲地区的低价产品，转回国内未必有市场。

除了产品本身，外贸转内销还缺乏渠道。

如果在过去一直主做外贸，在国内没有同步经营一些国内的销售渠道，比如像内销的公司有合作的批发商或者之前就在各个电商平台天猫京东等上面做，但像有的工厂是没有渠道的，那么这样转内销也是相当吃力的。

另一条摆在眼前的路是做直播，在淘宝抖音上，很多义乌直播都在兴起，义乌甚至有直播村北下朱，2018年直播就已经在义乌遍地开花。

但直播有个很现实的问题在于，商品品类问题。有些商品适合直播，而有些完全不适合，即使上了直播也一样卖不出去。疫情期间，居家的东西很适合做直播，比如像理发器这种，本身是需要的，做直播带动了购买，像居家的东西或者好看的东西，偏消费者日常能用的商品都能在直播上带货，销量也非常可观，而典型的特殊地域的商品比如阿拉伯的长袍或者纯工业用品、国外礼品用品，这些都是不适合做直播的。

产品的属性很重要，有些品类适合做直播，有些不适合，直播能不能做，跟行业品类有很大关联。

跟直播相关的，还有一个供应链的问题。直播的供应链是本身可以提前做一些备货，同时货品很多也是通用的，工厂可以就同样的商品生产几万件上十万件，这个供应链是很快的，比如衣服，日用品等。但外贸是订单式的，有订单才会让工厂开始做，外贸的供应链速度跟直播的供应链不能相比。

直播大多数商品也是日常用品，就算暂时有库存也能很快消化且备货很快，所以能达到主播播多少，工厂就能生产多少，但外贸很多产品是特殊需求的，今年生产了，要卖不掉，可能明年就再也卖不出去了，比如一款今年流行的圣诞节帽子，类似这种相对直播产品更“非标”的商品，备货和库存压力会更大。

最终其实是跟产品本身有关，外贸产品和内销产品的本身的差异性问题。

不烧钱的做电商是真的不好做

在外贸遭遇困境之时，电商平台纷纷伸出援手。3月，拼多多联手浙江宁波推动当地15000家企业外销转内销。不久，拼多多联合浙江慈溪融来78亿助推中国企业外销转内销。

4月14日，淘宝特价版公布支持外贸工厂转内销的十项措施，具体包括淘宝特价版将上线外贸工厂销售专区，每月针对产业带工厂组织专场大促等。

但不烧钱的做电商是真的不好做。

作为新手商家，只是在平台上开店，放图片，而没有去花钱买流量，是吸引不来用户的。五哥也表示，拼多多模式更多是拼价格，上面很多货也很多商家，但很多在平台上做的都不赚钱。

而像义乌，商品都是袜子鞋帽衣服这些百货，没有大品牌，也并不高端，所以也不会吸引注入唯品会这些电商平台。

对于更多人，首选还是淘宝或者1688这些批发网站，更适合他们原有的批发模式。

除了批发之外，可能也会尝试做一些天猫店的零售，

尽管都在四处寻找机会扭转外贸首当冲击带来的影响，但挑战仍在，挡在最前面的就是消费力的问题。

中国疫情逐渐稳定，预期报复性消费并未明显出现，消费者变得更加谨慎。

在服装行业，这种谨慎也特别明显，像女生往年可能正常买一件衣服四五百的，但到今年，同样的价格，她们都不舍得买了。而且衣服的需求弹性也大，不像食品必须要买，衣服是跟收入弹性调整的，所以消费力度降低对服装商户的影响非常大。

在义乌，现在工厂现在很多货也都压在工厂里，很便宜都是要亏的，比如一件衣服原来是20元，我们收尾货只要2块钱，但是疫情来了之后，变成了1块钱甚至几毛钱了，甚至不要钱都不敢接，因为接了也没地方放。

针对外贸受挫，义乌当地落实了一些措施帮助企业恢复复工复产。在疫情稳定之后，义乌组织过包车来义乌，还报销车费，此外还邀请外商，邀请直播团队到义乌来。

有些政策可能对企业比较好，但针对个体户的政策基本很少。

义乌也进行了一些补助或者减税的政策，但减税这些其实也是杯水车薪，直播这些也是作用有限。在这场外贸打全场的攻坚战中，很多商户也只能看挺的时长了。

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