李佳琦的直播看看就好了，普通商家怎么直播卖货，心里还没点数吗

来源：秦丝科技
2020-03-30 10:52

近段时间，直播界的两巨头“李佳琦”和“薇娅”负面新闻缠身，似有被超越和拉下神坛的趋势……

在以往，这两个人的名字通常伴随着巨大的数字出现，比如：几分钟内卖了xx单，一场直播下来总共卖了xx亿。二人背后确实无比艰辛，但在运营、卖货上也肯定尝着很多猫腻，最后钱还是赚了，毕竟瘦死的骆驼比马大。

但对于普通商家而言，这样大阵仗的直播，我们看看就好了，没有三板斧、没有金刚钻，固然挑不起上亿的单子。

临渊羡鱼，不如退而结网

疫情期间，实体门店客流量、营业收入受到较大影响，70%的实体店都在转型线上。

在这70%的实体商家里做直播的也是大部分。那么普通人究竟如何进行直播卖货呢？

我们大致可分为三个过程：

直播前
直播中
直播后

直播前
商家做直播，目的只有一个就是卖货。

卖什么货：

是要在直播前精心确定好的。那么怎么才能确定这个商品会受到欢迎呢？

1、结合市场情况，以卖服装举例，什么季节卖什么衣服，冬天卖毛呢，夏天卖短袖，换季清库存可以降价甩卖；

2、粉丝需求，每个门店都有自己的服装定位风格和人群。在开播前，可以在粉丝群进行调研，了解粉丝想要买什么；

主播人选：

我们看到镜头前的大部分主播都是人美身材好的，但对于不同的卖货行业，并不一定都要靠颜值。如果是服装行业，身材好固然是优势，但我们也要知道，买衣服的也有身材不好的，标准身材的模特穿版并不能完全让她们信服。所以，有时候选择中等身材的人来试穿也未尝不可。

主播在卖货的时候，一定要口齿清晰，声音洪亮，有些话术是需要一直复述的，尽可能让观看直播的人都能听到。另外，情绪要饱满、精神状态良好，这个效果不言而喻，看完李佳琪和薇娅的直播就知道了。最后，卖货主播建议搭配一名助手，及时回复评论，帮助展示商品，避免主播突发情况离场。

场地和道具：

其次直播场地一般是在门店或是在家里，环境一定要光亮整洁，给人一种很正式的感觉。道具方面，准备好补光灯、手机（高清前置摄像头）、稳定手机的支架、增加直播声音的耳麦。

如果是卖服装，需要主播穿版，可以准备一个小黑板，可注明主播身高、体重、三围等，帮助顾客去评估衣服到底是否合适自己，这样也可以让顾客觉得商家想的很周到。

开播时间和时长确认：

能够看直播的人，肯定都是不忙的人，有人看直播确实想买东西，而有的人看直播纯属杀时间。所以一定要选择好时间点，一般是晚上大家都下班了之后，20点左右。

另外，直播时间也不宜过长，时间太长容易引起视觉、听觉疲劳，导致很多人离开直播间，反而得不偿失。

最后，确定好直播的节奏，什么时候展示哪一件商品、什么时候推出优惠券或秒杀、如何互动，总的来说，最好提前演练一遍，控制好节奏。如果在直播过程中手忙脚乱，就会让顾客丧失耐心和信心，可能以后都不会来你的直播间了。

举例

▼

直播中
提高直播间人气：

开播通知：对商家而言，一般推广的渠道就是社群，有条件的可以付费推广。那么我们在社群进行推广的时候也要形式多样，文字、视频，尽可能提起粉丝兴趣。

直播推广：有的直播平台是可以进行同城页推广，这样也可以引导观众进入，提升在线人气。

粉丝互动：互动的方式有很多种，直播开始的欢迎互动、直播中期的问答互动，还有常见的福利互动，但关键还得看主播的互动技巧，尽量不要冷场。

持续稳定：如果商家决定在直播卖货的道路上走下去，或者说在第一次直播后有所效果，那么可以试着坚持做下去，定时开播，培养粉丝观看直播的习惯。

直播内容玩法：

商家直播虽然目的只有一个，但形式和内容却不是单一的：

新品展示：针对潮流、新品敏感人群，直播时对新品进行全方位直播，适用服装鞋帽、美妆护肤行业；

营销特惠：针对价格敏感人群，直播间秒杀、限时特价活动、直播间专享优惠、组合优惠、赠品优惠，一般在换季期间、大促期间或年底；

热点活动：针对全体用户，双十一双十二仓库直播，店长导购24小时不间断直播。

直播后
直播结束后，客户维护也是重要的一环。

针对直播过程中，粉丝用户的问题反馈，主播需要及时作出回应；
客户在购买产品后，对产品质量、产品发货、售后服务的问题，客服也需要及时跟进；
还有一点，直播间的水军，一般都是亲友或同事，也可以通过收集他们的意见来优化直播；

另外，对于新开播的主播，流量相对来说不是很多，则需要关注核心数据，一方面是直播数据：观看人数、关注数、点赞评论数、转发数等；另一方面是电商数据：商品点击数、订单数、付款数、总金额等。

很多商家结束完一场直播，可能只会关注有多少粉丝了，总共卖了多少钱？这是结果数据，但往往我们是需要通过过程数据，去找出问题的。为什么你的直播没有人转发，为什么没有人评论，优惠派送出去了，为什么没有人下单？这都是我们需要在直播结束后通过数据或粉丝反馈要去找到原因的。

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