杭州四季青服装批发市场每天都上演着“抢衣大战”。
几十号人黑压压围在一个十几平方米的档口前，等待日常上新、拿货。他们大都是来自全国各地线上线下的零售商，一家家扫货，之后或寄或直接带回店里。但并不是所有人都能抢到爆款，大零售商凭借与档口稳定的供需关系往往处于优先级，零散进货的小商家们则经常与爆款无缘。
对于这些小商家而言，档口线上化和代发业务一定程度上缓解了这一痛点。他们可以直接在线上下单，还有专人去档口采购并完成质检和发货，足不出户便能做成生意。而另一方面，对于批发市场和档口商户来说，这也打破了地域限制，扩大了服务范围。
听上去，这种充当中小服饰商家外卖员的业务模式能发挥巨大的商业价值，但是，在纷繁复杂、体量巨大的批发市场，实践远没有想象那么简单。一切都还只是刚刚开始。
批发市场的创业经
翁宇辉是较早一批掘金批发市场的创业者。
2009年，淘宝卖家驱动了四季青档口转型，开始为电商供货。为了及时传播新品，他们将款式拍下发给电商卖家。看到这一苗头，2010年5月，翁宇辉上线杭州女装网平台，尝试将线下批发的档口线上化。彼时已有一些四季青档口的黄页网站上线，主要解决卖家与档口之间的信息不对称。
作为一家纯粹基于产业带，为淘宝卖家提供服务的独立软件开发商，女装网的第一步即是完成商品的信息化，即将实体档口转化为电商档口。为了吸引档口商家，女装网最初没有设立入驻门槛，也不收取佣金，而将自己定义为档口代运营，帮助商家完成商品信息、上款、客服、线上营销等环节。
而在信息化的过程当中，他慢慢发现客户们的另一个显性需求——代发，于是开始尝试实体供应链服务。
对于一些大批发商来说，长久的进货关系决定其与档口商家之间稳定且深度的合作，但对于零散的实体店和体量较小的电商卖家而言，他们往往小批量、多批次进货，单次金额较小，为3000-10000元不等，往返四季青进货会是一项不小的开支。而通过订单拼包、集约化采购、规模化发货可降低邮费和质检成本，因此，帮助小商家代发的意义便凸显出来。据翁宇辉介绍，杭州女装网目前年销售额超过亿元。
年轻的代发小哥胡陈也早早看到代发的商业前景。但同样都为代发业务，胡陈与翁宇辉的切入点完全不同。杭州女装网首先将前端标准化，代发为销售端的增值服务，互相推动；飞速代发并没有自建平台，因此需要打通其它批发平台系统才能完成下单。
胡陈也发现了这一商机——帮商家从市场拿货。2013年，他买了一辆二手面包车，租了一套农民房，开始了代发生意。他将主要业务聚焦于男装，以此区分其他代发公司，很快订单每天达到两三百单。
在飞速代发公司附近，总共约有2000家男装电商档口，每天流动的订单约有15万单。“这是一个小众的行业，但是市场足够大，需要自己摸索。”胡陈说。
2014年，飞速代发开始系统化管理，梳理了整套代发流程，将采购、客服和仓库各业务分工，还上线订单系统进一步完善代发链路。目前，飞速代发的流水线载货能力将近5000单，接单网站的注册用户为2万多，平均每天下单量为2000-3000。
代发是一个重生意
不过，与此前黄页广告收入一年便可轻松达到千万元相比，翁宇辉认为代发则是个苦活。
在女装网公司100多个员工中，采购员和仓库质检员便有各30个，前者每天穿梭于包括意法、中纺、好四季、四季星座、钱塘等以电商档口为主的服装批发市场。为了提高效率，翁宇辉开发了手机端系统代替原先的打印订单，方便实时根据前端订单情况完成采购和发货。
但看似简单的采购，也并不是每个人都能胜任。30岁出头的金小虎入行5年，意法服饰城2层东区的100个档口是他的管辖范围。每天，他都要完成无数套繁琐且程序化的采购动作：
首先，接到订单之后迅速与商家确认订货。前期做足社交工作，跟商家打好关系，才能获得拿货优先权；如果一旦碰到缺货，就需要及时向前端反馈，控制取货时间。
其次，取货之后按照档口分类摆放，等待发货。档口上新之后，金小虎要开始强记新款，清楚哪个款式来自哪个档口，准确率要达到90%以上。
轻模式的信息化和重模式的代发业务相互交织，帮助一些电商档口老板扩大了传播面与销售额，这成为了额外的营收增量。一家女装档口的老板王明告诉记者：“目前通过平台代发服务的收入占到档口总收入的30%，几乎都是提供一件代发的零散淘宝客户。”
做电商批发的老潘，2010年便入驻杭州女装网。在他看来，档口线上化和代发业务的产生已经改变了原先的库存结构，线上销售数据指导档口按需生产。有一定体量的档口几乎都是前店后厂模式，正常翻单时间为3-5天，基本保证后端供应链与前端销售相匹配。
有意思的是，为了在双11大促中尽早帮助商家发货，胡陈在墙外开凿了一个一平方米左右的洞，直接通过滑道将货物到达负一层的仓库，节省了至少5分钟。2011年双11，一个工作人员一天最多只能打1000多单，而在2016年，通过系统同步提交配货进度，并自动生成快递单号，双11订单数已达到7万。
它们的存在让电商档口发货、电商卖家采购变得畅通且高效。“既不提供货品，也不提供快递，代发就是给服装电商卖家跑腿发货。很多外地客户甚至都没有见到过发出去的货品，只要在家就可以做生意。”这是胡陈对代发的定义，也是他创立代发公司的愿景。
盘子变大了，但分食的蛋糕变小了
明显的行业变化来自于2015年之后。
翁宇辉一直关注杭州女装网的营收增长率，从几年前的百分之几百，到2015年的80%，去年的增幅已经下降到50%。“因为公司业务基数变大了，再加上全国各地服装电商的分食，四季青业务的下滑，目前维持了平稳的发展速度。”
而越来越多的竞争者，也在让分食的蛋糕变小。“批来批往”和“一起火”等互联网公司的抢食对翁宇辉和胡陈带来不小的压力。
2015年3月，一起火上线，同样根植于杭州四季青市场，发力男装市场，不到半年便完成IDG资本和华创资本的500万美元A轮融资。资本的加持让它很快拓展市场至广州沙河。从官网上可以看到，除了一件代发，一起火还提供更多包括代拿货、淘宝一键上传和搜同款等功能。
而批来批网的模式相对较轻，基于广州十三行市场，主要服务线下实体店。入驻的批发商在接到订单后，将货物直接送到批来批往线下服务点，工作人员只需负责拼包和质检。
为此，杭州女装网降低了网上批发价格，同时改变了原先的盈利模式，改向档口收取7%左右的佣金增加营收。
“女装网的模式设置基本围绕淘宝中小卖家的需求，重和规模会是唯一的壁垒。”一位不愿具名的行业内资深人士同时告诉记者，“几家公司均以代发为核心点切入。从目前发展情况来看，女装网规模最大，一起火和批来批往都在1000万左右的规模遇到了瓶颈。”
而随着代发生态的成熟，这条链路下也衍生了一系列相关服务，如商品质检、贴牌、换标、熨烫包装，还会在快递中附送赠品和宣传材料等，均可根据客户需求定制。
在剧烈的行业竞争面前，类似飞速代发这样30多人的小型公司只能遵循游戏规则。随着网商批发价格透明化和竞争白热化，飞速代发目前已经放弃赚取进货差价，盈利来源主要为一元一件的服装代发费。逐渐昂贵的人工正在成为公司最大的成本，胡陈坦言，只能通过不断扩大业务量增加整体营收，并提高服务质量留住客户。
而代发小公司的好处是定位纯粹，集中在代采代发上做深做精，积累了多年物流优势，这是它在行业动荡之后仍能立足的原因。“而一起火的问题是想要的很多，但是业务模式中最有价值的其实只有代发。”上述人士说。
用数据反向驱动档口商家
从信息层面来看，把支持一件代发和供应链相关的信息反馈到线上，不仅可供买家做选择，还可以将档口的销量、缺货、上新和退换货等数据迁移到线上，较为真实地反馈商家服务能力。
2016年10月，杭州女装网和飞速代发均与阿里巴巴进行合作。阿里巴巴1688平台上线了档口货源频道，把杭州四季青商圈、广州沙河商圈等批发市场一手货源和代发服务推荐给实体和网络零售商。
1688事业部网站事业部高级产品专家禹程说，这样做的目的是希望档口商家能通过网络获得更多客户，也希望代发服务商获得更多网络订单，之后通过订单数量聚合和放大，以数据反向驱动档口商家更好地配合代发商一起服务电商卖家。
但事实上，代发业务链条很长，包括订单－配货－标准化流程－质检发货，虽然提供了便利性、降低了服务成本，但在货品流通快且巨大的情况下，并没有解决供应链的不确定性。
“服装正在从以产定销向以销定产过渡，最大问题还是销量预测和库存之间的矛盾。新零售需要靠供应链端发力，服装的流通环节还有大量优化空间。我们在思考的是能不能让这个过程变得更有效。”禹程说，“现在还只是起步，开始让商家经营信息化。”
翁宇辉想到一些应对措施。比如自建或者联合有实力的商家建立云仓，提前备货，锁定部分SKU的库存；再比如针对通过做商家后台的方式获取商家销售数据、需求、库存，便于上下架管理。
不过，受制于规模和落后的信息化管理，以及销售不确定性带来的额外成本，供应商入仓意愿并不强烈。而对于女装网而言，一方面仓储属于重资产投入，资金压力很大，另一方面分销平台订单集中度很小，通常是浅库存多SKU，所以备货、入库、出库难度很大。因此翁宇辉目前尚未尝试。
在权衡之后，翁宇辉推出闪电发货的方式，在供应商承诺有货的前提下，完成48小时内发货，如果不能按时发货，则每个订单赔付10元。
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