服装企业逆境求生：董事长带头做微商

来源：秦丝科技
2020-03-18 10:17

日前，雅戈尔年近70岁的董事长李如成在朋友圈发布产品照片和二维码后，配了四个字：“邯郸学步”。随后，一场覆盖雅戈尔企业内部1万多名非营销岗位的员工转型成为销售人员的变革应势而生。

这家以传统线下销售为主”的企业，由于疫情的冲击，不得不寻求能适应当前市场发展的营销端突破。

不止是雅戈尔，江苏省康乃馨纺织集团（以下简称康乃馨）也在就全员营销发力。

对于企业来说：“只有营销做出去了，才能缓过气来。”

一门心思做销售

本次疫情给企业带来的影响史无前例。雅戈尔董事长李如成提出“加速线上线下融合”的发展思路，号召全体员工学会线上销售技能，加入销售大军。

雅戈尔内部的员工，可以在微商城生成属于自己的葵花码进行产品推广，客户扫码后购买的衣服，会直接体现到各个员工的业绩数据表现中。雅戈尔相关人士说：“公司上下目前都是一门心思做销售，主要通过微商小程序实现，通过微信的朋友圈、组群等方式做推送。现在企业内部的2万多名员工，都在参与这件事，包括全国营业员在内。”这在雅戈尔40年历史上从未有过。

而在疫情期间之所以能快速启动全员营销，得益于雅戈尔之前在线上线下融合方面的布局和谋划。

自2019年开始，雅戈尔已在上海、重庆两地开始试点微商城运营。但是电商渠道和实体门店的磨合，以及消费场景与消费时间的转换等问题的存在，线上线下融合的进度都没有达到预期。

如果没有这次疫情，雅戈尔线上线下融合或许不会跑这么快。雅戈尔相关人士表示“上海、重庆两地的试点发挥了很大的基础作用，对这种新型的商业模式有了一定的了解。疫情到来后，使我们很快能够实现线上自救。”

与雅戈尔做出同样选择的还有康乃馨。

3月10日，康乃馨相关人士说：“我们现在一切围绕销售，让全员直接参与销售，比如通过微信来增加服务能力。”

在他看来，疫情对康乃馨的变革方式产生很大的触动，比如全员对客户需求和销售机会的捕捉比往年灵敏许多。他补充道：“全员营销已经不是简单的全员销售，还意味着加快生产，以及行政部门等各个环节对销售的支持，和对市场反应的应变能力。”

库存的压力

转型的路径，不止于微商，还有疫情来临之前就启动的线上直播。

在天猫直播平台上，服装行业不止一家企业正在卖力“演出”，多年前便成立电子商务公司，专门负责通过直播业务促进营销的康乃馨便是一例。

除去康乃馨，韩都衣舍电商集团的直播团队已经复工，目前的直播热度，在天猫女装中排第一。

上述种种努力，既是商业模式转型的考量，亦是缓解现阶段库存压力的手段之一。

处于纺织行业下游的服装企业，生产有前置性。雅戈尔相关人士表示，这意味着2020年春夏衣服在2019年底前已经生产完，一旦春夏的衣服滞销卖不动，便会产生大量的库存。

以韩都衣舍为例，其各大供应商的工厂开工时间均已延迟，导致春季的订单生产受到一定影响。部分春装上新产品的货期会有延迟，第一季度实际产能情况不太乐观。同时，消费者购买意愿降低，购买新衣动力严重不足，销售很不理想。

面临库存压力的康乃馨，并没有停下步伐，康乃馨相关人士说：“我们现在做的订单，是一些外销订单，比如年前签订，现在做出来交付。至于内销订单，也是疫情之前订好的，不管收不收货，先做出来再说，毕竟产品签订了合同。”

目前，康乃馨新增的订单比较少，上述人士预测，2020年上半年，该企业的订单量可能都无法恢复到同期水平，不过下半年随着国内酒店市场的需求恢复，可能逐步好转，进而恢复到往年的同期水平。

跨界与期待

为了更好地活下去，企业还可以选择跨界发展。

疫情期间，康乃馨和雅戈尔均选择过生产民用口罩。康乃馨相关人士说：“我们是做纺织品的，这次根据市场需求，以及自身需要，我们生产的民用口罩已经进入市场销售，医疗一次性口罩即将投入生产。”

持续的复工复产正在给企业带来新的期待。

据中纺联产业经济研究院3月11日最新调查结果显示，最近一周，纺织产业链中下游企业复工复产情况进一步改善，纺织服装专业市场复工开市进度有所加快，纺织全产业链上下游协同运转效率进一步恢复。不过，已复工企业订单情况改善并不明显，产能利用率相对较高，企业存在库存压力增大情况。

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