常常听到不少老板抱怨：“ 明明进店的顾客不少，但是很多人只试不买，我们辛辛苦苦来回拿衣服，费尽口水介绍，好歹给点面子嘛……”其实很多时候“只试不买”的顾客，并不是真的“不想买”，只是老板或店员不了解顾客，说错了话。

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顾客试了几款衣服

但都说“不太好”

买卖双方大家都是自由个体，看着顾客试了衣服不买，这时你问“你喜欢什么样的衣服？你为什么不喜欢？”这样的话语显得太没意思，也暴露出你很慌，容易加快顾客离开的步伐。顾客说不满意，我们要引导她说出不满意的原因：“这件衣服的料子都是用最好的，舒适耐穿又大牌显气质，非常适合您这种白领。您是哪个地方觉得不满意呢? ”

相信这样谦逊有礼的询问，定能换来顾客的真心对待。这时候你已经知道顾客不买的原因，那么你就可以这样说：“谢谢您的建议，我会改进的。真的非常对不住没有您喜欢的款式。要不加个微信，等新款上市我一定第一时间通知您，好吗？

做生意的首先一点就是要度量大。顾客试穿了不买没关系，至少顾客试穿表示她对衣服本身是存在一定的认可度。没有人因为单纯试穿而试穿的。

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顾客直言产品太贵了

顾客直言太贵了，我们可以将产品价格“周期分解”，让顾客认同产品价格并不算贵。可以这样说：“这件衣服看起来确实很贵，但是属于这种类型里最好搭的经典款，任何时候都穿得出来，我们每年都在卖，质量很好，这样算下来其实您是省钱了。”

如果感觉到顾客的消费能力确实有限，我们也应该给予足够的重视和尊重，给顾客推荐同类型的低价位产品。

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因为价格便宜

顾客怀疑产品质量

除了遇上嫌贵的顾客，或许你还有可能遇到“嫌太便宜”的顾客！此时我们需要认识到，顾客怀疑我们的产品质量只是表面现象，本质上是顾客对店铺的不信任。如果顾客已经体验过了产品，我们在争取顾客信任的同时，就要拿产品体验说话。

可以这样说：“您的想法我完全可以理解，产品价格低主要是老板为了回馈老客户做的活动，过几天就恢复原价了，质量您完全可以放心！咱们买衣服最重要的就是讲好穿好看，您刚刚试穿后感觉怎样……”

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产品不错，但不想买

顾客逛了很久，觉得产品好，但就是不买。通常情况下不是不想买，只是下定不了决心，此时我们就要敢于提出成交！当顾客犹豫不决时 ，你可以这样说：“姐，我们聊了那么久，您试穿过也能感觉到，这件款式确实很适合您，今天购买还有XX优惠啊。”

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顾客表现出兴趣

同行的人却表示否定

有人陪伴的顾客接待难度较大，我们必须做到分清主次，同时给予从行者以关注和赞美让她(他)成为我们的帮手。当顾客试穿后比较满意，但陪伴者不认同时，我们要用赞美的姿态去倾听陪伴者的否定观点，强化顾客最喜欢的产品细节，引导顾客购买。

对同行的陪伴者说：“小姐，看您对买衣服挺内行的，您觉得还有哪里不合适呢?说出来，我们一起帮您朋友参谋参谋。”

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有购买意向，但讨价还价

顾客问老顾客有没有优惠，这时候我们一定要把面子给足，让老顾客感觉到诚意。千万不要语气生硬、直接回绝，说“这是全国统一零售价”等，得罪老顾客。

可以给顾客说：“感谢您一直以来对我这么照顾，老顾客当然是我们的VIP了，会员的话我们另外是有优惠和积分的。除此之外我确实没这么大的权利了，要不您下次来如果有赠品的话，我申请一下，给您多留一个...”

避免只试不买的3个原则：

1、不要让顾客试穿超过三个产品

 因为一般的顾客在试穿超过第三个产品的时候，头就已经开始晕了，就已经不知道自己到底要什么了，大多数女性顾客买东西的时候，迟迟不能下决定，就是因为选择太多。

如果继续试戴下去，有些甚至会慢慢的沉迷在服装的试穿过程中，享受着试穿的快乐，而把购买抛脑后，到出现最后找不到自己喜欢的产品是必然的事情，就算到后面我们在怎么努力推荐都无效。所以千万不要让顾客超过这个数字，这里的“三”，其实就是一个警戒数字。

2、抓住最有希望让顾客满意的产品，集中推荐

有些店员会说，顾客要试，我有什么办法呢？顾客进店或许没有明确的目标，就是想各类新产品都尝试一下，看到好的就考虑购买。但是这样的成交概率其实是不高的，因为顾客的标准在这样的动机之下被拉高了。

但也不是没有办法，在顾客试第三件的过程中，我们就要选着一款集中推荐。把顾客的注意力集中在试过的具体产品上。这样，顾客就不会再一味要求试其他的产品了。

3、如果顾客要试穿更多，可以尝试拿贵的给她试穿

有的顾客可能具有更高的要求，我们可以主动拿价格更高的同类产品以供起做对比。一来如果销售成功，客单价就提高了；二来，很多顾客可能会回去考虑已经试穿过的产品的性价比。

顾客试穿后，是最容易产生各种疑问和抗拒的时候，可是好多品牌对店员都缺乏这个环节的培训，也有很多品牌列出话术让店员背，可是一般都太书面化，实用性差，不想用也用不好。建议店长或老板询问店员，哪些顾客抗拒最不好处理，然后整个店一起讨论方法，进行演练。摸清了顾客的需求，用心服务，相信顾客一定会愉快买单！