任何销售话术必须首先连接顾客的生活或心理写照，人们之所以关注你的产品，是因为先关心自己——你说的与我的需要有关吗？凡是陌生沟通之所以出现屏障，就是因为彼此之间都站在自己的角度说话！

核心三要素：

（1）谁：指的是你要对谁讲，言外之意，你必须清楚你的顾客群体是哪一类人，你才能做到有效沟通，否则，极有可能对牛弹琴；

（2）诱因：也就是指你所针对的顾客群体所面临的问题，或者他们的心中的渴望；

（3）需要：也就是针对这一类人的问题或渴望，然后告诉他们，需要做什么事情，需要某一类产品。

以卖服装为例，我们必须先刺激顾客有强烈的需求，让顾客意识到衣服质量不好，样式不合适有多严重。衣服只图便宜一点的，其实对身体是很不好的，严重地还会引发各种疾病。顾客也只有意识到买便宜衣服的严重性，才能产生切实的需要感！

我们做销售的目的是希望有一部分顾客能有理由看中我、选择我，也就是需要我！你必须给出让顾客选择你的理由！

核心三要素：

（1）我是谁：也就是指我独特的产品及品牌定位，告诉用户我是某一个品类当中最好的，或者独一无二的；

（2）我的卖点：指的是我产品的价值特色，我能带给顾客哪些非同凡响的价值；

（3）我的资历：指的是我有什么强大的信任优势，以此来让顾客明白，选择我是靠谱的，是最可信的。

例如，你是卖服装的，可以和顾客说我做这个行业已经好几年了，充分的了解流行趋势，你的衣服定位是中高端，穿上显档次的同时还可以让顾客显瘦，显腿长，放大顾客的优点等。

拖延往往是扼杀行动的侩子手，如果顾客迟迟没有行动，就是走着走着忘了。所以，你必须给出让顾客现在就行动的理由！

核心三要素：

（1）让顾客感知更强烈：核心就在于描绘可预见的结果体验。就是你要提前把顾客穿上你的衣服的成效生动地描绘出来，以此来进一步拉起顾客的行动欲望。你可以在顾客试穿完之后拍照片给顾客看，让她自己感受价值。

（2）为什么要让顾客购买更值得？如果你能让顾客感知到买你的产品的确物超所值，而且买你比买别人更值得，那么，顾客必定买你的产品。

（3）为何要让你的供应变得更紧俏？越是紧俏的东西，才越容易驱使人们产生行动，那么，卖服装要如何制造紧俏感？——限时、限量、限价！例如，本次优惠活动为期仅限5天，请务必抓住眼下难得的机会，来了就不要空手离开，更不要为错过而后悔！

所以，在任何销售信息的前面，加上＂限量发售＂以及＂限时供应＂“适时优惠”的关键语提示，都势必会加强消费者的行动意识。