在这个人人喊生意难做的年代，只能夹缝中求生的批发商更是尴尬，厂家直销和网络零售越来越多，而未来市场还会随着经济不景气逐渐缩小，这是挑战也是机遇，那么批发商的出路到底在哪呢？有着12年批发经验的他说“产品定位、客户需求、市场分析，缺一不可！”

本期嘉宾：

郑胜龙

江西骏仕箱包总经销

现有1200平的仓库

300多的固定批发客户群

主题环节

1、批发商如何快速全面扩张市场？

我刚开始做的时候也是没有客源的，当时也是在一个偏僻的角落，客流量很少，年轻时有冲劲想着怎么把市场做开，最后用了3年时间终于把市场打开了。

首先作为批发商我们要对自己的货品有个定位，能够定期推出自己的特色产品，再全面分析市场去推广，巩固老客户，开发新客户，让下面的客户互相介绍。

有了好的产品、好的厂家，才能更好把市场打开，一个好的供应商可以根据我们对客户的了解，对市场进行调节产品，慢慢让自己的产品更适合客户。我是代理了一个好的产品，主打骏仕拉杆箱，但是当时来说也是不够的，又代理了一个较低档和较高档的品牌，要知道每个客户的需求量都是不一样的。

市场扩张的话，首先要通过每个零售去做，然后再同行间相互介绍。像我做了12年基本上每个县市最少一两家固定客户，总的有300多家，而且很多都是做皮具的带着一起卖的，他们每年都有订货会的。

做批发商首先是要让客户赚钱，达到双赢，还有就是要为客户考虑，让他们更有利润空间，更喜欢你的产品，能赚到钱才是最实际的，其它的都是附带的，比如与客户相互配合，了解客户需求。

2、刚起步的时候要怎么去开扩市场呢？

刚起步的时候也只有3个员工，10多平方的档口摆满了箱子，进来的人员确实很少，而且那时同类的产品已经挺多的了，后来觉得这样下去也不行，每年档口的费用也要几万块，那就先在南昌市内去跑市场，而不是等客户过来，送货上门、发名片、给客户推荐产品。

当然我们去推广的时候会碰到很多老经销商在做同类产品，有打价格战的时候，也有推出不赚钱产品的时候，还给下面的客户铺底、赊账。因为首先客户要对你有一个认知度，你的东西没有很大特色，也没给客户赚到钱的话，客户已经和别人老供应商做得很好，凭什么拿你的呢？所以还是要有给到利润。

我们在跑完南昌后，就开始方圆50里、100里地跑，跑完后客户也就多了一点吧，但这时已经很多客户知道你的产品了。

箱包是分旺淡季的，旺季就是最热的天和最冷的天，旺季的时候忙不来，淡季的时候太闲，箱包又占地方，需要抛货。前两年在旺季时候，很多客户没想到自己可以销到那么多的货，正好我们有库存，客户就这样过来了。

3、积累客户的过程中遇到的最大难题？

做市场扩张最大的问题肯定就是客户直接把我们赶出来，很多时候刚跨进门口客户就说他不需要，而且那个客户已经是其它供应商的铁杆客户了，解决这个问题的办法就是死缠烂打，但也不能到胡搅蛮缠的地步。我们就是送货顺路的时候去客户那里聊会天，一次两次就聊开了，聊开之后他们就会尝试你的产品，那我们的市场多少就打开了，你要首先推荐能让他赚钱的东西，他尝到了甜头就会继续进你的货。

4、形成自己的客户群后，又是如何去进行维护的呢？

做了3年覆盖江西全省各县市后，我们基本上就是客户介绍客户，也会不定期地稳固客户，去了解客户的需求。

肯定也有老客户跑到其他家去的，像我们一直做拉杆箱，做久了也会腻，客户会觉得怎么你的产品都没有更新，看到别人的东西就会有新鲜感，到这个时候就要看你的服务和产品了，服务和产品跟上了才能做得更好。

还有就是运用软件，10年前的时候都是用手工做账的，之后也用过其它单机电脑版的软件，都不是很适合，今年3月份才接触到秦丝，秦丝很多方面都做得很好，基本能达到我客户的要求，现在我都是用秦丝把客户的账目通过微信分享给他们。

5、对批发商来说，需要相互配合的工作分为哪几方面？

厂家同批发商的配合，好的厂家能够了解我们需要什么产品，根据我的要求去做到。

库存管理的配合，原来我们是手工账很乱、理不清，现在用秦丝可以直观地看到销量，也可以看到畅销和滞销产品，每个员工也可以直接用手机开单，原来都只能是在仓库里的电脑录单，都不能很好配合。现在外面的业务员开好单，仓库就可以打好包了。

货品与物流的配合，我们的箱包发江西省基本是用托运的，也希望秦丝能够接通托运部，我们现在有两三百个地址，有些客户两三天就可以卖完100个箱子，物流要是跟不上，客户就会觉得你的货怎么跟不上，没法让他赚到钱。

最近看到秦丝的新版本，上游的经销商可以绑定下游的客户，他们的订货可以报到我这里，我也能单据分享到他们那里，通过这个功能可以把批发零售这个上下游织成一片网，能够很大地提高我们的效率。

互动环节

Q：通过什么利益去让客户互相介绍？

A：其实我们是有提点的，他帮我介绍客户的时候，我会返利每年销售的0.5%给他，后面也会加到1%、1.5%，这样的话客户销量也会增加，也愿意介绍客户给你。

Q：客户欠款怎么解决呢？

A：我是每年平均要被跑掉一两万块，这些客户可能是不做了或是什么家里出了事情。做批发这行欠款是最头痛的问题，刚开始两三年为了全面铺盖市场也有赊账，到了第四五年，我会跟客户讲每年年终得要清完账，那时候也是旺季，实在不愿清账的客户不做也可以。到现在很多客户就都知道我年终要清账了，会先准备好钱到年底结账。

Q：给客户返点的话，点太高的话就没什么利润，太低又不吸引客户，请问你在这方面具体是怎么操作的？

A：我也不知道你们的点能给出多少，像小客户的话你可以通过促销这种方式去让利，说白了还是要给客户赚到钱，滞销的产品虽然没有卖到钱，但是把这库存清掉了也是好的。我们也不是每个客户都有返点的，会针对每个县市去操作，返点的时候就是要让客户觉得销售量大，要是量少就算你返20个点对他们也是没有吸引力的。

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