定位于成熟男女时装生产销售的服装品牌安正时尚于2017年2月14日在上海证券交易所正式挂牌上市，成为2017年继太平鸟之后的第二家上市服装企业。笔者就职于秦丝科技行业研究部，每天工作就是查阅上市公司公开资料，查看了安正的招股书，发现相比其他公司的招股书，安正关于行业分析部分极具含金量，值得各从业人员一读，特此引用。本文节选自上海证券交易所于2017年01月23日公示的《安正时尚首次公开发行股票招股说明书》。

1、行业技术特征与技术水平

（1）技术特征

仅从加工制造环节讲，服装行业具有典型的“劳动密集型”特征，但实际上，从品牌服装的完整产业价值链来看，上游的研发设计与下游的商品营销环节均具有较高的“知识密集型”特征。上游的研发设计环节涉及商品企划、信息收集、趋势分析、款式设计与版型研发等专业活动，而下游的商品营销则涉及品牌推广、视觉营销、渠道规划、人才培训等专业活动。由此，在中高档成熟女装等品牌服装领域，整体产业链尤其是微笑曲线的两端呈现出较高的“知识密集型”特征。

就产品制造过程而言，品牌服装企业的核心技术主要体现在研发设计与加工制造两个环节。产品的研发设计分为款式设计与版型设计。其中，款式设计反映了服装设计师对时尚流行趋势的把握与引导，突出款式形态与色彩搭配的新颖性、时尚度和创新性；版型设计是针对款式设计结合身形结构、面料特性等，设计布料裁剪、结构尺寸的工作。加工制造技术则涉及工艺设计、生产管理、手工作业及设备操作等工作，是保证产品品质、提高生产效率的关键。

对于中高档成熟女装，产品的研发设计不仅注重款式的多样性、时尚度，也更为关注美观合体的版型、高档舒适的面料，以及产品设计与品牌内涵所表现的形象风格同消费者自身形象气质、生活方式、审美价值的契合。由此，产品的加工制造过程具有高品质、多品种、短周期的技术特征。

（2）技术水平

我国服装行业形成了从上游纤维原料与面辅料制造，到产品研发设计与加工，再到品牌运营与渠道管理等一系列的产业链体系。尽管传统的成本优势在近些年有所减弱，但凭借完整成熟的产业配套与不断提高的制造技术，服装行业依然是我国具有国际影响力的优势产业。例如，许多国际一线品牌纷纷将产品加工环节转移至中国，表明我国服装行业的加工技术已达到国际先进水平，可以满足国际一线品牌较高的品质要求。

在高端面料、时尚设计、品牌影响力及供应链管理等方面，我国服装行业与国际先进水平仍存在一定差距。例如，一些舒适性、功能性的高端面料依然主要依赖进口，款式、色彩等时尚设计以学习和紧贴国际流行趋势为主。随着产业结构的优化升级、企业研发实力的提高以及国际交流合作的增多，我国服装行业整体运作水平正加速提升，与国际先进水平的差距正逐步缩小。

2、行业经营模式

以产业价值链为基础，根据企业对各价值创造环节的参与方式、控制程度等不同，服装行业分化和发展出了多样化的经营模式。

（1）商业模式

根据对产品价值链管理方式的不同，服装企业的商业模式大致可分为专业生产、纵向一体化、虚拟经营以及自有品牌专业零售商（SPA）四类典型模式。

专业生产模式，以生产加工环节作为主要盈利来源，并通常以受托加工、外协生产的形式开展业务，故又常称为OEM 模式。如果企业能够更多地参与上游研发设计环节，则该模式可进一步发展为ODM 模式。在该模式下，企业的核心竞争力在于领先的技术能力、规模经济与成本优势，同时也面临着人工成本上涨、原材料价格波动以及国际产业转移等风险因素。

纵向一体化模式模式，以同时覆盖研发、生产、品牌和营销等多个环节为特征，产品价值链的大部分环节被内部化。该模式的优势在于企业可对价值链的各主要环节实施最有效的控制，在获得较高的利润空间与严格的质量控制的同时，能够通过自有供应链体系对市场需求、时尚变化做出快速响应。

虚拟运营模式，以专注于上游研发设计与下游的品牌运营为特征，将生产加工环节外包，实现运营的轻资产化。该模式下，企业在利用外部制造资源降低产品成本的同时，需要在外部供应商、分销商与内部研发设计、品牌管理之间形成高效的供应链管理能力。

自有品牌专业零售商模式（Specialty Retailerof Private Label Apparel，SPA），融合了纵向一体化与虚拟运营的两方面特征。在该模式下，自有品牌服装企业对商品企划、设计、生产、物流和销售环节的控制，不再强调“全部拥有”或“部分外包”，而是“全程参与”，建立自有零售渠道。ZARA、H&M 和UNIQLO等快销服装品牌是SPA 模式的典型代表，该类品牌企业通过建立高效的信息和物流网络，实现对产品供应链的垂直整合，以平价产品、快速响应的方式满足市场需求。

在女装行业，上述四种典型的商业模式并没有绝对的优劣，并通常面向不同的细分市场与目标客群。例如，对于注重高性价比的大众休闲与平价时尚服装，SPA 模式或虚拟经营模式较具竞争力；对于强调品牌形象、设计风格和产品品质的中高档成熟女装，纵向一体化模式则较为常见，更有利于实现时尚舒适、品质高端、风格明显的品牌定位。

（2）销售模式

在销售环节，品牌服装企业通常采取连锁经营的销售形式，并大致可分为直营连锁和特许加盟两种典型的销售模式。

在直营模式下，品牌服装企业直接投资开设零售网点，统一管理各零售终端的经营活动。直营模式的优势在于企业可充分获取销售环节的利润空间，可对销售渠道具有较强的控制力，有利于快速、自主、统一地贯彻公司经营战略，及时、准确、直接地掌握客户需求动态；但同时，建立庞大、有效的直营网络，也对企业的资金实力、经营管理等都提出了较高要求。在加盟模式下，品牌服装企业通常与加盟商签订特许经营合同，约定将拥有的品牌、商标等经营资源在特定的范围、期限和区域内许可被特许人使用，由后者销售该品牌服饰产品。加盟模式的优势在于企业可利用特许加盟商的经营资源，以较少的资金和资源投入，快速地建立销售渠道、扩大市场份额，实现货品和资金的较快周转；但同时，企业对销售渠道的控制力将较直营模式有所减弱，尤其在加盟商对该品牌的依赖程度不高时，对营销网络实施统一的运营管理具有一定难度。

在实际经营中，品牌服装企业通常会采取直营和加盟相结合的销售模式。在品牌发展或区域扩张的初期，为快速扩大销售渠道，企业会更多地借助加盟商资源，并授予其更多经营权或允许自行发展下级加盟商。但随着品牌发展、统一运营的需要，企业会逐步提高直营模式比例或强化加盟管理能力，在两种模式间形成更为合理、有效的比例结构，充分利用两种销售模式的运营优势。

3、行业经营特征

（1）周期性

服装产品因细分市场与品牌定位的不同，随着宏观经济的周期性增长呈现出不同程度的周期性。服装作为生活必需品和日常消费品，在整体上具有一定消费刚性，随着商品资源的丰富，服装尤其是定位较高的品牌服装已具有更多的可选消费品特征。在经济繁荣时，服装消费的增长会出现高于整体经济的增速，而在经济萧条时，服装消费的增速下滑或将较整体经济更加明显。由此，伴随宏观经济波动，服装行业呈现明显的周期性。

对于尚处于成长期的国内中高档成熟女装，注重时尚、舒适的产品定位与合理的价格区间，既满足了成熟女性的日常着装需求，又适应了生活品质的提升对服装消费升级的诉求。因此，成长期稳固增长的市场需求在一定程度上缓解了经济波动对我国中高档成熟女装的周期性影响。

（2）区域性

在消费偏好的区域性方面，我国地域空间广阔、气候差异明显，因地理气候、生活习惯和文化传统的不同，各地消费者形成了区域化的衣着风格和体型特征，并孕育了粤派、京派、汉派、杭派、海派等多个区域性女装品牌集群。由此，全国性品牌的建立，需要企业研发设计出丰富的版型、色彩和款型，以广泛、多样的产品线实现对全国市场的覆盖。

在消费水平的区域性方面，我国各地经济发展存在一定的差异，一、二线城市消费者的人均收入和服装消费规模较高，并能够更快、更多地感受国际流行趋势，对品牌、时尚、购物环境等具有较高要求。因此，该等区域形成了规模巨大、时尚前沿、竞争激烈的服装市场。

随着中西部及三、四线城市经济发展与居民收入水平的提升，消费者对改善生活品质、追求品牌消费的诉求愈加强烈，该类区域市场的中高档服装消费在近些年实现了较快增长。加深进入中西部及三、四线市场的开拓，把握与满足该类区域市场快速成长的消费需求，培养消费者的品牌忠诚度，已成为部分品牌服装企业的重要发展战略以及竞争优势。

（3）季节性

服装行业随季节气候的变换，呈现出明显的季节性特征。一般而言，因面料材质、厚薄长短等的差异，秋冬款服装的销售单价通常显著高于春夏款，企业及行业秋冬款产品的销售额也普遍高于春夏款。此外，在“五一”、“十一”期间以及元旦和春节前夕，节日性消费的集中释放通常也会带来较明显的销售旺季。

同时，在区域市场方面，北方市场的季节性较南方市场更为明显。我国北方地区四季分明，各季服装面料厚薄的差异更为明显，售价较高的羽绒与皮革类外套在冬季的销售情况明显好于南方地区。

小编后记：

在销售模式上，现在已经基于互联网的电商、微商、O2O类模式也开始慢慢的形成与本文中传统的四类模式，在都市丽人的2016年年中报告上就明确指出，微商成为都市丽人业绩下滑的主要原因，根据都市丽人的分析，微商销售已经占到内衣行业的10%。

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