马云飞，拥有18年服装行业从业经验，负责草堂美学创意森女装整体运营。将为我们独家揭秘价值百万的盈利系统，帮助各行业老板们解决难题，及创业者该有什么样的心态。

从2013年25.2平的小店，草堂森活馆到今天已有8家店面，46个加盟，3月再开8家分店，计划2017年分店过百家！

很多人说，现在的生意越来越不好做，钱这么难赚，你们是怎么做到的？ 其实我想说，是你的生意不好做，和你的店不赚钱而已。

为什么你的店铺不赚钱？就像“幸福的家庭都是相似的，不幸的各有各的不幸”，不赚钱的可能有很多，但我可以给你们分享我们赚钱的可能。

我们基本的工作方法有两个，一是135盈利系统，一是九宫格。135盈利系统，可以帮助我们回到经营的原点和基本，记得陈春花老师在《经营的本质》中说过“当你迷茫时，就要回归经营的原点。”

而九宫格则是一种探讨怎么行工作方法，基本理论是：一个问题，八个关键点，关键点再找关键点，也叫行深一步，再行深一步。我们通常把问题放在中间，解决方法放在外面。而我们今天所提到的135系统，都可以用九宫格的方法来解决。

在我们135盈利系统中，经营的原点包括一个公式，三个提升业绩个方法和五项基本原则。下面我展开来讲一下。

1个营业额公式

客流量包括实体店自然客流和网上的浏览量，所以我们的进店率=实体店+网上浏览。

深度接触率是指印象率或在店时间，顾客进入店铺如果导购不热情、玩手机，就会对你的店一点印象也没有。所以即便不成交，也要让顾客对店铺产品和个性有印象，即使对产品没有印象，也要对人有印象，这样才可以产生粘性。

还要想尽办法增加客户在店时间，所以我们的动线设计非常曲折，顾客来到直接给顾客递半杯热水等。

试穿率是非常关键的指标，想要连单，试穿客单件也是重要指标。成交率则涉及到很多的技巧，基础理论方法有客单价、回头率、转介绍率等。

具体还可以用九宫格分解：

可能有人看到这里会觉得有点困难，其实在开始我们也遇到过困难，参加培训的讲解的时候不太相信，觉得无法落地，这些方法解决不了“人”的问题。但是后来利用这些学习的方法，逐步实践，发现问题真的一步步解决了。

如客流问题，现在做活动主要都在解决“人”的问题，夏天的时候，会通过陌拜、异业联盟、打电话等各种途径，进行收集名单、老顾客的维护等，达到引流吸粉、自荐流量的目的，使得我们的实体店也越做越稳定。

大家想要提升客流量，也可以对客流量进一步分解，如在关键点里找两个，再进行九宫格分析。现在我们已经习惯通过九宫格的方式，来解决的遇到的困难，有问题就拿纸画图。

3个提升业绩的方法

三个方法主要包括：

增加客户数量

增加客户单次购买金额

增加客户购买的频率

这三个方法都可以用九宫格的方法来进行分析，大家可以回去画图分析，多做尝试和总结。

5项基本原则

1、货品充足——巧妇难为无米之炊

虽说巧妇难为无米之炊，但是很多人害怕库存，因为库存丧失很多机会。这就涉及到机会损失和库存损失之间的问题，实体店流量减少，如果因为没有充足产品，造成机会损失是非常可惜的。

我们库存的原则是，让畅销的货品更畅销，保障畅销商品的库存保有量，不能断货。平销商品卖一补一，滞销的则要尽快调换。但是店铺一定要求品类充足，类似集合店。

2、最佳展示——没有颜值的店面没有未来

店面需要吸引人，利用好所有空间，如我们没有库房，所有产品不是在店里就是在路上。

我们有一个口诀：侧不如正，正不如模，模不如人。侧挂可以看到一半，正挂可以看到前面，模特看到的是圆的，人穿才是鲜活的。还有7个强调手法：侧挂前后、侧挂多少、侧挂疏密、正挂强调、模特强调、导购强调、其他位置强调等。

陈列要有语言，就象开车，鸣笛、打转向灯都是语言，陈列也是一样，通过陈列告诉顾客我们推荐什么，我们要卖什么货品,让顾客无意识中选择我们推荐的货品。

商品的出样和展示，是我们一直要研究的课题，如何把畅销货品摆得更醒目，如何增加畅销品的展示面，如何把卖场搭配得更合理，这一切都需要大家经常研究、琢磨、学习、调整、试验、检验。卖场的展示是我们对顾客一种无声的表达，只有展示好，无声胜有声，顾客才会自然而言被卖场吸引。

3、活动表现——酒香也怕巷子深

酒香也怕巷子深，所以要加强活动的表现力，以达到顾客在卖场外就一目了然，提高进店率。如果有活动，有特价产品，没有表现出来，顾客一眼看不到，听不到，相当于活动没有做，所以有活动时要POP、物价牌、新品到店牌、水牌等各种各样的宣传手段，包括广播稿等。

店员的语言要积极表现，以最早的语言突出活动的内容，全方位、立体表现出活动力度，要做到一口清。店面做活动，方案和企划要有，卖场要让顾客一眼就能看出活动产品。一目了然什么才是最好的，要有清晰的展示，店员介绍清楚一口清，活动的力度才能最好地表现出来。活动的最高境界：让客户达到自主成交，自己选择，自己说服自己。

活动表现是全方位的，不要单一的说便宜、打折，卖场的造势、朋友圈等表现方式越多越好。

4、亲切服务——来有来言，去有去语

保持我们不会做营销，我们只是做服务的心态，做到来有来言，去有去语。

要用朋友式、亲人式服务，一样的“欢迎光临”和一样的“谢谢光临”，不一样的说法就会达到不一样的结果，亲切的服务，要求我们真正发自内心，真正象对待朋友甚至家人一样。

这中间有极大的改善和提升余地，亲切服务，重要的是那份心，而不是表面，不一样的人，就会有不一样的销售额，态度决定胜负，希望大家细细体会，努力提升自己的亲切服务水平。切记任何情况下不允许与顾客吵架。

5、整洁卫生——有氛围，乱而有序

个人形象很重要，店员要注意个人形象，化淡妆。玻璃一定要擦亮，模特、模特台、卖场无灰尘，试衣间内无杂物（包括水桶、拖布、熨斗等）。特卖货品可以聚堆展示，但正卖货品要齐整，搭配出样。

吊牌不许外露，服装的腰带要系好，小库、整理箱、大抽屉货品要有活动库存表，归类存放，快速查找要求我们至少达到商场的要求，并且随时注意卖场的整洁卫生情况。

135盈利系统和九宫格，对于每个行业都有参考价值，利用起来，一定会有收获，业绩一定会提升上去。因此，各经理、店长和店员要多想办法、动脑子、多提意见和建议，然后进行检验、试验，如果取得好的效果就继续扩大，效果不好就试验并检验下一个想法。

大家共同努力，从五项基本原则抓起，各店在五项基本原则的基础上，研究更加适合本店的销售方法、销售手段、本店最适合的陈列方式、促销手段，店员之间的配合方式，打造有各自特色的、吸引人的、有魅力的专柜，以达到最终提高销售业绩的目的。

生意不好的时候，营业员总会有四大谎言：没有人、下雨、质量不好、别人更便宜。但是没有认真从自己身上找问题，没有考虑客流量提升方法、货品检查、店面陈列、客户回访、活动宣传的情况、 店面的整洁卫生等基础的东西做得怎么样。

要时刻记得，这是你梦想的舞台！

所以说创业做生意，看起来很美，实际上很苦，如果没有奋斗者的心态，很难做的起来。我们的战队里，每个人都很刻苦努力，基本处于软装、地推、开业、培训等连轴转的状态 ，全国各地跑。所以我们都要有奋斗的精神，努力去做。

最后我总结一下：为什么你的店不赚钱？

1、心态要好，不要想着一夜暴富，要踏踏实实地做。

2、有好的模式和系统，要有学习力，做好基础，迷茫时回到经营的原点。

3、有野心才能进步、才能成功。

4、心存高远，脚踏实地。

问题宝宝：怎么样从零开始做一个店呢？

马云飞：首先要评判你的筹码 ，客户、资金、店面、个人能力、心态等资源匹配才能开始，行业和选址都要根据实际情况开始。

问题宝宝：怎么能做到让顾客自主成交？

马云飞：通过各个方面促进，如想让顾客买鞋，就在试衣间旁边摆上一排鞋，顾客只要穿上就是好的开始，还可以写个纸条，买满多少加多少可以送鞋子，通过各种手法让顾客自己说服自己，以促成成交。

问题宝宝：对店面装修有什么建议？

马云飞：做有颜值的店面，我们强调轻装修、重装饰。也要从品牌发展和定位出发,但是个人觉得装修投入越少越好。

问题宝宝：如何增加顾客粘性？

马云飞：公式里的回头率和转介绍率，提供的产品和附加值，要超过客户的期望值，才能提高回头率，进而增加顾客粘性。超出顾客期望的营销、产品，提供最优性价比。

当你有一个想法，就要去尝试，尝试之后再尝试，才能成功！

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