实体经济低迷，市场饱和，消费增速放缓，服装行业的竞争日趋激烈，服装行业竞争又以终端零售店铺的竞争为主展开。商品作为店铺运营、盈利中最基本、最重要的因素，中小型服装零售店铺面对激烈的竞争市场，能否高效地进行商品管理对于店铺业绩就显得极其重要！

一、中小服装店铺商品管理凌乱，品类搭配没有吸引力

大型品牌连锁专卖店采用信息化管理软件对库存进行数据管理和调配商品管理，对商品的上货和搭配进行相应培训。

但对于诸多普通的中小服装零售店铺来说，没有统一的软件对商品库存管理，缺乏数据的沉淀和利用。不足的表现主要有：

1. 商品品类选择搭配不当，凌乱分散，整体感差，不能勾起顾客购买欲，致客流量少。

2. 对商品销售数据没有沉淀及分析利用，导致对商品销路方式等依赖于主观判断，可能致使商品周转出现问题。

3. 商品库存管理不当，商品断货或者积压，导致畅销款没有及时补给，错过了大卖时机，亦或是销量差的款式库存过多，不得不大促销甩卖。这两种情况对销售额都造成了很大影响。

二、仅需六个步骤，老司机带你的商品管理水平上一个台阶

“客流量”是店铺创造销售业绩的保障，我们不但要创造“客流量”，更要创造更多的“客留量”，顾客只有真正停留在商品面前，细细打量，比划，查看标签等，才能产生试衣、购买等意向。那中小服装零售店铺怎样才能保证、创造更多的“客留量”呢？老司机不会告诉你，答案就在于商品总量、结构、新鲜度、宽度和深度、组合丰富度、库存管理六个方面！

1. 商品总量

进货的总量是由进货预算和所经营店面的大小所决定的。商品种类、数量应能满足店面正挂、侧挂、叠装、橱窗布置的陈列数量需求，同时应具有一定的库存量，防止陈列出现空缺，避免出现“顾客等货的现象”。

2. 商品结构

对于商品结构来说，一般品牌店铺可按照6: 3: 1 的比例来指导进货。60%的主推款，也就是大众款，30%的热销款，也就是带有流行元素的商品，10%的概念款，就是潮流感强烈的商品。当然店铺也可以根据自身的定位情况做相应的调整，如店铺偏向时尚流行定位，商品结构比例可调整为50%基本款；30%热销款；20%概念流行款。

3. 商品的新鲜度

商品新鲜度指的是新品在所有商品中的占比大小。新品所占比例越大，商品的销售情况也就越好。平均折扣率越大，店铺盈利越大，相应的，店铺商品中新品占比也越高。

4. 商品宽度和深度

SKU 是某款中某种颜色中的某一尺码的产品，不同货号对应不同的SKU。商品宽度指SKU 的数量，保证顾客选择的丰富度；商品深度指每个SKU 的平均订购数量，保证顾客所需尺码的齐全度。受店铺大小和投资资金的限制，对于非大型品牌连锁的中小服装店铺，一般应优先做好商品的深度，品类不在于多，而在于精。商品的采购数量=商品宽度×商品深度。平均商品深度数据也可以检验所进商品中主打产品与次要产品的配比份额是否合理。

5. 商品组合丰富度

组合丰富是指款式的组合、价格的组合、色系的组合等方面。作为零售终端，商品组合感不强会给顾客带来单调、凌乱、缺乏人气的感觉，这样的店铺很难吸引顾客。所以，款式、系列的美观搭配，对陈列、试衣、销售环节都有很大帮助。

老司机告诉你，商品组合可以分三步走：第一步，款式组合，参照商品结构中的介绍；第二步，价格组合，分高端、中端、低端3 类，高端价位商品提高店铺整体形象，中端价位创造利润，低端价位吸收培养未来顾客群体，但要避免店铺内部的价格竞争；第三步，色系组合，各种价位、系列的产品需搭配陈列。须知一个色彩丰富，陈列丰满，辅助商品有序搭配的店铺，才能吸引顾客光临。

6. 商品的库存管理

商品库存管理的水平在商品管理中至关重要，畅销品需及时补货，滞销品可适当做促销，提高周转率。市面上有不少应用软件可帮助店主进行管理，如早期的用友、金蝶、管家婆等单机版软件，到目前最新的基于SaaS（Software-as-a-service，软件即服务）技术的移动进销存管理软件，如秦丝进销存等，软件免费使用，支持PC、手机、Pad多平台端口，领跑行业。商品库存管理软件能够让店主省却手工记账的繁琐，减少库存的混乱，灵活调拨库存商品，从而提高库存管理的精准度和水准。此外，对于商品管理可重点关注存销比、贡献率、售罄率等数据。

存销比=当月库存÷当月销售。月存销比可以反映出库存压力大小，数值大说明库存压力大，此时应及时采取相应的促销手段，避免在季末大甩卖时期。一般的品牌女装店铺库存压力在2.0 ～ 3.0 之间是正常的，虽然要做到零库存是不可能的，但必须尽量把库存降到最低。

贡献率=销售占比÷库存占比。配货、补货时，应配补能挣钱的商品。销售占比越大于库存占比，说明此款商品在整体的销售业绩中贡献越大，也就是说此类商品是赚钱的商品。

售罄率=销售量÷进货量，通过售罄率数据能分辨畅销款与滞销款。季末统计售罄率，这些数据对下一季的进货管理来说都是很好的参考。当然也需要综合分析出滞销的原因，总结提升库存管理水平！