技术出身、没有学过营销专业的李永成，现已是拥有6家连锁家具实体店的经销商。

在受电商影响的这几年，时常有朋友问他还要不要开实体店，他的回答是：“必须要开！而且要有学问地开。”

李永成认为，单单讲如何营销店面太过于泛泛而谈，因为当每个老板处于不同阶段时，营销策略也必然是不同的。

就按自己经历过的三个阶段来讲，从没有任何品牌的阶段，经历到做些小的品牌，到现在做一些行业内比较大的牌子，每个阶段需要的策略是不一样的。

起步阶段

以做口碑、建立人际关系为重心

做了一年多，没品牌、商场位置差。

我在比较偶尔的机会，09年时开始接触到家具行业。当时也不知道做什么品牌，就随意地在佛山的一个商场找了个品牌来做，两眼一抹黑地找了一个商场最差的位置，而且租金也不便宜。

在这个没有任何品牌的阶段，有过连续15天都没有开过一个单的时候，也很是着急，当时的情况是客人根本不进我们的店，那时候我就去思考、分析到底是什么原因，是因为货还是氛围还是人员的问题？

在找出是什么问题后，就从该问题入手，包括调整了一些货品，注重店里的体验，把店里的装修和各方面做了一些改进。慢慢地，店里开了第一个单，在有第一个客人之后就找到感觉了，后面就源源不断了。

解决了进店的问题，接下来就是成交的问题，当时那个阶段要品牌没有品牌，只能从货品的质量、进价来解决，慢慢地成交率也就提上去了。

在这个阶段谈营销还太早了，还是要以做口碑、建立人际关系为重心，也要以店员的能力来支撑，去留住客人，这才是无品牌阶段（刚入行）生存下来的思路。

第二阶段

适当做一些营销

做了一年左右，位置还不错，做一点小品牌。

随着店面的扩大，在商场位置的调整，对老板的管理能力要求也是越来越高。在你对行业有一定的认识，有一定的经验之后，这时候可以适当地做一些营销，引导顾客到店面来，成交率就会比较高。比如在店铺外围做一些活动，比如说小区里发传单。

想要在起步阶段就把店面布置得多好，这是不现实的。

但在第二阶段，必须要注重一些店面的形象问题。这时候你面对的客流量大了，不像第一阶段来了客人都得老板老板娘亲自上阵，但你到这二阶段，老板也没那么多精力时，就需要靠店面的营销，就是做好顾客来到你店里的感受体验，我总结了一下，主要有人、物、客三个方面。

人：指的是销售人员，他们是客户来到店面后首先接触到的，所以销售人员的形象要非常注意，穿工衣，化淡妆，给客人的感觉要好。

物：指的是店面的商品、氛围要到位。

客：指的是要登记客户信息，每隔一段时间以后做一个回访。作用就是持续地去跟进这个客户，做好后期的关系维护。

第三阶段

主动走出去

其实到了这个阶段，才真正去做一些营销，因为品牌没有一点知名度，业主对你是不会感兴趣的。大概是在14年的时候，当时品牌家具生意其实已经不好做了，也是受到了一些互联网的冲击。

我们就去思考，买家具的都是一些什么样的人呢？

都是要装修房子的，要装修房子的就必然要买建材对不对，那买建材的客户就都是我们的目标客户。

前面第二阶段做的是发发传单这种很原始的营销，到了第三的品牌阶段，我们在找准客户在哪里以后，就主动跟上游的建材商组成联盟（传送门：如何快速打通上下游？），到各个小区去做营销活动。

具体怎么做，我们一般是这样：

当时微信还没有这么流行，QQ还处于主导，我们就以小区为单位，去建一个个的客户群，把这些业主都拉到QQ群里去，不断地宣传我们的品牌，再选某个节点，在酒店（或是其它适合做落地的会场）做宣传活动，目的是让顾客涌向我们店面，这些涌向店面的顾客，已经先在Q群了解过这个品牌了，成交率就会高很多。

曾经有一个拥有300多户的新小区，我们当时有11个品牌，每个品牌都签了5、60单，就是营销而来的成效。

做了两年时间以后，当时的提货已经上千万了，但是因为一些工厂的问题，就把一些品牌放弃了。其实对中间经销商来说，是挺悲剧的，真的是在夹缝中求生存。要面对工厂和商场，还要服务好顾客。我的建议是，大家在代理品牌的话可以有2-3个，太多的话也接受不了。

现在过了这个阶段后，就到了我现在的状态，现在我们是代理左右沙发和金海马，这些大品牌的话本身会对我们有很多的培训，结合我们在店面的实战，能够很好地应用起来。

这里想举个例子：

国庆刚过，但是很奇怪地，在10月1号这天我其中一个门店一个单都没有开（我们每天都会在微信群里业结）。

我第二天就到店面里去，一去看到店员们都很紧张，其实店面的形象各方面都很成熟了，但是因为他们对国庆的期望太高了，这时候要对他们适当地打气。

当你在做一线的大牌时，工作人员要有绝对的自信才行。在协助他们谈了一个5万的单之后，士气一下子就上去了，然后业绩就刷刷上去了，后来又开了10多万的单。

这里就是要求你的店面要有一种“势”头，店面的氛围一定要打造好。

除了这个“势”，还要做好“事”这个方面，这一个“事”是指制定店里的一些规矩、制度，去把它固定化。

加上上面第二阶段讲到的人、物、客三个方面，到这个阶段，对各方面综合要求都特别高，各方面都做到位。

互动环节

1、对于进店的顾客，怎么去促进成交呢？ 

做老板的，就是需要把在外围的顾客引导到店面去，然后店里面的销售人员，充分利用互联网的一些手段，微信QQ各方面，去做主动的引导。

对我们的销售人员，都有一套固定的销售工具，包括顾客进店后的第一句话、第二句话等，按这套固定的模式，去培训销售人员。

在销售行业，我觉得一定不要省人力成本，一切成交都是基于信任的，如何让客户信任，就在于我们的员工，要花钱用优秀的人。

2、但是这种培训应该是很多店都会有的吧，怎么做出差异性？

顾客提的问题，我们每周每月都会做一个总结、归类，针对不同客人提的问题，做出相应的话术。顾客来购买我们的商品时，得帮他们解决好问题，问题都解决后，成交就是自然而然的。

3、在打造店面氛围时会考虑成本吗？

像我们家具店的话，可以毫不夸张地说，店面氛围打造是不惜成本的，像一个店面装修下来就要在30万上下，每平大概要花到800块的，投入挺大的，但是投入产出比也是值得的，还是要舍得下本钱。

4、对于还处于前两阶段的，有没有什么营销建议？

前两个阶段就是坚持不要放弃，主动思变。要不停地折腾自己，折腾员工。只有这样才能保持斗志。

5、应对电商的冲击，实体店要怎么开？

家具行业有特殊性，体验对顾客来说是非常重要的，那他又会问，沙发网上也会有为什么要在你这里买？这个时候要特别注意，不能去贬低网络，我们要回答，品牌是分不同等级，实体店的与网店的区别在哪里，这样客人一般也是会愿意买看得见摸得着的东西。

因为现在的人都是就近消费，我们肯定会把店开在小区多的地方。开多大店开几个店呢？我们是以“1+N”的模式，1就是一个超级店，面积要足够大，陈列的商品要足够丰富。N就是靠近楼盘的小店，起着给客人体验的作用。最终成交大多还是在大店，因此大店的产出会非常高。

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