Alex是个在深圳创业的湖北人，从武汉理工大学毕业后曾从事多个行业的营销，13年开始接触服装业，15年成立第一家实体批发店，现创立有自己的中高端女装品牌。

在谈到原创品牌目前来说还是比较小众的话题时，Alex有些无奈地说“原创在南油市场也就一栋楼是主打（南油批发市场有10多栋楼），大多的人还是走市场拿货路线，大家对眼前的利益会看得比较重，什么会好卖就做什么。”

反复强调自己是天蝎座的他还说，原创品牌肯定是未来国内服装的一个趋势，一味仿大牌的时代会慢慢远去，追求独特、创新、个性的时代在向我们走来。

那么这位天蝎座的创业历程是怎样的呢？

最初我是做服装渠道生意的，有点类似于现在的买手工作，与一些优秀品质的工厂合作，把产品推向线上或者线下的市场客户。一个纯属偶然的机会，便开始走实体批发的路线了，我把以前的渠道和现有搭档的渠道进行整合，批发业务也还算过的去。

在经营的过程中，我们发现现在的中小型客户都比较偏爱原创的品牌，不仅是因为其款式新颖，大多原创品牌在追求款式的同时，品质也是保持在相对高位的。之前我们也有熟识的设计师，就这样一唱一和开始了我们的品牌之路，这也是一次作为天蝎座理想主义者的创业。

对当前帮销模式与一体模式的看法？

目前市场上的服装商大多都是帮销模式，起点相对比较低，从选定分销商到确定销售的产品，再到门店的上架产品销售给到店客户，帮销的定位是大批量生产，所以款式会在市场相对泛滥，缺乏独特性，商家所承担的成本大部分是来自门市的店租和人工开销。但是近些年，我却最常听到许多老板抱怨的一句是“我都给房东和员工打工了”。

相对来说，一体模式开销会更大，从产品研发、确定面料，到出版衣，再到各种修正，可能还会PASS掉不适合量产的版衣，重新确定新的版衣等，这一系列的过程都需要资金的推动，这并不是普通商户能承担得起的。

由于我们研发成本的增加，如果对单品出货数量有一定的要求，数量低于某个界限就没有做货的必要，所以销的越多才能越降低我们的研发成本，这便对我们的销售能力会有比较大的要求。

原创服装品牌有什么优势和门槛？

优势

① 品牌对消费者来说会起到简化购买决策的作用，从而降低购买时间与精力成本。同时，品牌意味着较高的质量，意味着品味，所以选择购买品牌产品能提高整体的顾客利益。最后，品牌的质量稳定性也具有降低购买风险的作用，所以品牌增加了顾客的购买价值，这也是顾客为此愿意支付品牌溢价的原因。

② 现在的人不光是对款式有要求，店铺的陈列都希望做到更好，更有吸引力。采购的货品拿回去以后，可能款式、风格、甚至颜色不统一，难以做出高端陈列的效果，原创品牌本身会有计划的设计系列款，颜色风格相对统一，这样更能提高它们在店铺里的陈列效果。

③ 品牌对内可以提升员工的自豪感和对企业的成就感。品牌在给员工带来自豪感和归属感的同时，使员工对企业更忠诚，并能提高员工的工作效率，为企业创造出更大的价值。

门槛

① 出货价高

如果单品产量不高，可能会导致首单的出货价有所上浮。比方说，一款连衣裙做三五十件和一两百件的成本是相差很大的，批量化生产才能够把研发和人工成本降低。

② 设计研发周期长

普遍来说要1个月，会有大量的版衣不会出大货，能出大货的都是挑选出的精品了，对时间有要求的普通商户就没办法接受。

③ 大量的财力支持

任何一个品牌或是店铺也好，都是需要大量的财力去推动，不管你是做广告还是聘请一些知名的设计师，这些成本相对来说都是比较高的，在大城市这些新兴设计师设计的款式都很不错，可能会不太适合市场，需要稍加修饰，总体来说原创的市场还是很大的。

原创品牌的生存战略可以分为哪几方面？

总的来说有五个方面：

①人 ②货 ③场 ④客户维护 ⑤支付多元化

① 建立高效的团队，明确团队的目标，建立好团队内部规则，确定团队成员标准，选对人上船，加强学习。

通俗的来说，一个好的销售员应该是什么货都能搞定的，要培养店员的销售能力应是重中之重。店长或是老板要对员工定期做销售培训、产品知识培训、面料培训，对一个店员最基本的要求是对货品要深入了解，还要培养他们对产品的喜爱度。

比方说我们门市的一个小妹，她就非常喜欢我们的这些款式，她会经常去穿版，再去给顾客推销，她们是打心里认同我们自己的产品，过了心里的那一关，这样她再去销售给别人难度就降低了。

所有的培训都是为了让他们更为专业，因为专业，客户才能更信服。

② 研发新款-小批量测试市场-快速反应，可以有效控制库存规模，压低库存。

做原创核心还是在款式上的把握，精准地掌握当前潮流和国际流行色彩趋势，做出市场接受度更高的成衣。

前段时间我们店有一款连衣裙一直都走得非常好，订单的货也总是跟不上销售节奏，这时我们会建议店员每天穿平销款去做主推，搭配得漂漂亮亮的，在进店的顾客我们首先推的就是这一款，同时会告诉她这一个款的场合搭配以及适合人群。那么今天进店的10个人，我们这款衣服就推了10次，总会有那么几个客人会选上这个款。这个方法是非常真实有效的，可以供大家参考一下。

③ 店铺的陈列，以及产品搭配

店铺的货品分为畅销款、平销款和滞销款，我们要做的就是把平销款推为畅销款，把滞销款推为平销款，可以让店员主推的方向、力度、陈列（点挂的出样，模特的出样）来改变我们的平销和滞销，所以在搭配上面要做到一衣多搭，增加我们滞销款和平销款的曝光率，从而改善这个问题，让我们的库存更合理化。

管理上也要规范，随着店铺的产品越来越多，库存量也在增大。传统的手写开单、手工对账模式出错率会越来越高，虽然手写相对方便，但对于老板而言，如果能利用好秦丝软件，就能随时能查询到货品出入、销售状况，资金往来等业务，掌握精准的数据，不仅能减少出错带来的损失，跟踪客户做好售后方面，把握产品翻单的节奏，从而能使效率变高。

④ 对于新到店的客户，了解并根据顾客的地域性和喜好，推荐他们适合的款式，不可盲目推荐，成单率会增高。

成为老客户以后，做好售后回访，店员要时刻都保持和客户后期的联系，及时了解他们的销售动态，并提供我们新款的上市推荐，从而达到销售业绩，在整个市场比较低迷的时候，这个动作尤为重要。

⑤ 现时代移动支付越来越普遍，对于我们企业来说线上支付和线下销售结合对于消费者来说更加的便利。多元化的支付方式比方说微信、支付宝、刷卡是商户必备的收款利器了。

未来服装行业的趋势会是怎样？如何应对？

现在消费欲望不高，消费层次会更加细分，消费结构重新构建，这都给我们企业增长带来了诸多不利因素。以利润为主，规模为辅，慎重多元化将是未来几年服装行业的趋势之一。

现在的中小型原创品牌对未来的规划，都是八仙过海各显神通，今年特别火的就是直播营销了，我上礼拜出差去了趟杭州，看到一个有趣的现象，杭州某知名专业批发市场举办了一届网红节，邀约了几名网红进行现场直播，一方面提升市场品牌知名度，一方面也推动新品的营销。

“小而美”这种网红经济正走向成熟，它的核心在于对消费者需求的更大满足。“小”不是指市场，是指细分市场，满足某个群体认同的需求；美是细节之处让用户感动，经营方式创新有新意，追求极致，在产品、营销、服务等多维度打造最佳的客户体验；从大规模、标准化到聚焦消费者，回归个性化、人性化，满足碎片化的需求，众多小而美将构成未来商业发展的根基。

我们从点击时代到触摸时代，再到人网一体时代，互联网加速了裂变式的新一轮革命，它使社会各方面发生了许多颠覆性的变化，改变了人类世界的空间轴、时间轴和思想维度。

传统实体店面临的挑战和威胁将继续增多，我们应该增加实体店的价值和意义，使店铺成为消费者获得新体验和互动的场所，要用电商思维和活动创新提升线下业务，其运营模式和客户服务也都需要创新，在有效节省成本的同时，还能提升业内的竞争力。

最后我想分享巴菲特说过一句这样的话“我是个现实主义者、我喜欢目前自己所从事的一切、并对此始终深信不疑。作为一个彻底的实用现实主义者、我只对现实感兴趣、从不抱幻想、尤其对自己。”祝愿每一位创业者都能做脚踏实地的自己！

看完也许你还会有疑问↓↓

Q：一般要几个设计师才够用呢？

A：其实我们设计师并不需要很多，1、2个足够了，主要还是看设计师的能力，像有一些属于合作设计师，他们每个人可能只会选少量的款，我们目前的合作方式是长期签约的。

Q：都是怎么挑版啊？

A：挑版是一个技术活，我们有单独的人在负责这一块的，在款式新颖的前提下，要符合市场的大众需求，这就是为什么许多走秀款的衣服，并不会走进平常人家的生活中这个道理，好看但不好穿。

Q：长期签约能不能保证不会撞版？

A：衣服是一个很复杂的产品，两个人不谋而合做到一模一样的版型不大可能呢。设计师会根据目前色彩的流行趋势、各种设计点，从而创造出新品。当然服装也做过了这么多年，其实很多元素都会过一些年又翻出来复古使用的，很正常。设计师每天看国际流行趋势的款式，可能电脑一坐就是3-5个小时，分析出流行元素，再加以创作，撞版的可能性还是很低的。

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