摘要：不要再凭感觉了，没做电商也能做到数据化精准管理！

随着移动互联网的普及，电商的渗透让许多传统的服装老板日益感受到了压力。那么电商的优势到底是什么呢？ 其中一个明显的优势就是数据化，即可以根据精细的数据来调配货品。那么具有体验优势的传统行业是否也能用数据来分析呢？答案是肯定的。

梁学文，拥有12年的内衣零售连锁品牌运作经验，曾服务于新感觉、英姿丽人等内衣连锁公司，去年开始创业，目前已有十多家门店。他说做内衣零售店，痛点也很多，比如：渠道分级多，价格虚高；单一品牌销量有限，无法直接服务终端；产能过剩，产品同质化严重；

经营思想、经营模式落后……但只要用好数据，三步即可高效搞定货品管理！

一旦确定了你的零售店铺，商品管理是非常关键的，从发现问题、提出解决方案，再到方案实施、过程监督与检查，缺一不可。

现在就商品管理从三大方面分析解决：

1、商品分析：发现问题最关键的一环，提出问题后怎么解决，比如货品结构划分为大小问题。

2、商品解决方案主要涉及三点：

 （1）货品结构：为店铺创造更高效益

 （2）货品陈列：与卖场形象息息相关

 （3）库存管理：对服装店来讲非常关键 

3、商品定位

一、商品分析

1、周转核算 

周转天数=平均库存/月销售*月天数

平均库存=（月初库存+月底库存）/2

内衣零售店铺的周转天数一般来说在60-90天之间，周转天数是否合理不能一概而论，例如价位高的周转天数就会偏高，位置好周转天数会偏低；人流旺的周转天数偏低，人流差的周转天数偏高。周转天数也可以理解为：按现在的销售情况，现有库存能满足多少天的销售。

周转天数也是衡量资金使用效率非常重要的一个指标，比如说一家店一个月卖10万，周转天数是60天，就要备20万的库存。因此可以对比一下，按自己的店铺同向进行比较，很容易发现问题。

大家可以算一下自己店铺的周转天数在那个程度，一个店铺的周转天数是这样核算的，那我们能不能核算具体品类的周转天数呢？比如说我们这个店周转天数是60天，不能代表各品类周转也是合理的，还需要核算到店里每个品类的周转天数，好卖的周转天数会偏低，不好卖的会偏高。可以按这种分析方法来分析品类是否合理。

从周转天数分析来看，不要觉得周转天数越低越好越高越不好，而是要维持在一个合理的水平才好，比如说如果你的周转天数太高，那就证明你的门店经营效益不高，而周转天数太少，则你的店铺会严重缺货。因此不能一概而论，具体的大家可以自己做参考

2、销售占比和库存占比

占比分析可以找出我们主要的产品，也就是我们创造80%销售的产品是哪些，首先按照品类做一个占比，比如说我经营了10个品类，然后看每个品类的销售占比是多少。我们就可以列出，比如文胸50%，睡衣20%，内裤20%，其他10%，我们就可以知道我们最重要的品类是什么，为我们创造的效益最高，这样我们就可以将重心放在它身上，集中解决它的问题。

重点品类找出来之后，那我们还需要再细化深入，比如说我们内衣品类，我们一个月卖了5万，找出不同款在5万中的比例是多少，哪些型号占比多少，前5名或前10的款式，就是我们之后重点更新的款式。

排在后面的款，就要分析一下原因，是库存不足还是店员销售问题，或者是产品不适合店铺，这样为我们解决方案提供了依据。

我们做销售占比出来后大家就要做一些款式排名，做款式排名的目的在于要确定哪些款式是畅销款，正常款，一般款和滞销款，这四种类型的款式处理方法也是不一样的。如何去划分这些款式，不能完全按照销售划分，也不能完全按照周转天数来划分，因为我们服装销售好不好与很多原因有关，可能与店员的习惯性推销或者激励政策有关系，也有可能是由于我们缺货造成的，所以大家要综合来分析。

一般来讲比较简单的方法是，首先按照销售排名，再做一个周转天数从低到高的排名，这两个排名再进行相加，加了之后再从小到大的升降序排列，这个时候排在前面的是最好卖的，这样也就既可以照顾到销售，也可以考虑到库存。

注意：特殊情况的款式需要挑出来。

这个时候款式就分为四个部分：

1）畅销款：保障它库存充足，不能因为它缺货而影响我们销售。

2）滞销款：就要促销，服装越压越死，月折价率很高，那么提前一个月打折出售和延后卖是差不多的，因此要想办法将排在滞销款里的款式尽量卖出去，将我们的资金回流回来。

3）正常款：采用观察法，因为这些款式随时可能变成畅销款或一般款，所以要针对性去处理。

4）一般款：比畅销款弱一点，主要用来店铺成列，我们成列主要由畅销款和一般款来构成的。

对款式要很清晰，也需要与店员沟通清楚，哪些是畅销，哪些是观察款，哪些是滞销款就做活动处理并不在补货。

补货的款只限于畅销款和一般，畅销款卯足了劲补，一般款需要分析不足，处于观察款，销完为止。这样一个月下来，我们的款式分析就出来了，日常工作思路也会比较清晰。每一个款的处理的方式与方法也都是很清晰的。在这里还有一个重要思路，做服装商品一定要周转快，现金流非常关键，实在不行亏钱也要清货，回现金。

库存占比也是一样的情况，做一个辅助的数据，有助于日常订货，而数据分析只能解决通俗问题，简单的日常问题，对特殊情况造成的需要单独挑出来单独解决。

二、商品方案

1、货品结构

首先店铺有一个大的货品结构，这个货品结构从通俗来讲，从不同层面分析，货品结构不一样。最常规的是品类结构，品类结构是否合理需要进行分析，比如作为一家内衣店，我里面又经营泳衣，家具服等，那这些品类有没有分开做一个分析。当地人消费的货品结构我们是否是完整的，一个店铺定下来，货品结构对业绩提升还是很关键，所以品类一定是适合当地消费的。

如何分析品类结构合理呢，品类结构是动态的，也就需要三个数据来一起分析，分别是销售结构、库存结构、成列结构，三个结构结合一起，才能判断结构是否合理。理论上来讲，我们的货品结构在三个数据统一是最好的。比如说内衣销售在总店铺占总销售50%，库存也占一半，陈列占库存一半，相对合理。实际上无法完全做到这样，因为其中有特殊情况，有些货品是拿来展示的，有些产品是拿来促销的，陈列位相对小，因此产品性质不一样决定三个结构的区别。

至于货品结构从其他层面来讲还有其他结构，比如说人群结构，店铺是经营女性的还是还有男性的。有没有儿童或者是老人的，年龄层次来讲主打20到30岁，有没有学生呢？从产品时尚度来讲，我的店铺保证20%很时尚，50%是常规，30%是促销品，这也属于品类结构，其关键要看我们店的重点方向在哪里，重点在哪里就分析其中某一个或某两个品类结构就够了。

品类结构在做分析是也可以做环比或者同比分析，因为不同的店铺数据有差距，只有同一家店铺有历史数据就拿出来对比很容易发现问题，比如这个月销售低了，就需要看是否是哪些品类数据低了，品类数据里是否是款式少了的问题，逐步深入，做分析要从大到小才能抓住问题，如果从小的开始分析就会很麻烦，因为他数据特别多，很难理出头绪找到问题。

2、货品陈列

规则万变不离其宗，可按照通用规则，成列初衷就是博取大家眼球，挑起大家的购买欲望。具体成列可以切成三个部分：分为前场、中场和后场。位置最好的是前场，直接面对消费者，后场位置最差，消费者还需要走到最后。

不同的店铺在三大块陈列的产品是不一样的。对应着三块可以将产品分为几大块。产品按价位来分，为高、中、低三个度，相对来讲低价位往门口来做，高的往里面来做，中场则陈列一些中价位的。

有一些小的品类能体现其时尚性的我们往前场陈列，相对时尚度没那么强的往后场陈列，这样可以抓取客人的眼球。有一个小技巧，做内衣的，女人嘛喜欢挑，带有神秘感的东西能勾起购买的欲望，因此我们会选择一些小的品类往门口摆放，这样一眼看上去货品很丰富，价格又不高，能吸引陈列帮门店提高进店率。

一些搭配款必须陈列在一起，客人好拿，随意搭配，提高客单价，陈列对我们几个指标都很有影响。包括进店率、成交率、连带销售率、客单价，陈列对每个指标影响是不一样的。这都是属于在营销里面，商品方面就不做分享了。货品成列就这几个主要方面。

3、库存管理

对服装来讲很关键，很多大企业都是因为库存管理不当死掉了。提到库存比较直观的印象是日常少进点为货，缺货了就补等等，可能大家更多关注细节。

其实库存管理在整体上对其起较大作用的，是在于对前期整个季节的货品预算，这方面对库存管理有80%的作用，后期偶尔出现滞销就做促销等的小处理对库存管理只有20%的作用。

货品预算非常关键，大家做连锁的都知道，我们一家门店，因为其辐射范围是极其有限的，所以销售业绩很少有爆发增长，一般店铺增长也较为平稳，比如这个月做10万下个月不可能做20万，通常情况也就是增长10%、20%。这样的增长核算就可知，一个季度一个店铺可能就做60万业绩，毛利50%，那也就只能采购30万的货品，采购30万货品还需要考虑到店铺处理库存的能力有多强。

我的建议，我个人经验而言，我自己的的处理能力在20%以内，也就是说订货我最多多定20%，或者少定20%，多订的20%我可以靠自己店铺的处理能力促销，超过20%就超出能力会造成挤压，少定20%我可以通过与供应商良好关系补充不至于缺货。但如果少得太多的话和供应商关系再好也会缺。所以我个人控制范围为正负20%。

根据这样的数据就有了主意，比如说我半年采购量只有30万，那么其实订货的时候，可以保守点订80%也就是24到25万，这样库存控制就不会出现很大问题。

其次，日常库存控制，联系订货周期，订货周期越长库存越大，如果一周订一次货，除了基本陈列以外，留的库存够一周卖就够了，如果一个月订一次货，那除了成列以外还要备一个月的销量货品。按商品分析来看，结合基本的款式，要保证良性循环，不大面积出现库存管理就不存在很大问题。

三、商品定位

做商品分析也好，提出解决方案也好，我们至少要有一个依据，要有一个标的物，这个就是围绕商品定位来做的，货品定位是指你希望在消费者心目中留下什么印象。

比如说你希望让客人觉得我这就是卖便宜东西的，只能找一些低价的，性价比高的，那么所有商品都按这定位来展开，客人对你印象就是低价位，不要想进个高价的，这样别人就会有这样的印象。如果售卖高价位的反而会影响客人的印象，这样也会影响后期的销售。

如果想让客人觉得品质过硬，那就需要找好品质的货，品类结构如何来控制，周转期如何控制，都是根据定位来决定。可能有些店铺希望让客人认为品类丰富，他来这里就是来购物，那就需要分析品类数量，需要更多的品类。有人希望让客人认为款式更新的快，就要不断开发款式上新。

定位一旦确定，它会指导我们找货、促销、商品分析、库存管控、培训等。因此不可脱离定位问题。不要随意改动，一旦改动，别人对你的认识就模棱两可了，这样其实信任度就会下降，信任度如果受损，业绩也就自然而然下降。做零售跟做人很相似，守信任的人往往更值得交往。从另一方面来看货品定位就是给客人的承诺，一旦承诺深入客人内心就固化了。

Q1:周转天数对做批发工厂也适用吗？

A:适合所有，只是不能从销售角度来讲，比如库存周转天数，看仓库流入流出效率有多高，也可以算下整个工厂的周转天数，原材料有多少所有生产线上的、制品成品库存多少，一个月下来正价销售，一些物料尾货的处理，除以收入，算出整个工厂的周转天数。周转天数算下了就可以知道整个投资效益多大。

Q2:定位做货品多样的，价格上要怎么控制呢？偏向年轻白领。

A:如果是偏年轻白领，其消费力度是不够的，二线城市内衣一般300以内。通过品类内部的价格差距不能太大，同一种收入人群的品类差距也不能太大，价位是与客群定位相符的，如果你定位的是90后，可能价位要偏低，如果定位的是老年人，性价比一定要高。

Q3：从哪方面来选择一款有后劲的商品如何把握哪款商品可以卖的好？

A：商品分析这块，秦丝系统里也有销售占比，基本上数据一导出就能看得出来。我讲的是周转天数，秦丝进销存里是有周转率的，周转率与周转天数一个道理，只是表现形式不一样。在销售报表下方有周转率的排名。周转率一定是一定时间前提下的周转。比如一个月周转率。周转天数不需要考虑时间。周转率=销售/平均库存，周转天数是再库存/销售再乘以销售天数。同时秦丝进销存里还有销售排名，都可以直观的看一看。

不要再凭感觉去管理你的店铺了，要想像电商一样做到数据化管理，做好这三步！相信你不会再因繁琐的商品管理而头疼，库存分析什么的从此一目了然，出现了问题也能有对应的方案去解决。