2016年7月16日 20:00-21:00，秦丝与近400位商户朋友在秦丝进销存&生意通~福利活动群开展了第一期线上交流分享会，现将分享会整理归纳记录如下。

活动主题

《如何应对库存积压》

你总说近两年有多难做亏损了多少，

她说是你没有解决最头疼的库存问题！

看她如何做到批发两年没有库存积压？

嘉宾介绍

周小菡

85后童装批发商

12年开始自学设计创建家族品牌“童洛洛”

拥有自己的生产工厂

现已加盟有10家零售店

（“童洛洛”实体零售店）

主题环节

1、如何看待近年来实体店的亏损潮？

我觉得不管做什么生意，都有人说亏钱赔钱，但是赚钱的也大有人在是吧。

我以我姐姐的零售店为例子，在2010年开始的20平社区小店发展到400和200平的大店，虽然很难，但只要努力了，没有不赚钱的，姐姐刚生完孩子一个月就丢下孩子去工作了，新店第一年纯利润上百万……

我做批发第二年，所有的人都说这两年最难做，同行内部消息都说亏损严重6位数以上……我只想说不努力做什么都赔钱，也许是我遇到了秦丝，她给了我一个更好的审视自己能力的窗口，小到以分为单位的利润都帮我算得清清楚楚，在偏离轨道后马上都能在账面上显现出来让我及时改正。

这里所说的偏离轨道就是大家最头疼的库存。

（“童洛洛”实体零售店）

2、库存会导致什么问题呢？怎么解决？

库存积压会形成恶性循环，如果有库存的话，大家就不敢去尝试新的款式或新的货源，所以旧的货就压了，然后库存就像一个雪球越滚越大。

特别是零售店，不要一有库存就不上新货，根据长时间观察周围商圈客户的需求来拿合适的货源，需要便宜的就定时拿一批新款特价款，混合旧款不好卖的一起做活动。

3、什么时候清库存？

清库存的时间点用人工来查是很麻烦的，这个时候就需要电脑来计算了，通过秦丝系统就可以显现出来。

我们零售店是没有正常清货时间的，因为我们每个星期都有一个活动，都有一批很便宜很便宜的衣服，比如10元进的货我们19元卖，这个其实按正常的价格来算是不赚钱的。这样子一直在做活动，几乎是没有说要清货的，清货的都是那些不太好卖的商品。说清货时间太局限了，因为每个店的情况都会不一样。

（“童洛洛”实体零售店）

4、清库存赔钱怎么办？

其实像我姐家的零售店几乎都没有说去赔钱卖、赔钱清理尾货，像我们批发的在后期清理尾货的时候可能会赔钱，但是零售店基本是不会有这种情况。对于那些不太好卖或者放的时间很长动不了的货，才原价甩卖或做活动卖出去。

还有就是你们要给客户这样一个印象：你们店的衣服是没什么利润的，要比淘宝的还要便宜。

5、软件可以提醒清库存吗？

用软件看库存时间，在不用赔钱的时间前卖出去。

如果你对店用心了，店里的商品用心了，每天你要看的就是库存，而不是等着电脑来提醒你呢。我每天先看库存，每天都看剩下最多的货和时间最长的货。

（“童洛洛”实体零售店）

6、怎么去利用软件处理库存？

服装难做的一个原因就是大家不懂得把积压时间长的库存在还能变现的时间内处理掉，而是积压成尾货亏本处理。

处理库存也很简单。通过软件我们可以看到库存哪一个款不好卖，哪些款好卖，批发商可以看到哪些商家的货适合再次合作，哪些时间久的还没卖出去的货需要赶紧处理，用秦丝都能一目了然。我把秦丝推荐给同行后她们各种感谢，他们手开单，累、库存不明朗、盘点累、工作量大，零售店可以通过结合天气和客户喜好，每天观察库存，把最难卖的拿来做活动，这个我刚刚举例说明了。

7、如何做到几乎无库存积压？

我的批发也才做两年，几乎没有库存都是因为软件让我及时了解并处理了不好卖的库存。在这里说一下秦丝的客户功能，太强大了，可以以成交量来了解客户的信赖度及其店内消货能力。让客户给你下库存，代卖处理是一个不错的选择。我就是这样来处理自己少量的库存而不用赔钱的，当然客户的实力代表你的收款成功几率，这个秦丝可以帮你分析出来，每开一个单，老客户只需要报名字就能查看该客户所有的历史交易明细。

8、总结应对库存积压的方法

多看数据；多利用软件结合实际情况来判断；养成看库存的习惯，我每天早上起床的第一件事情就是看库存。

（“童洛洛”实体零售店）

互动环节

Q：lily•T范儿:亏钱清掉一些，保本清掉一些，等跟之前我利润平均一下，就白忙乎了好像。

A：零售不用亏钱的，各季的时间做特价款是没问题的。你是做零售的话，天气正常的话，在一个星期或半个月你觉得不太好卖的货你可以拿过给你的批发商，他会帮你调换的。批发商在这个时间范围之类可以通过做活动发出去的，你少赚1到2块钱是可以把货发出去的。零售老板们不能偷懒，没事关注库存。

Q：乔：断码的怎么处理？

A：断码只要卖过说明还是有人喜欢的，你如果有断码又不好卖，你可以通过做活动呀。我举个例子。比如，在你的利润够的情况下，你的客户买了一件正价的衣服，你可以送他一件断码的衣服，这样正价的衣服就不用打折了。

Q：店里的粘土是免费玩的吗？

A：是免费玩的，后来反响很大孩子们很喜欢，我们干脆送，买超过多少就免费送。

Q：店里的衣服都是自己工厂的吗？

A：因为自己的厂里边没有那么多款式，在零售店里是有其他的衣服在里面的。我们的童装厂是在浙江，批发档口是在武汉，零售批发工厂一体化嘛。

Q：tutu121:有没有遇到过这样的客人，比如三天前她买了a产品，三天后因为这个产品特价搞活动，然后她就觉得不公平了。

A：也有的，所以固定时间做活动，活动不乱做。

Q：~郁闷中～:多推销呢，提前打折处理呢，还是直接跳楼？

A：这个在市场上叫做死款，慢慢地降。如果你是做零售的，顶多成本价卖掉。

Q：~郁闷中～:生意不好做，我们差不多都是季内通换的。特别是面临换秋装了，最近一直很纠结，继续上货有点生意积压太过风险大，上来的款好多又换成了死货。

A：季内通换就是在你有库存的时候可以帮他们换，如果下版没有库存的时候可以选择另一种方式，我的店就是说可以帮客户代卖。零售店客户如果长时间卖不出去，我们是可以帮他们代卖的，就是以零售价卖多少钱给他们多少。根据具体情况可以考虑限制下换货率。下版的款，在你没有绝对的实力的情况下，尽量帮客户代卖。

Q：~郁闷中～:上款生意确实会抓住一部分顾客，应为有很多人不敢上了，会有一小段的生意，也会流失一部分，因为别人都在处理，这个时候会觉得你的价格比较高！

A：批发抓住的也就是十天半个月的时间，你换回来的旧款就不要原价发了，便宜一两块做特价，特价是不可以退换的，这个度把握好不会有太多的退货率的。

Q：~郁闷中～:还有就是新款给人换你又多了很多库存，纠结，以前我心里想的是我虽然有部分积压，但是可以赚点人气，但是处理不完看着底货真的很烦心，这个度不好把握。

A：说明部分款的采购有问题，可以注重在搭配挂版和模特图一起配对，加强特价活动。

Q：可以说说零售的推销技巧吗？

A：零售的推销我觉得没什么技巧，第一个就是你的营业员要有亲和力，再次就是不停地夸小孩，然后推荐一些适合小孩的衣服一般就没问题。在冬天下雪的时候，零售店我都卖过裙子。

非常感谢周老板作为秦丝第一期交流会的嘉宾，为大家分享了这么多！如果你也想参加分享会，和大家一起交流生意干货，赶紧加丝妹为好友吧（丝妹微信号：qshuodong）