秦丝导读：免费、按需求付费、消息类应用般的极致体验、好部署好更新，一系列的优点让SaaS正以及快的速度取代传统的单机本地部署软件成为主流。

        SaaS从根本上改变了产品、服务以及SaaS厂商和客户之间的关系。同样，SaaS改变了SaaS渠道合作伙伴的角色和价值。渠道合作伙伴需要不同的方式工作并且比过去更加具有战略性。SaaS厂商和渠道合作伙伴现在必须共同努力创造一个双赢的环境。

通过渠道销售的SaaS软件百分比要比传统的本地部署软件小得多。据Software University 统计，SaaS软件35% – 45% 的收入来自于渠道销售，而本地部署软件则是60% - 70%。 只有23%的B2BSaaS厂商具有SaaS渠道项目。相比之下，80%的本地部署软件厂商拥有渠道项目。目前渠道在SaaS厂商中低使用率的主要原因包括:

1. 基础交付，安装和升级等功能不需要渠道合作伙伴——这些功能过去通常由增值经销商执行。

2. 基本配置由SaaS厂商的客户自己完成，不需要渠道合作伙伴。

3. 大多数SaaS公司是都比较幼小，他们在充分发展直接销售途经之前通常不会启动渠道项目。他们只是“还没有抽出时间来”构建一个渠道项目。

4.大多数新的SaaS公司拥有很少的国际销售业务，而渠道伙伴的使用在国际销售中较普遍。

“我们看到的是增值经销商成为战略顾问者而不是实施者。”SAP生态系统和渠道营销高级副总裁Hernan Marino

渠道是SaaS生态系统中有价值的且未充分利用的元素。SaaS厂商可以使用增值经销商和系统集成商保持快速增长，继续获得新客户并提供超出能力的服务。

SaaS增值服务提供商和系统集成商有很多机会拓展为新客户端，具有围绕这些SaaS产品开发出的新SaaS产品和新服务。

SaaS影响每个人创建、出售或使用软件的方式并改变了客户的预期。它使软件简单化，商品化，大众化并加速了软件的使用。SaaS将曾经非常昂贵的基本IT功能商品化，使他们易接近且成本低。

“云应用程序被设计得更为简单，所以他们需要更少的专业服务。它使先进的功能大众化, 使其可用于中小型企业和业务部门。” THINKstrategies总经理Jeff Kaplan

比如，网站分析曾经非常昂贵，后来被商品化，而现在是免费的。一些功能，比如先进的预测分析曾经只能在最大的社区中使用。SaaS公司如Predixion软件使这些功能大众化，使其可用于各种规模的公司。在几乎所有的情况下，SaaS简化了实施，减少了实施时间和培训需求量。

通过以较低的成本提供先进的可用功能，SaaS的市场大大扩展。当今世界有比过去更多的移动部分，这为渠道提供了的机会。支持SaaS的 IT支出总额通常会更高，因为虽然可能相同的功能SaaS的成本会低于本地部署软件，但提供更高级的功能作为实施部分提高了SaaS整体的IT消费。 新功能，如移动的、先进的分析和商务智能，以及协作能力都为渠道合作伙伴提供额外收入的机会。

SaaS如今在客户关系管理市场上占主导地位。医疗软件应用迅速地从完全本地部署转变为SaaS占据主导。市场上曾经认为本地部署解决方案“安全”的观点正在转向新的部署SaaS。SaaS曾在早期快速渗透中小型企业，但现在正迅速进入更大的组织，这些大组织曾经是本地部署软件的堡垒。

在ERP和CRM等领域，当一个组织将资源转移到社会的、协作、移动的、数据可视化和大数据分析方面的新功能，它所需的基本水平功能就会消耗预算中更少的部分。渠道合作伙伴在使客户使用高级功能方面经历了更大的机会。

SaaS的渠道合作伙伴成功的关键是成为带给客户新SaaS功能的可以信任的资源，同时帮助客户最有效地使用。

SaaS如何改变软件世界

客户已经增强了对由软件厂商和渠道合作伙伴交付的SaaS产品的预期。

比授权软件更低的启动成本和运维成本

实施时间更短

专业服务成本更低

更低的试错成本

应用程序支持成本更低

容易获得以前遥不可及的技术解决方案

Hernan Marino说，“SaaS的趋势是解决方案将会提供更广泛的功能，这为厂商和渠道合作伙伴提供了一个很好的机会。”

新的SaaS应用程序可支持移动，协作并使用复杂的数据分析提供更多的价值。客户现在必须适应更大的承诺、与现有的软件不可能满足的安全和隐私需求。

应用程序不是“独立的”，而需要与更大的一组应用程序和数据源集成以提供最大价值。

SaaS改变了渠道的角色

“云解决方案使合作伙伴成为战略顾问，项目教练和领域专家，帮助客户获得快速成功。”Blytheco(VAR)首席运营官 Lori Seal

SaaS需要渠道伙伴改变他们的工作方式。

低价值功能，接受订单，实践，安装和升级都消失了。高价值角色、战略顾问、业务转换推动者和许多复杂的组件集成器是渠道的新焦点。这些差异改变渠道的销售角色、实施和专业服务。

独立应用程序的时代已经过去了。渠道的主要作用是提供一套更广泛的功能并使这些功能相互合作。这迫使许多增值经销商和他们的员工改变他们的基因（工作方式）。

SaaS改变了销售过程

“每个潜在客户都愿意探索SaaS—没有SaaS解决方案，我们就不会获得一席之地。” Bob Gaby，ArxisTechnology (VAR)的合作伙伴

Adaptive Insights全球渠道和业务副总裁Carolee Gearhart说，“SaaS提供了你之前无法进入的公司的机会。”

SaaS订阅比软件购买的承诺更少，由于盈利覆盖了整个SaaS订阅寿命的销售成本，所以该过程需要更加有效率。

销售过程的差异影响渠道，并以同样的方式影响SaaS厂商。Gearhart说，“由于SaaS的潜在客户可以在线免费试用，使您避免了您冗长而高风险的概念验证阶段(POC)并缩短销售周期。 增值经销商可以帮SaaS厂商将潜在客户的价值关联到客户可实现的特定经营效益的功能。”

销售变化包括:

压缩或消除了冗长的通过RFP（建议书）软件购买过程。

以免费试用取代概念验证POC。

避免公司购买超出他们发展需要的软件。

加速销售周期。

认识到客户在第一次销售接触之前就对产品有多的了解。

当渠道合作伙伴把客户介绍给SaaS厂商，扮演一个受信任的顾问的角色，将多个产品集成到一个单一的解决方案，并通过新的SaaS产品在公司的转换中扮演重要的角色时，他们才为销售过程带来了真正的价值。

增值经销商和系统集成商拥有客户关系，他们可以把SaaS厂商合作伙伴的产品介绍给客户。如果没有这些由增值服务提供商和系统集成商提供的现有客户关系，SaaS厂商可能接触不到这些机会。

SaaS改变了实施和支持服务

“在SaaS业务中，你不能搞砸实施，否则你就得不到续订。” Taylor Macdonald Intacct渠道副总裁

渠道最巨大的变革是提供专业服务的本质和时机。“云实施可以持续一个月。然后渠道合作伙伴可以提供额外的服务。这开辟了新的机遇。”Marino评论说。

SaaS实施得更快。很多适度复杂的SaaS实施可能需要一两个月，而不是一年或更多。更短期的参与导致了价格更低的账单。从历史上看，本地部署软件成本和大的复杂的ERP系统专业服务成本之比是1:5到1:10。而与大的B2B SaaS项目之比通常是1:1,1:2。

由于消除了低价值服务；客户可以独自完成运行，载入和配置等工作。软件的维护和升级是SaaS厂商的责任。

SaaS迫使渠道合作伙伴实施高附加值的任务(收费更高)。SaaS项目更加符合新功能不断增加的敏捷开发项目。

持续升级周期的影响

“当你有频繁的增值产品附加功能，它为增值经销商开辟了一个非常不同的与客户的战略对话和丰富咨询的机会。” Carolle Gearhart

SaaS的主要宗旨是不断更新最新版本的扩展特性集。SaaS能够使渠道合作伙伴从基于项目的交付转移到基于频繁交付新功能的一个持续的改善过程。本地部署模型的功能升级发生频率很少——通常很多年都没有。

SaaS通常每两到三个月就会添加新功能(如果不是更频繁的话) 每一个功能体现了为客户增加新的价值，为渠道添加附加服务的机会。这促进了更加持续的、更高价值的关系。

集成成为渠道的一个主要功能

“在过去，集成更像是一个企业内部的技术问题。而现在，业务部门希望增值经销商能帮助企业实现集成。” Jeff Kaplan

今天的IT世界的明显特征是大量系统必须一起工作。

客户的预期是“应用之间自己对话”，所以集成合作是必须的。Macdonald预计，“10年后，集成将是微不足道的，而今天的云集成中仍大有赚头。”

SaaS需要集成数量通过像NetSuite这样的、预先集成的“应用程序套件”而极大减少了， 同样的还有Salesforce的 AppExchange概念，该概念把Salesforce站点作为SaaS应用的集成中心。

SaaS发布的应用程序API更普遍，为渠道整合多个SaaS产品提供了“钩子”(hook)。而没有应用程序API的旧有应用程序只能通过把定制的专业服务才能把应用集成到客户的解决方案中去。

培训和支持减少了

今天，人们使用复杂的软件都没有经过任何培训，比如Facebook和移动设备等。SaaS应用程序都被设计成直观的，并且没有老旧设计的包袱。而且与客户直接联系客服寻求帮助相比较，更多的关注自助的客户服务。

此外，更大的系统之间的一体化，用户体验有更多的共性。所有系统之间的一个更加无缝的、直观的用户界面可以减少用户的培训和支持。

SaaS渠道的问题

对增值经销商来说有非常多的机会与SaaS合作，但转变需要的努力也同样巨大。

1. 渠道销售人员可能不愿以更大的预先支付佣金来换取SaaS订阅年金流的一部分。

2. 低价值的软件销售 (产生有意义的收入)必须替换为高附加值的咨询服务，这需要具有更高专业技能的员工。

3. 新功能和产品必须被添加到渠道合作伙伴的现有技能组合中去。

4. 更大的垂直专业化和领域专长是必需的。

渠道合作伙伴商业模式的改变

“增值经销商可以建立一个类似于SaaS公司的重复性收益的模型。这是一个缓慢的过程。高质量的SaaS公司花了十年才做到今天的成果。”DocuSign业务发展和渠道销售副总裁Glen Griffin。

渠道需要重新评估他们的商业模式，包括SaaS组件、收益时间和他们提供的服务。

Macdonald指出，“财务模型是不同的。增值经销商过去常常获得初始购买的百分之一然后获得随后几年的持续维护收入的一小部分。而在SaaS中他们每年都会得到大量的收入来源。”

尽管SaaS客户的长期价值很可能非常大，但是SaaS订阅收入的现金流却被延迟了，这一点对渠道商来说很关键，能否意识到这种价值对他们来说是一个挑战。

渠道过渡到SaaS的额外奖励是，它极大地提高他们的业务的估值。收购增值经销商的公司将会基于由SaaS订阅产生的可靠的年金收入来源而更高地估值这个增值经销商。

SaaS厂商利用渠道的行动规划

许多SaaS厂商通过自助式(Low Touch)销售方法和直销的模式快速发展。他们发展自己的销售策略，并希望直接接触客户以调整他们的销售，营销方法和消息。

为保持最初的高速增长，SaaS厂商应该提早开始添加渠道合作伙伴早期增加销售和服务产品。

渠道对于拓展国际市场几乎是必不可少的，因为在国际市场中，地方性知识是必需的，尤其在监管方面。

增值渠道合作伙伴也可以带来一些原本接触不到SaaS厂商的新客户和领域知识，两个都是持续增长的必要条件。

最后，渠道的一个重要的价值是专业市场的领域专长。没有哪一家SaaS或软件供应商有服务于每个市场的深入专业知识。Predixion软件公司的首席执行官Simon Arkell引用这个专业知识的价值：“与Predixion的战略渠道伙伴埃森哲(Accenture)咨询公司合作，加速了我们进入到附加垂直市场的扩张。”

在SaaS先锋者的直销模式面前，SaaS厂商对渠道的战略使用退居次位。但是SaaS先锋者比如Salesforce、NetSuite和Workday公司现在也正在迅速建立自己的渠道项目。新的SaaS公司专门采用渠道来解决更加复杂的实施，引进专业的垂直领域知识，扩展到国际销售并开发渠道的现有客户关系。

Macdonald建造了稳固的Intacct渠道，在四年内通过增值经销商获得的收入从5%发展到50%。

GlennGriffin建议：“SaaS厂商应该计划 用12到18个月的时间构建一个合作伙伴计划，额外再用12到18个月的时间来产生有意义的收入。”

现在将会是开始构建您SaaS渠道的好时机。