口述/乔森
整理/丝妹
10月19日晚，秦丝人物分享会的一周生意经分享，丝妹邀请了未然时尚的创始人乔森“乔帮主”给老板们分享了他的生意经：利用设计手段，采用“136”与“369”两个法则，让未然时尚的库存做到了无限接近0。
我不是什么老板，我只是一个设计师出身的商品管理人员而已。做服装行业已经将近二十年了，从设计师到营销商品管理，到自己创业走过了漫长的一个旅程。在这个过程看到了一些问题，也产生了一些自己的想法。
我先简单介绍一下未然时尚，我们自己定义为“设计师经纪人”，我们不雇佣设计师，而是跟设计师联合；我们没有工厂，但是我们联合了很多工厂；我们没有自己的品牌，未然是一个服务机构。我们同样没有自己的档口和店铺，我们却能每年出几十万件的货品。1.0版本，我们叫自己“设计师的经纪人”，现在2.0版本，我们定位为“时尚产业增值服务商”。
一、库存管理要做到“防患于未然”
未然时尚，取名未然是基于我对商品管理的一个理解，取自于“防患于未然”。可能是根据多年的职业习惯，我的个人危机意识是非常强，用这种意识去做库存的风险管控，库存管理要从预防入手。“防”永远要比“控”重要。
在做库存管理时，难免需要借助一些工具，我采用过的软件前前后后差不多有10套。之前一直是做B2C的，后面需要做到B2B与B2C一体的，一直都没有找到合适的，直到今年搬到深圳之后有朋友推荐使用秦丝系统。试用之后发现，它是傻瓜式的操作，用起来非常的方便。尤其秦丝还带有小程序服务的功能，客户远程下单是非常的方便。
“防控”，库存的管理要分成两部分，一个是“防”，一个是“控”。我们公司库存的管理是非常严格的，主要是“以产定销”的形式。我们不直接对接C端，客户主要是B端，所以要“以产定销”。另外就是库存的备货量，一般是做到15%作为一个单位进行叠加。看准了大话，基本上第一次备货会做到50%左右。
基本上我习惯是备2次货，补2次单。一般第一轮会备到50%左右，比如前面下单了10000件，后面势头比较好的话会备到5000件。市场是足够大，但是我们要合理地控制自己的欲望。要想到你是要做市场的“不够卖”还是“卖不够”，我是选择保守的不够卖，这样一是将产品的价值展示出来，二是可以有效地防止库存，三是在利润方面也不会太低。
二、库存管理的“136”与“369”法则
1、136法则
接下来，我分享一下我管理库存的2个法则，“136”与“369”法则。
“136法则”是指“备成衣现货10%，备成衣面料30%，面料商备60%面料”。使用136法则的前提是明确预测这个款在你心里保守的可以承担的风险量，比如说单款按照1000件，那么会准备10%即100件的现货在自己工厂，同时会让工厂准备300件的面料，以及让供应商备上600件这样的一个材料。用这样交叉的方式来去做掩护，然后层层退，从而做到保障性。
库存要合理地去控制它，在我们心里有一个市场需求点，这个需求点实际上是我们的承受极限。很多老板说自己的资金量比较多，可多储备一点货，那么如何选择确定商品的价值。在这里我提一个公式，商品价值的“相对论”。
2、商品相对论
1=MC2 ， 1为商品的价值，M代表商品，C代表速度。
商品的价值在于：款式的设计、面料、版型，上市的周期、上市时间点、上市的地理地点是否合适等。就比如说最近深圳还在穿短袖，而西北地区已经开始下雪了。所以一个商品的上市要选择一个合适的时间、合适的地点来投入量。
做商品管理的时候要非常了解商品的属性，应该什么时候发、发到什么地方、发多少款、以什么样的价格、什么样的组合，是作为主推款、还是形象款，是橱窗款还是营销主打款，这个都需要去调查理解。
目前，我们国内的营销人员很少有人能对商品有这么透彻的了解。我了解这些理论是在做一个项目的时候与国外的一个商品总监学习，商品总监要对商品做一个全面的了解，决定全年的商品的走向，开发多少款、以什么样的价位等，全部由商品总监统领，而不是像国内商品总监与设计总监是死对头。
商品速度，一个是商品运转的速度，一个是商品在市场上面对的一些变化，公司决策层对于商品所需做出的应对策略速度的叠加。一个商品在店铺周转的速度越慢，商品的附加值每天都在消耗。
“商品相对论”一个是商品本身属性要理解透，第二个是商品的上架速度和商品运营销售过程中产生的问题的反应速度。
3、369法则
369法则更偏向于战术，承接上面“136法则”，返单的点是非常重要的。我会把店铺分成ABC三个点，然后把新款主打款放到人流量最大、销售量最大的店铺来看销售结果的反馈。
3天就能看到销售的反应，一般是在周五~周天，就算是没有客户进行购买，我们也可以看到有多少客户去触摸、试穿、咨询这个产品，再综合导购与客户沟通不购卖的原因，如面料扎人、版型不好看等。最后汇总成一个大数据，再提交到商品部进行综合分析做决策。
6天看趋势，销售到6天的时候，通过客户的试穿率、销售率、客户反映率等，基本可以看到这个款将来有没有可能变成爆款。到第9天时间的时候商品部就要做一个决策，现在商品的库存有多少件，总共卖了多少件，这个销售趋势是不是会往下走，后期上新的款会不会对它形成一个冲击等，确认需要补入多少件、返单多少件、要不要囤货等。
三、选择符合自己店铺属性的商品结构
1、根据店铺属性配备产品
关于商品的结构，对于批发商来说80~100个款就够了，对于网店，一个季度要有几百个款，消费者拍的时候是单款，很难看出系列。当然消费者也不会买你一个系列的衣服来穿。做为实体店铺，是需要有一个小系列的，而品牌公司就要讲究一个大主题，多个小系列。所以我们进货的时候，要根据自己的属性去配备的产品。
2、不过分追逐爆款
关于商品的库存数量，是要“卖不够”还是“不够卖”取决于个人的价值观以及对市场的把控力，也有取决于个人的承担能力。我保守的思想是要返2次的，可能说返到3次市场都还在卖，卖到几万件都有可能，但是要看你有没有这个本钱去跟市场对赌，赌赢了就是皆大欢喜，如果赌输了想要翻盘就很难了。
我个人不建议大家去追逐爆款，爆款是偶然性和相对性的结合，没有人能看得清楚这个款是爆款还非爆款，而爆款的可能性是非常小的。我个人是比较保守的，更偏向于不断地出新款，做自己的小爆款。
就像未然时尚，在做产品风格配比的时候会以轻奢为主，在整个商品结构中占比50%~60%，欧美简约大概会占到20%~30%，个性时代是5%~10%，以及有一些棉麻的产品。棉麻在南方的夏天是一个强项，但是冬天从属性来说是弱势的，我们不会推这个款。
—— end ——
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