在2016年，马云提出的“新零售”概念，用大数据和互联网技术重建了消费情境下的“人、货、场”，而“人、货、场”也就是商业的三大本质要素即“消费者、商品、消费场所/场景”，在合适的场所或场景下，将合适的商品销售给有需要的顾客这一过程。

在后来直播卖货兴起后，这三大要素也被应用到直播当中去，可以说，打造一个直播爆款必不可少的三个要素也是“人、货、场”。

在直播卖货当中的“人”有一点区别于新零售中的“人”，它不仅仅指消费者，同时也包含卖货的人。

商家做直播卖货，首先就要考虑2个问题：

我是谁？我可以选择什么样的主播去帮我卖货

作为商家，可以自己亲自上直播，也可以在员工中选择卖货能力强及带有个人特质的人去做直播，也可以从外部渠道去寻找一些带货达人去帮忙做直播，这里我们简单介绍几类寻找带货达人方式。

①人脉、社群搜索

多加群、多询问。善用微信自带的联系人搜索，可以发现行业群里的相关达人、机构员工等。

②抖音APP直接私信

可以在抖音里寻找与自家用户群体相同或类似的达人，直接私信。

③达人合作平台

巨量星图、短鱼儿（原抖参谋） 、卡思数据等，达人的合作报价是可以根据商家实际情况自定义筛选。

我能影响谁？我可以把货卖给谁？

每个自有品牌商家都会有自己的粉丝客户群体，这类群体本身购买意愿就很强烈，商家只需要适当的给予优惠，就能够促使他们下单。

但直播带货要影响的却不是这类群体，而是“偶然买家”即之前没有听说过你，但看了你的直播，而产生购买意愿的人。想要影响这类人群，就要跟我们前面提到的带货达人联系起来，带货达人也有自己直播间粉丝，如果我们去找这个达人带货，他的用户是不是我的目标用户群体？他的带货数据好不好？跟用户的互动好不好？而这些也是我们去筛选带货达人的标准。

我们见到的爆款直播，往往都是品牌货，买了不上当，消费者愿意买单。但事实上，绝大多数做直播的商家都是卖自家货，也没有知名度。那么如何让消费者下单呢？

商家手里的货不止一样，但不是每一样都要卖得很好，直播中可以着重推一两个产品，而这着重推的就是需要我们去包装的特色货。

我们在抖音上经常看见一些服装商家在直播间卖衣服，其实他们的服装本身质量、款式并没有特别好或者吸睛，但却由于新奇的穿法，将服装由普通变成了特色。再比如能够把半身裙穿成抹胸裙，也是一种“特色”的打造，这样多功能的穿法也会让很多女生心甘情愿买单。

因此好货并不一定是大牌、也不一定是质量好或者款式好，现在的消费者用一件产品的期限已经大打折扣，随时随地都在换新的，质量再好也不会用5、6年，当然特殊产品除外。特别是在偏重于款式和设计感方面的产品并不会太注重质量。

其次，除了会“包装”，在直播间随时要保证库存量的充足以及后续物流、售后问题的及时跟进，最后就是消费者最为关心的问题：价格，我们说一分价钱一分货，在直播间如果还能够适当的让利，将会大大提高出货速度。

我们说直播的“场”，很多人都以为就是不同的直播平台，其实除了平台的选择，在直播间的氛围营造也是我们所说的“场”。

以下是各大直播平台的优劣势对比，这些平台都属于公域流量平台，即获取的每一个流量都会付出一定的成本。

除了以上这些平台，腾讯今年推出的小程序直播其实更适合于一些中小商家，主要是小程序直播依托在微信里，属于私域流量的直播平台，除了能够更精准地触达到自己的粉丝用户群体，还能直接由直播间跳转到小程序商城下单，完完全全将流量掌控在自己的私域流量池。

我们说除了选择“场”，还要打造“场”

直播间的灯光布置：常见的灯光有主光、辅助光、轮廓光、顶光、背景光；

直播设备的选择：常见的直播设备有手机、支架、补光灯、麦克风、声卡、背景布等；

主播话术的设定：大家都知道，一场直播的策划，就包含主播话术的提前设定，但除了提前设定好的台本，也需要主播临场发挥自己的特质，亲切感、渲染能力、逼单能力等；

水军的氛围营造：直播中，水军是一个非常重要的存在，就连大咖带货也免不了要水军营造氛围。直播开始的时候水军可以开展话题，活跃气氛；直播中，水军可以提出产品相关的问题，从而为其他消费者提供指导意见；直播快结束时，水军可以下单，营造产品好卖，抢货的氛围。

直播中的“人、货、场”，是我们看不见摸不着的，这样很大程度的降低了消费者购买欲望，放在以前，超市里人来人往、货品琳琅满目、超市正规且热闹，这些都可以促使一个没有购买需求的消费者去下单购买，不管买的是不是自己所真实需要的。但现在，直播间只有以更加精细化的策略才可能引起消费者的购买欲望，对商家的考验再加大，但机会也在增加，超市是没法复制移动的，但直播间却是可以分享传播的，因而同一个直播间就有有机会触达到更多的消费者。