罗永浩直播首秀3小时总支付交易额超1.1亿，累计观看人数超4800万，创抖音平台最高带货记录；

董明珠首秀翻车，但15天后逆袭成为最强大佬主播，30分钟成交破1亿，3小时买了3.1亿，第3次直播共计带货7.03亿，创下家电直播最高记录。

罗永浩和董明珠的直播已经算得上是爆款中的爆款，那有人会说，他们是名人，卖的又是众人皆知的品牌货，还有超低折扣，肯定会火爆。是的，这就是今天我们要说的直播卖货的爆款公式：

这个公式不难理解，很多案例都可以佐证。

就拿罗永浩的直播首秀来举例，罗永浩此人就是锤子（手机品牌）科技创始人，在他进军直播带货前，早已闻名互联网界，妥妥的名人一个。再来说他在首秀中卖的一些产品：小米中性笔、极米投影仪、五粮液、美的净水机、康师傅牛肉面……都是经得起敲打的一线品牌。这些一线品牌的正常货，本来是无需低价销售也能做到很好的销量，但是在罗永浩的直播间，绝大多数以低于半价的价格销售的！这样的“名人+品牌货/特色货+折扣”的搭配组合，就能出爆款。

如果我们以同样的思路去解读董明珠的直播带货，也能得出一样的结论。

中腰部网红/超级导购+特色货+折扣=有火爆潜质

中腰部网红指得是什么一类群体呢？就是自带的流量还没达到顶级带货大咖的级别，只是在一定的圈子被人熟知，对产品的带货能力会比一般人强。

花西子浮雕彩妆盘，相信熟悉它的人都是从李佳琦直播中得知的，这刚好也验证了我们的第一个公式。但其实这个品牌也通过其他中腰部达人去推广过，也打出了知名度。这些中腰部达人使用试色、评测、教程等方式进行深度、多层次产品种草再配合尾部达人及素人的晒单，产品销量持续走高。

而在2018年火爆的完美日记美妆品牌也是通过中腰部达人带货达到了一个非常好的效果，这其中当然也包含品牌方对于私域流量的精细化运营；但另外一个化妆品品牌御泥坊就没有那么好的运气了，2019年找了1500多名主播带货，一年播出8000多场，平均每天22场，但场均销售额并不理想，品牌知名度也没有像完美日记那样打出去。

所以我们为什么说“中腰部网红/超级导购+特色货+折扣”只是有爆火潜质，在我们公式中每个要素没有达到顶级配置时，就需要品牌方在其他方面“添柴加火”，而这一步做得好就会火，做不好也就是平平无奇的一场直播。

这个公式的配置，就是绝大多数个人或小品牌的缩影了，失败的太多。不管在人、货、还是给的折扣都没办法形成影响力，因而只有耗时费力不讨好。

但其实大多数商家是可以做到第二点的，商家做直播除了卖货更重要的是品牌影响力。一些中腰部达人是可以谈合作的，互相引流，也不是遥不可及的事情。退而求其次，门店有非常优秀的导购员，带有个人特色的也可以培养成为一个好的主播，为品牌带来效益。而在“货”的层面，虽然无法包装成大牌货，但特色货却可以包装，产品功能点会有很多，那就选择最能吸引人的一点着重营销，这就是它的一大亮点，推出去了就是特色货。

任何一场直播，爆款与否，都是综合因素促发的结果。

有些爆款是偶然，有些爆款是必然，但绝大多数偶然都是因为踩了必然的关键点：合适的主播+有亮点的货+价格优势。