坑位费贵，不承诺销量，为什么还有那么多商家对直播卖货前仆后继？

来源：秦丝科技
2020-04-20 11:44

前有罗永浩卖艺兼卖货，后有“小朱配琦”的湖北专场，再加上梁建章为首的CEO们连番下场，直播带货已经掀起全民风潮。

疫情影响下，直播带货不仅让场内生态链充满了激情，也让场外的制造行业、生产厂家甚至地方政府为之躁动。

“山东商家直播卖货，四小时进账30万。”

“广东老板淘宝直播，拿下全国1/3成交额。”

“服装店家直播带货，日销十几万元。”

.....

看到大量成功的案例，许多苦于产品销路的商家、企业都在摩拳擦掌。而多数商家都是与网红或经纪机构合作，也有个别自建直播带货团队，目的都是一个——尽快让产品“线上见”、生意“云经营”。

那么，直播带货能否帮助困境中的企业打破经营桎梏，实现自救，获得营收逆势增长么?

别急，我们先来看看与直播电商运营机构合作所需要的付出的“代价”。

主播“坑位费”普涨

在春节长假之前，懂懂笔记以商家的身份联系过杭州一家直播电商运营机构，当时客服要求先邮寄样品过去，通过评估之后，待交付一笔上架费用(行业俗称“坑位费”)就可以合作了。

至于上架费用高低，视乎机构旗下不同主播的粉丝量、擅长行业而定，每场介于1200~1800元之间，且佣金另计。当四月中旬，懂懂笔记再次咨询客服目前的直播报价时，对方表示“坑位费”涨价了，而且涨价的幅度不小。

目前级别最低的主播，上架费是3000元起，商品在直播中可以展示20分钟。除了“坑位费”之外，主播卖货的佣金比例也有所增加，之前是总销售额的5%，但是目前已经提高到了8%。另外，直播结束之后合作商品的销售额一旦超过20万元，佣金比例会增加至15%-20%甚至更高，并且佣金比例不是固定的，要具体看商家销售的商品及所在的行业，机构进行评估后再确定。

当被问及为何间隔仅仅三个月“坑位费”及销售佣金就大幅涨价时，客服有些不耐烦地回应，“你看看现在的环境，有多少商家要做直播，如果是现在寄样，我们还不一定能马上给你安排呢。”

据客服透露，目前他们的机构还有上千款商品等待评估、开播、上架。一周前寄样品过来的商家，开播上架时间已经被安排到了四月底甚至五月初。除非是合作商家追加坑位费，才能够插队优先安排。甚至是，安排直播的优先级还要视乎商家追加的“坑位费”多少，有的商家为提前十天安排直播，不惜追加了一万元的上架费。

对于那些商品积压在仓库、产线上的商家而言，谁不急呢?

那么，价格不菲的坑位费，以及约定播出后交易额的高佣金，能否换取机构、主播对商家产品销量转化的承诺呢?

答案是不能。客服在交流中明确表示：前期收取的只是机构上架商品、主播直播卖货的占坑费用，不承诺销量。

那么，如果是一个普通商家，面对涨幅如此之大的直播坑位费，以及没有任何承诺的合作，还要不要继续做直播呢?

直播不是万能药

“大家都在做直播呀，你观念再不转变，落后就要被动挨打了!”谈吐间略有痞气的光哥，是广州荔湾一家服装批发市场内的商户老板。他告诉懂懂笔记，近期服装批零生意萧条，市场内许多服装批零商家都开始借助直播，在线上直接卖货了。

三月初，一直对直播不感兴趣的光哥也按捺不住，在朋友的建议下花了2000元“坑位费”与一家机构合作，“稍微了解了一下现在的行情，我的价格其实算便宜了，同行一次直播投入要四、五千块钱呢。”

当问及首场直播合作的销量结果时，光哥长叹了一口气说，“很不理想，在直播时他们店内的三款长裙一共只出现了二十多分钟，前后卖了六件，连寄样的成本都亏进去了，更别说赚回坑位费了。”

对于如此“惨淡”的直播销量，机构给他的解释是商品款式和风格不太理想，单品价格太高，优惠力度也不够大。“对我说如果能有六折优惠，长裙销量应该会再翻五六倍，但给到六折的话，基本不赚钱了，卖得再多也是赔钱。”他透露，实际上市场内很多做直播的商铺都没有在直播中赚到钱，卖的好的顶多一两家。

懂懂笔记以为光哥会就此知难而退，但交流中他却表示，新的直播卖货合作将会继续进行，他已经给机构支付了新的坑位费用，新的款式将在四月下旬上线。

光哥为何坚持要做直播?在越卖越亏的背后，商家直播卖货要的又是什么?

商家赌的是未来

外界很多声音说零售商家做直播，是为了眼下自救生存，其实也不全对，还要看以后。

光哥和周围两家店铺的老板都表示，虽然自己的档口开在服装批发市场内，但主要做的还是零售生意。对于任何零售商家而言，街上的客流和互联网上的流量一样，人越多生意越好，线下人流量稀少，更要加大线上的曝光率。

“更重要的是直播能帮实体零售商家撕开线下的口子。不亏最好，关键还是卖货，要能清库存，能销新款商品。”另一位店主表示，只要消费者能通过直播看到商品，无论是否交易都有可能记住商家的品牌、商品的名称。快消品讲究复购，若日后消费者有任何复购需求，就不用通过直播电商，可以直接在线搜索，或是加入卖货群，微信联系商家，这些方式都能实现新的消费联动。

大家做直播，想要的还有未来的一种可能性。

很多做服装的同行，都在给通过直播购买商品的客户在快递包裹中塞名片、加传单。”这样做就是希望消费者购物之后能够记住商家，保留联系方式，以便日后有需求可以复购，“我给顾客发的几件长裙，都是做工最好、用料最实在的，就是为了留住顾客，打下口碑。”光哥表示。

可以说，直播电商的流量大多掌握在机构、网红和直播平台手中。很多商家在疫情之下都认可——做直播产生销量，不做直播销量消亡。因此，无论是耐用品商家还是快消品商家，都在参与直播卖货的热潮，希望赌一个光明的未来。

【不开市营业，线上卖货5步走】

受疫情影响，各大实体店经营受到前所未有的冲击！与此同时，国家号召实体商家借助借助电子商务引客聚客，各大专业市场也响应号召，倡导实体商家线上开业！

《不开市营业，线上卖货五步走！》 点击查看

—— end ——