李佳琦的直播看看就好了,普通商家怎么直播卖货,心里还没点数吗
  • 来源:秦丝科技
  • 2020-03-30 10:52

 

近段时间,直播界的两巨头“李佳琦”和“薇娅”负面新闻缠身,似有被超越和拉下神坛的趋势……
       


在以往,这两个人的名字通常伴随着巨大的数字出现,比如:几分钟内卖了xx单,一场直播下来总共卖了xx亿。二人背后确实无比艰辛,但在运营、卖货上也肯定尝着很多猫腻,最后钱还是赚了,毕竟瘦死的骆驼比马大。

 
但对于普通商家而言,这样大阵仗的直播,我们看看就好了,没有三板斧、没有金刚钻,固然挑不起上亿的单子。
 

临渊羡鱼,不如退而结网


情期间,实体门店客流量、营业收入受到较大影响,70%的实体店都在转型线上
 
在这70%的实体商家里做直播的也是大部分。那么普通人究竟如何进行直播卖货呢?
 
我们大致可分为三个过程:
  • 直播前
  • 直播中
  • 直播后



直播前

商家做直播,目的只有一个就是卖货。

 

卖什么货:

是要在直播前精心确定好的。那么怎么才能确定这个商品会受到欢迎呢?
1、结合市场情况,以卖服装举例,什么季节卖什么衣服,冬天卖毛呢,夏天卖短袖,换季清库存可以降价甩卖;
2、粉丝需求,每个门店都有自己的服装定位风格和人群。在开播前,可以在粉丝群进行调研,了解粉丝想要买什么;
 

主播人选:

我们看到镜头前的大部分主播都是人美身材好的,但对于不同的卖货行业,并不一定都要靠颜值。如果是服装行业,身材好固然是优势,但我们也要知道,买衣服的也有身材不好的,标准身材的模特穿版并不能完全让她们信服。所以,有时候选择中等身材的人来试穿也未尝不可。

      
主播在卖货的时候,一定要口齿清晰,声音洪亮,有些话术是需要一直复述的,尽可能让观看直播的人都能听到。另外,情绪要饱满、精神状态良好,这个效果不言而喻,看完李佳琪和薇娅的直播就知道了。最后,卖货主播建议搭配一名助手,及时回复评论,帮助展示商品,避免主播突发情况离场。
 

场地和道具:

其次直播场地一般是在门店或是在家里,环境一定要光亮整洁,给人一种很正式的感觉。道具方面,准备好补光灯、手机(高清前置摄像头)、稳定手机的支架、增加直播声音的耳麦。
 
如果是卖服装,需要主播穿版,可以准备一个小黑板,可注明主播身高、体重、三围等,帮助顾客去评估衣服到底是否合适自己,这样也可以让顾客觉得商家想的很周到。
 

开播时间和时长确认:

能够看直播的人,肯定都是不忙的人,有人看直播确实想买东西,而有的人看直播纯属杀时间。所以一定要选择好时间点,一般是晚上大家都下班了之后,20点左右。

另外,直播时间也不宜过长,时间太长容易引起视觉、听觉疲劳,导致很多人离开直播间,反而得不偿失。

最后,确定好直播的节奏,什么时候展示哪一件商品、什么时候推出优惠券或秒杀、如何互动,总的来说,最好提前演练一遍,控制好节奏。如果在直播过程中手忙脚乱,就会让顾客丧失耐心和信心,可能以后都不会来你的直播间了。
举例

     


直播中

提高直播间人气:

  • 开播通知:对商家而言,一般推广的渠道就是社群,有条件的可以付费推广。那么我们在社群进行推广的时候也要形式多样,文字、视频,尽可能提起粉丝兴趣。


  • 直播推广:有的直播平台是可以进行同城页推广,这样也可以引导观众进入,提升在线人气。

 
  • 粉丝互动:互动的方式有很多种,直播开始的欢迎互动、直播中期的问答互动,还有常见的福利互动,但关键还得看主播的互动技巧,尽量不要冷场。

    
 
  • 持续稳定:如果商家决定在直播卖货的道路上走下去,或者说在第一次直播后有所效果,那么可以试着坚持做下去,定时开播,培养粉丝观看直播的习惯。


 

直播内容玩法:

商家直播虽然目的只有一个,但形式和内容却不是单一的:

  • 新品展示:针对潮流、新品敏感人群,直播时对新品进行全方位直播,适用服装鞋帽、美妆护肤行业;


  • 营销特惠:针对价格敏感人群,直播间秒杀、限时特价活动、直播间专享优惠、组合优惠、赠品优惠,一般在换季期间、大促期间或年底;


  • 热点活动:针对全体用户,双十一双十二仓库直播,店长导购24小时不间断直播。

 


直播后

直播结束后,客户维护也是重要的一环。

 
  • 针对直播过程中,粉丝用户的问题反馈,主播需要及时作出回应;

  • 客户在购买产品后,对产品质量、产品发货、售后服务的问题,客服也需要及时跟进;

  • 还有一点,直播间的水军,一般都是亲友或同事,也可以通过收集他们的意见来优化直播;


另外,对于新开播的主播,流量相对来说不是很多,则需要关注核心数据,一方面是直播数据:观看人数、关注数、点赞评论数、转发数等;另一方面是电商数据:商品点击数、订单数、付款数、总金额等。
 
很多商家结束完一场直播,可能只会关注有多少粉丝了,总共卖了多少钱?这是结果数据,但往往我们是需要通过过程数据,去找出问题的。为什么你的直播没有人转发,为什么没有人评论,优惠派送出去了,为什么没有人下单?这都是我们需要在直播结束后通过数据或粉丝反馈要去找到原因的。

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