线上卖货怎么做？疫情寒冬下，业绩增长145%林清轩这么说

来源：秦丝科技
2020-02-28 09:48

此次“新冠”疫情期间，全国批发零售行业整体遭受“断崖式”重创。“林清轩”，一家上海本土的化妆品企业，在产品销量暴跌90%之后，灵活应对，绝地重生，创造出超越去年同期145%的业绩，疫情重灾区湖北甚至翻了一两倍，被誉为企业疫情应对奇迹逆袭的“现象级”案例。

虽然“林清轩”所在化妆品行业与很多行业距离很远，然而他山之石、可以攻玉，我们透过现象看本质，能从“林清轩”现象学到什么？

对林清轩的创始人孙来春来说，17年前，他就已经“死”过一次。2003年非典过后，孙来春代理的化妆品公司倒闭了。4个月后，缓过劲来的他创立了林清轩。

这次新冠肺炎疫情袭来，林清轩同样到了生死边缘，157家门店歇业，业绩暴跌95%，2000多名员工要吃饭，孙来春称，账上资金只够公司存活62天。

1月31日深夜，孙来春发出《至暗时刻的一封信》，信中强调做好防护的同时，危中见机，危中寻机，动员全体员工不浪费危机带来的机遇，号召全员投入企业自救的新战斗。

那时的孙来春大概没有想到，几天后的林清轩，2000多名员工全部线上办公，1600名从来没上镜过的“柜姐”做上了直播。47岁的他还亲自上阵了一场淘宝直播，共计有6万人观看，卖出了近40万元的山茶花油，相当于平时4家门店一个月的销量。

人真的还是要逼的，逼一下创新就出来了。

林清轩的满级自救攻略

2月1日，深思熟虑后，“林清轩”决定所有业务向线上转。一是推进全渠道营销，充分利用“钉钉+手淘”、“微信+小程序商城”两个渠道，2000多名员工人人担起线上销售任务；二是推进淘宝直播。刚开始直播间仅有2个粉丝；4天后增长为500多人；三是网红带货。2月22日，薇娅一场1590万买家围观的淘宝直播，缔造了3秒钟卖光17000支林清轩山茶花手霜的奇迹。

事实上，“林清轩”逆袭的故事并不复杂，孙来春在接受若干媒体采访时表示：信心+品牌力+数字化是此次企业逆袭的三大核心。信心和品牌力是每一个企业不管在平时还是在危时都必须坚守的本源，那么，我们能从其数字化中借鉴到什么？

“疫情会隔离人，但品牌力永远不会被隔离”，孙来春强调品牌力是林清轩得以抢占消费者心智的基本前提。疫情期间，因长期佩戴口罩而产生的泛红、干燥、脱皮等各种“口罩脸”肌肤问题，成为国人全新的护肤困扰，林清轩通过以超级大单品“山茶花润肤油”为代表的山茶花修复系列产品，创造了全新的护肤场景“修复口罩脸”，成为众多消费者的护肤刚需，创造出业界奇迹。

同时，孙来春深刻地意识到，作为美妆品牌，缺少渠道和传播，品牌力作为硬指标，不足以在客流归零、难以触达消费者的绝境下，真正拯救岌岌可危的企业，关键时刻是企业提前布局数智化转型的决策发挥了作用。

在过去几年中，林清轩投入了大量的成本进行数字化建设，而正是这一套数字化的系统，让林清轩得以把握先人一步的优势，完成了业绩不降反飙升的自救奇迹。

在数字化转型道路上，林清轩作为一家精于产品研究的纯线下企业，在这一“非专业”领域，走了不少弯路，历经3年多，最终以高达5000万的亏损，结束了企业“闭门造车”式的数字化探索和尝试。

2018年，林清轩通过第三方服务商，完成了云上破局的系统升级和运营升级。升级后的林清轩通过智能导购，实现200万客户转化160万的惊人获客效果；通过将导购和线下顾客数字化连接，成为此次疫情中线上揽客的最优渠道……到2月15日，林清轩创造了超越去年同期145%的业绩，这是疫情寒冬下中国零售业的奇迹。

孙来春这样评价数字化平台赋能企业数智化转型的关键作用：创新不等于创业，专业的事要交给专业的公司做，大部分企业没有财力和技术能力去实现数字化转型，需要借助第三方平台，能够帮助企业和商家快速提升这方面的能力，是企业数智化转型的最好选择。

中小商家的下一步怎么走？

疫情之下，我们需要思考，更多的企业商家，特别是中小型企业，如何深化布局，做好关键的下一步。深度剖析林清轩的逆袭基因之后，可以发现以下几点启示极为关键：

1、品牌力永远具有说服力。灾难，对于一些商家是危机，对一些商家却会是重大的历史机遇，成为制造品牌最大声量的功臣，千万不能放弃对于产品品质的追求。

2、重新定义线上线下的关系，两者并非对立，而是高度融合的。数智化拯救了林清轩等过去依赖线下销售的企业；孙来春断言，此次线上业务的爆发也将赋能线下业务，未来线下门店将迸发更大的潜力，经此一“疫”，林清轩将成长为全新的品牌，这将为企业带来颠覆性变化和巨大机遇。

3、疫情带来的商业变迁是深刻而长远的，数智化转型将成为大势所趋。孙来春认为，在充满不确定性的商业世界里，中小企业唯一的自救方式，疫情或许会彻底改变中国14亿人的生活消费习惯，当线上消费习惯成为主流，企业拥抱数字化的姿态，不可抵抗，也无从拒绝。

疫情进入后半程，随着企业的复工与经济的复苏，批发零售各行业各业的线上革命与转型因为疫情而加速。历史进程就是被一个个黑天鹅事件突然改变方向或突然加速。这场疫情过后，商家和企业数智化的程度和能力将变成自己的生死之线。2003年的非典成就了淘宝、京东，这次疫情则成就了以数智化为核心的企业和商家。或许，正如孙春来所预言的，“疫情之后，我们将迎来更加美好的‘新世界’，中国将成为全球数字化的领头羊。”

【不开市营业，线上卖货5步走】

受疫情影响，各大实体店经营受到前所未有的冲击！与此同时，国家号召实体商家借助借助电子商务引客聚客，各大专业市场也响应号召，倡导实体商家线上开业！

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