在这个顾客至上的年代，想要在销售市场上驰骋出一片新天地，销售者需要充分把握好顾客的消费心理。正所谓“攻心为上，攻城为下”，“心战为上，兵战为下”，抓住消费者心理太重要了。

产品分门别类，人也各种各样，不同的消费者当然也就有着不同的心理软肋。对于销售人员来说，针对不同的消费者采取对应的销售策略，一定会事半功倍。

选价性消费者对商品价格变化较为敏感。他们往往以物美价廉作为决定购买的首要标准。对于销售人员来说，最好的办法就是促销、降价或者回赠物品，此时的商品相对于平时来说，价格就低了一些，于是消费者就会抓住这一机会大量购买，通过与平时同类商品的比较来获得更大的满足。

这些话术会让消费者自以为独享这种低价的优惠满意而归。

另外，还要注意，选价型购买行为还有一种截然相反的表现形式—选高价行为，即顾客更乐于选择购买优质高价商品。从这个意义上来说，销售人员的方针还必须及时地实现从“优质低价”向“受顾客支持的价格”转变。

这是指按照顾客个人对品牌偏好的定向购买行为。这类购买行为较少受广告宣传和时尚的影响，其需求的形成，多是由于长期使用某种特定品牌的商品而使消费者产生了信赖感，从而按照习惯重复购买。

对于销售人员来说，若只是一味地广告宣传、做促销去诱导，很有可能会付出失败的代价。正如对待洪水，我们堵不住，又不能放任自流，最好的办法是“疏导”。目的是给消费者一个消费你产品的全新理由，这个理由一定是其他同类产品所不具备的。

冲动型消费者容易受别人诱导和影响而迅速做出购买决策。他们通常情感较为外向，随意性较强，最容易受广告宣传、营销方式、商品特色、购买氛围、介绍服务等因素的影响和刺激，进而诱发出冲动型需求购买行为。

对于销售人员来说，你只要时不时说出一些赞美的话语，使得消费者心情始终保持愉悦，推销即可成功。

理智型消费者通常是以理智主导购买行为。他们的购物思维方式比较冷静，通常要做广泛的信息收集和比较，充分了解所需商品的相关知识之后，才会做出购买决策。

对于销售人员来说，这一点也可以作为切入点：当你表现出你的专业和专注时，往往会赢得理智型消费者的心。而不应该把营销策略的重心放在包装、装潢、广告等方面，因为它们的影响力对这类购买行为的作用相当有限。

从品牌、定位到差异化，从定价、促销到整合营销，莫不都是在针对消费者的心理在采取行动。现在的市场营销将越来越依赖于对消费者心理的把握和迎合，从而影响消费者，最终达成产品的销售。因而消费者心理是我们营销战术执行的重要一环，如何利用好潜在客户的消费心理，是我们进行战术制定的底层策略。

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