3招搞定难缠客户,年底业绩超车就靠它!
  • 来源:秦丝科技
  • 2019-12-23 11:59

 

不管是卖什么产品都会遇到难缠的客户,这不仅会浪费我们大量的时间跟精力,甚至会导致无法成交。那么,如何避免这种“无用功”给我们带来的损失呢?

 

学院君请教了十几个业绩做的好的销售和老板,总结了他们成功的经验在这里分享给各位老板/店员,希望能够帮助大家避免踩坑。


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01

 打好基本功


俗话说,打铁还需自身硬,好的基本功是每一个销售人员必备的基础。那销售的基本功都有什么呢?

 

(1)熟悉自己店内的货品

能清醒的知道哪件产品适合什么样的顾客,做到每件产品都能记在心里。

 

(2)掌握顾客心理

这一点是最难的,通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览,判断出顾客想要什么样的产品。

 

(3)专业度的

做到专业的建议和搭配,让顾客选到不仅自己满意,包括周围朋友都要满意的产品。

 

(4)增加自己的知识面

多掌握与自己工作有关或与顾客群相对有关的报道,和顾客聊天的时候能找到共同话题。

 

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(5)顾客档案

留下顾客的资料,便于为顾客更好的服务。

 

02

搞懂销售对象

在销售产品时,潜在的用户往往会出现各种心理变化,如果我们不仔细揣摩用户的心理,就很难摸透对方的真正意图。对不同的用户进行产品推广,采取不同措施,做到“有的放矢”,就能起到事半功倍的效果。

 

(1)自命不凡型

这类型人无论对什么产品,总表现出一副很懂的样子,总用一种不以为然的神情对待,这类型人一般经济条件优越,以知识分子居多。

对策:这类人喜欢听恭维的话,你得多多赞美他(她),迎合其自尊心,千万别嘲笑或批评他(她)。


(2)脾气暴躁,唱反调型

脾气暴燥,怀疑一切,耐心特别差,喜欢教训人,常常旁无道理地发脾气,有时喜欢跟你“唱反调”。

对策:面带微笑,博其好感,先承认对方有道理,并多倾听,不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”,宜以不卑不亢的言语去感动他(她),博其好感。当对方在你面前自觉有优越感,又了解了产品的好处时,通常会购买。


(3)犹豫不决型
有购买的意思,态度有时热情,有时冷淡,情绪多变,很难预料。

对策:首先要取得对方的信赖,这类型的人在冷静思考时,脑中会出现“否定的意念”,宜采用诱导的方法。


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(4)小心谨慎型
这种类型的人有经济实力,在现场有时保持沉默观察,有时有问不完的问题,说话语气或动作都较为缓慢小心,一般在现场呆的时间比较长。

对策:要迎合他(她)的速度,说话尽量慢下来,才能使他(她)感到可信,并且在解说产品的功能时,最好用专家的话或真实的事实,并同时强调产品的安全性和优越性。


(5)贪小便宜型
希望你给他(她)多多的优惠,才想购买,喜欢讨价还价。

对策:多谈产品的独到之处,给他(她)赠产品或开免费检查单,突出售后服务,让他(她)觉得接受这种产品是合算的。以女性多见。


(6)来去匆匆型

检查时匆匆而过,总说他(她)时间有限,这类型人其实最关心质量与价格。

对策:称赞他(她)是一个活的很充实的人,并直接说出产品的好处,要抓重点,不必拐弯抹角,只要他(她)信任你,这种类型人做事通常很爽快。


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(7)经济不足型
这种类型的人想购买,但没有多余的钱,找一大堆理由,就是不想买。

对策:只要能够确定他(她)对产品感兴趣,又拿不出现钱,要想法刺激他(她)的购买欲望,同其他人做比较,使其产生不平衡的心理,也可以让他(她)分批购买。


 

03
实战方法


打好了基础,掌握了客户的喜好和心理,下一步就是卖产品给客户,这也是我们最终的目的。如何让顾客按照我们的想法和思路去认知和购买产品呢?

 

(1)选择法(也叫二选一法) 

不要问客户需要进多少箱货,而是问客户进A箱或B箱货(报给客户的一个数字是我们认为客户可以进多少的心里价位,也是客户可以消化掉的货;另一个数字是比这个数字略多数量的货)。

 

一般人的总有防备及占便宜的心理,只给选择题时。人往往会不自然的选择认为对自己有利的答案(认为少进的货其实自己已经讨便宜了),其防备的心理已经大大的减弱。永远给客户做选择题,不做问答题。

 

(2)示例法  

以其他客户进多少箱货的订单为例,引导客户进货。人都有很大的从众心理,当我们身边的意见领袖表或大部分人表示认可时,我们都会跟随众人的意见表示赞同。

 

当客户发现这条街上的大户或竞争对手已经进货时,或大部分人已经进货时,客户一般会从众跟随别人进货。

 


(3)赠送优惠法

这是快销品经常使用的方法,设计一个参加活动的门槛(进多少箱货或必须符合某种条件),然后可以拿到多少奖励(一般奖励以客户有需求的东西最有吸引力)。以多种促销活动套餐的优惠让利,引导客户多进货。

 

(4)代客决定法 

在客户犹豫不决时(其实客户是能进货,只是有点小顾虑),不要问其要不要,直接把订单下出来既成事实。

 

(5)模糊法

以客户对订单具体数量无法记清,适当扩大某些品项的数量及增加某些品项(此方法只能适用于比较粗心、好说话的客户,不具有广泛性)。

 

(6)欲擒故纵法  

利用人的独占心理,告诉客户没有货了、没有赠品了、没有资格参加活动、限量等方式,让客户觉得他是唯一讨便宜的人。该方法使用最能让客户感谢你,也最能控制客户。

 

(7)请求法

告诉客户自己有多困难、任务有多重。利用客户的同情心,熟人不好拒绝的心理,让客户多进货增加品种。使用该方法时,要注意分寸火候,不能一直让客户觉得他在帮你,那样他帮你的人情总有一天是要还的。


方法技巧的运用不是一成不变,是根据实际情况的瞬息万变不停的变化,可以是一种方法、可以是多种、更没有先后顺序的组合运用,要做到见招拆招。技巧类的东西只是我们工作上的补充,真正的是——做好客情、关心客户的利益



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