美眉们频繁打卡的美妆店,让顾客心甘情愿买买买的秘诀,了解一下?
  • 来源:秦丝科技
  • 2019-11-25 10:35

中国化妆品市场是全球化妆品行业发展最快的市场之一在大家的收入的不断提升、对外在形象要求与认知的提高等一系列因素驱动下,国内化妆品行业近几年来一直保持着稳健的增长。


近两年以来,国内化妆品市场增速不断提升,根据欧睿咨询统计,2012-2018年国内化妆品行业市场销售额年复合增长8.7%,而同期全球化妆品市场增速仅为0.9%


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面对如此巨大的市场需求,如何才能分得“更大一块蛋糕呢”?今天早参君就来给大家介绍一下卖护肤品高客单复购的秘诀。


1. 1个老客户=10个新客户



一个老客户背后有无限的潜在市场。与老客户维持好关系,赢得他们的信任和喜爱,他们不仅会成为你的回头客,还会乐意为你传播口碑、介绍新客户,这比打广告有效多了。


10年前,IBM的年销售额从100亿美元迅速增长到500亿美元,时任IBM营销经理的罗杰斯谈到自己成功的秘诀时说:“大多数公司营销经理想的是争取新客户,但我们成功之处在于留住老客户;我们IBM为满足回头客,赴汤蹈火,在所不辞。


通过口碑介绍来的客户,基本就是下一个购买者,而口碑裂变是需要情感营销的,此时你和客户不仅仅是买卖关系,而是升华后的半朋友关系。


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在社会学及企业管理学,有一个著名的定律叫“二八定律”,它是意大利经济学家巴莱特提出的。巴莱特认为,在任何一组东西中,最重要的只占其中一小部分,约20%,其余80%尽管是多数,却是次要的,因此称为二八定律。


同样的,我们80%的销量是通过20%的客户达成的,而我们的目标就是服务好这20%的客户,并利用圈子效益裂变出更多的忠实客户。


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那么,如何才能巩固老客户呢?


对老客户,一定要经常保持联系,给予老客户更多的优惠,比如做定期送礼类的情感营销,购买时赠送更多限量礼品,介绍朋友时送老客户折扣,定期回访老客户的皮肤状态,营造出私人定制的尊贵服务。



一些研究发现,客户有25%的购买体验不好,在体验不好的客户中只有5%的客户会抱怨,而大部分客户会少买或转为购买其他企业的产品。因此,应定期调查客户的满意度,问清楚客户有哪些不满意的地方,这样才能更好地改进,让客户满意,从而防止客户流失。


2. 品质是一切的前提


消费能力越高忠诚度越高。谁也不会对容易购买的产品产生忠诚度。一款能够让消费者长时间使用的产品,好的品质是基础,还有一点就是独一无二性这个独一无二可以体现在情感上,例如苹果迷对乔布斯的喜爱,也可以体现在生活方式上,例如无印良品的生活方式,那我们的独一无二性是针对目标消费群的心理分析。


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3. 分析长板,找出自己的营销之道


广告做得再好,都不如客户自己感受。所以对于观望怀疑的客户,就是要让她先感受到产品,我们无论如何都要让这些潜在观望客户试用到我们的产品。


从怀疑到高客单,中间只差一个环节,叫做试用和专业回访。不过我们会限时限量试用,所有团队成员背任务完成,每个月必须做1到2场,并且有时候还可以设计一些引流环节。例如试用时,分享二维码,再送一支。



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4. 视觉冲击


对于护肤产品,美好的形象是很重要的,要做一个高复购有品牌感的产品,一定要给人以一定的的视觉冲击,第一印象是非常重要的。


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如果有实体店,可以把店铺装修的别具风格,让人眼前一亮。


在顾客还没选择进入店里前,他们的目光都会锁定在门头的设计上,适当的夸张化装修会使你在同排店面中脱颖而出,从而让路过的顾客加深记忆力与诱惑力。


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在店里,可以布控美妆体验区、问题肌肤护理区等深度体验专区,提高店铺档次,增加顾客的消费体验同时拉进与顾客的距离,增加成交的概率。


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