1989年，杭州四季青服装市场开业，最开始只有1栋楼、45个摊位，刚开业时客人不多，还要靠边上的农贸市场提升人气。30年后，四季青已成中国服装界的地标，拥有26个服装专业市场、2.5万家档口。日均有超10万的人流往来。

无论是凌晨四点半开始的喧闹，还是月入2万的档口小妹，抑或是千金难求的档口，四季青自有一套规则。过去可能是一个打工的档口小妹花了10年成为月收入数百万元的“老板娘”，现在则是短短几个月，从一个月入两万的穿版模特，成长为直播一场销售上百万的档口主播。

你见过凌晨四点的杭州吗？

每天早上四点半，在大多数人还在熟睡的时候，四季青的市场里已是灯火通明。档口里放着响亮的音乐，门口的小弟拿着话筒招揽顾客，穿版模特在台子上不停的更换衣服，来自全国各地的实体店批发商们背着大包穿梭在各个档口挑货。

这是延续了20多年的杭州四季青市场批货模式。哪怕和阿里巴巴在同一个城市，电商并没有给四季青带来太大改变和冲击。对很多四季青人来说，走入线上意味着存货积压风险、售后服务增加、价格透明、线下用户流失，“更像一颗慢性毒药？”

但最近一年，随着档口出现越来越多的直播间主播，变化正在悄然发生。

22岁的Rachel每天4点多起床，20多分钟化好妆，然后赶到档口，调试设备，备好货准备直播。Rachel已在自家档口做了4年，店里的挑款、进货、销售、直播都由她一手扛。今年她给自己定了个小目标，直播间粉丝数要从现在的7万多涨到10万。

主播那朵Lily就是一名从业十年的棉麻服装档口老板娘，日常在档口的销售额只有五万左右，2019年2月进入淘宝直播之后，每天同步档口开门直播6个小时。

经过5个月的直播，那朵现在每天可以达到10万左右的销售额，直播成为了棉麻这种小类目档口重要的分销地。

老板娘做主播，能够更精准、详细的解答服装的款式以及生产过程，快速取得粉丝的信任。对于粉丝来说，原产地的直播模式，也让她们能接触到第一手的批发货源地，发现更优质的货品。

凌晨五六点的淘宝直播，就是由Rachel和那朵这样的档口主播撑起来的。最高峰时，四季青档口主播的一场直播，销售额达到130万。

面对直播，四季青的档口老板不是没有顾虑——从做批发到做零售，这不是直接与自己的客户竞争吗？有人上淘宝直播卖货时，为了不让线下客户发现，一度把手机放在隐秘的角落对着穿版模特。

但谁不想把生意做大呢？

有主播透露，她在直播间的报价会稍高于批发价，让线下进货的客户有利润可赚，款式也会根据线上消费者的喜好有所不同，形成互补。线下薄利多销，线上虽然体量小，但利润高。

Rachel和那朵做淘宝主播时，是四季青最早吃螃蟹的人之一。当其他档口老板看到她们只需要对着手机屏幕吆喝，淡季一天也能发出几百个包裹时，就纷纷上门求教：你也教教我怎么做直播呗。

在四季青，穿版模特就是天然的主播。她们短时间搭配换衣的能力，对面料、服饰卖点的理解，与粉丝的互动能力等，早已在市场中接受过锤炼。目前，主播的平均工资超过了6万，是她们当主播前的三倍左右。

整个四季青市场内，同步做直播的档口，据不完全统计，有近100余家。

随着电商和直播的深入发展，传统批发市场正在从单一的线下批发生意，逐步转向线上线下同步批发零售一体化。线下批发档口需要寻求新的增长，线上直播无疑是一个方向。

四季青的直播氛围火热，但直播产生的流水占四季青一年1800亿销售额的比例却很小，仅不到5%。对于许多档口而言，直播是增加销售的渠道而非颠覆原有模式。万变不离其宗，直播引流的关键仍然是“货”，脱离了这个批发市场的优势，直播也就失去了优势。

四季青有实力的档口都是有自己的工厂，每天都能上新，新款新版的生命周期约7-14天，而淘宝直播则甚至加速了新品轮换的速度。四季青之于服装产业，如同华强北之于电子产业。

过去30年，四季青走出了报喜鸟、江南布衣等服饰品牌，“于MOMO”“雪梨”等初代电商网红也是通过在四季青市场拿货放到淘宝上卖，才赚得第一桶金，时至今日，仍有大量的淘宝店铺、微商从四季青挑版拿货。而现在，直播让四季青从幕后走向台前。

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