经营零售门店的，没有不做促销的。不仅仅是零售门店，“促销拉动销售”都是一个非常重要的手段和方法。本周丝妹给老板们推送的这节书籍内容就跟促销有关。它就是我们这本书的第六部分：如何更好的卖货？

还是老规矩，先和丝妹一起看看第六部分具体都有哪些章节：

关于如何更好的卖货，本周丝妹要给各位老板重点推送的是第9节：如何做好促销活动。其他章节的内容我们会在后面陆续推送。

第9节

如何做好促销活动

很多门店在促销上下的功夫往往都不是很深，在各个门店的促销环节上，也看不到各自的特色。以至于促销效果相当惨烈，不是雷声大雨点小，只赚吆喝不赚钱，促销活动一过就颗粒无收，甚至有的门店患上了活动依赖症，将促销活动当成了门店销售的救命稻草......

据秦丝商学院零售专家调研，许多店铺做促销陷入了“不做促销活动等死，做了促销活动找死”的恶性循环中，这样的做法不仅不利于营收，还会降低品牌名誉度。一个好的促销活动，不仅要有好的创意，好的促销形式，也要有好的执行。成功的促销之所以成功，就在于它能吸引大量的顾客，并让顾客购买产品。那么如何做好促销活动呢？

01

营造一个旺销氛围

众所周知，中国人都爱好热闹，好奇心强，都往喜庆的地方、人多的地方挤。在双十一全球购物节，这种心理特征表现得更加明显。因此，我们在双十一这个特殊的节日为达销售目标，一定要根据产品的特点在终端创造出有效的销售气氛，把店铺的热闹气氛营造出来。

（1）争取有外场销售和人员驻守，有条件的话可进行外场展示布置；

（2）店内外要有大量形象展示物料的强力支撑（堆头、地贴、拱门等）；

（3）现场的布置要有足够的空间，便于消费者聚集与关注、购买，布置要新颖整洁有冲击力；

（4）有足够的促销宣传品进行广告宣传和促销氛围营造，必须由外到内在高空、墙壁、地面连成一片，避免“外热内冷”或“内热外冷”感觉的出现；

（5）商品陈列针对促销活动内容进行过相应调整布置（例如双十一爆款可单独摆放）；

（6）礼品丰富繁多，设立有精心陈列的礼品展示区；

（7）现场活动，如节目、游戏、宣传等要有极强的互动性与参与性，能带动起气氛来；

（8）活动进行时，要注意现场气氛的调节与掌控，尽可能多地吸引人气。视觉、听觉、利益诉求点等多方面的感官冲击，以求吸引、刺激、诱导消费者关注与消费；

（9） 有条件的话，可以组织宣传队伍，前往周边进行促销宣传或进行顾客拦截。

02

线上线下宣传推广

1、线下物料推广

（1） 门头横幅：横幅须整齐平整悬挂在门店招牌正下方。

（2） 立牌：吸引和引导人流进入，初步制造销售气氛。

（3） 地贴海报：告知消费者促销信息，吸引人流进入，初步制造销售气氛。

（4） 促销堆头：根据现场需要组合摆放，有层次感，主要摆放门口，丰富视觉效果。

（5） 灯箱：可以让人从远处就能看见，更能吸引人的注意力。让从店门口经过的消费者清楚地知道正在做促销活动，以此吸引一些潜在的消费者。

（6） 吊旗：吊旗悬挂整齐，方向一致。烘托现场氛围，向消费者展示促销活动主题。

（7） 展架：摆放门口两侧进行展示，摆放整齐摆放，不能东倒西歪。用于告知消费者相关信息，便于消费者初步了解产品和活动。

（8）导购：全场导购服饰统一，不仅增强团队精神，而且体现品牌专业性，增强活动现场氛围，同时成为促销活动流传宣传广告。

（9）邀请函：活动邀约的有效工具，可做纸质的，也可做成电子H5,H5制作工具可考虑兔展、凡科，提前一周纸质发放给到店客户或微信分享。

（10）抽奖券：活动抽奖凭证，增强活动可信性和品牌专业信。

2.线上多渠道推广

（1）微信：公众号、社群、朋友圈推广促销活动；

（2）短信：以短信的形式告知客户，可以利用秦丝的短信服务功能，直接选中节日模板发送给指定的客户；

（3）抖音：利用抖音拍门店活动视频，增加曝光量，同时可以填上门店地址。

03

十种促销方式

（1）特价

特价会破坏品牌的品质印象。过多时会引起消费者的怀疑而降低品牌的忠实度。要设法降低此相反作用，特价必须要利用特殊名目，如节日、周年等，并且每次特价都要有个名头，比如“XX狂欢购”、“XX感恩回馈”、“XX理想生活节”等等，这些名头都可以在百度搜得到，所谓他山之石，可以攻玉，可以用作参考。

（2）满减优惠券

满减优惠券是促销的常用手段，通过满减券，就相当于给客户打折扣，只是换个说法，让客户必须买满多少才有优惠，有利于提高客单价。满减券可在网店和实体店同步使用，利用秦丝微商城可以设置满减券，并通过微信发放客户。除此之外，商家还可以在实体店把满减券打印出来，以作为购物凭证。

（3）会员积分卡

强调持续性，常见的是类似超市的会员积分卡，当达到一定的积分就可换取相应的礼品。此类手法是一种长期性的促销，能有效提高客户粘性，为的就是让消费者经常来我家店铺购物，而不是别家。

现今讲究便利性，会员积分卡可以在手机就能查看，使用扫码收款时自动使用。商家可考虑使用秦丝会员积分卡，能实现微信端和秦丝系统的积分相关联。商家可自定义积分规则，客户可在微信卡券查询到记录在秦丝系统的积分，凭积分即可抵现和享有折扣，同时可以让客户往积分卡充值，享有折扣和赠送金额，有效增强与客户的关联度。

（4）赠品

价值太低的赠品会引起消费者的反感，没有创意的赠品会增加品牌的不良印象。赠品应视为品牌性格的一部分来处理，以避免反作用。很难以广告来诉求商品差别化时，可以用赠品来当作差别化的工具。

选择与产品相关的赠品赠给消费者或者直接在零售店进行买一送一捆绑赠品促销。此类手法适合消耗品或者生活必需品，牙膏、牙刷、杯子之类，而不适合大宗电器。比如你有购买需求时一只牙膏8元钱，但是两只牙膏捆绑在一起卖13.5元，你就会考虑买两只。而买冰箱的话不会采取买一送一的方式，当然买一台冰箱是可以送一个电饭煲还是可以存在的。

（5）限时秒杀

互联网常用的饥饿营销手段，能制造稀缺感，应用到实体店铺促销也是十分有效。商家可以同步在网店和实体店做限时秒杀，选择合适的时间点（门店通常是店铺客流量大的时段，网店通常是客户休闲时间），设置一个爆款商品以特价做限时秒杀，而且说明数量有限，送完即止，宣传到位的话，可以引爆店铺流量。

（6）抽奖

让消费者主动参与促销活动，增加了互动性，让消费者在购买产品的同时体验到趣味，而不是想着损失了钱财。

此类手法适合欲统一整体促销活动之主题时使用；欲使零售商进行店内促销活动时使用；欲强化产品定位与广告讯息的时候使用。

比如曾经流行过一个大转盘送礼品的游戏，很多商家乐此不彼，风靡了好多城市。这种活动把可以设置与店铺相关的实物礼品或者优惠券的形式，优惠券可以多设置几张，让客户在有效期内前往门店使用优惠券再消费，对于客户来说十分受用。

（7）比赛

比赛因为要使用到智力，体力或技巧，不像抽奖只凭运气，令人有不劳而获的感觉。但是比赛只能限于特定对象，无法普及。比赛结果的发表，可以加强商品广告诉求（如命名比赛，可迅速为品牌提高知名度并可增进对商品的了解）。

比如现在在门店风靡的跳远比赛，在跳远的区域设置打折价，客户跳的越远，折扣越大，类似这样的趣味活动能增强客户的门店体验，通过付出努力获得的优惠，会让客户心甘情愿地掏钱消费。

（8）继续购买奖励

忠实客户不必有奖励办法也会继续购买，而新客户比较喜欢报酬，因此用此方式来维系品牌忠实度，增强客户复购率。商家可以在客户购买满多少或购买了特定商品，便送带有有效期的优惠券，刺激客户再次消费，这种方式适合做长期活动。

（9）分销裂变推广

现今社交电商的崛起，让我们越发觉得分享的重要性。最有效的促成购买的方式，莫过于身边亲朋好友的推荐，这时可以利用当今市场的分销工具，让客户帮你分销商品时，他能拿到提成，如此商品足够欢迎的话，能达到快速裂变的效果，能在短时间内使销量暴增。

商户可以利用秦丝微商城，自带二级分销功能，在微信做分销裂变活动。让客户分销给他身边的人，身边的人再分销给其他人，不同的分销级别能拿到不一样的提成，客户在尝到甜头时，对于他来说，只是随手转一下而已，不用付出多大的代价就能获得收益。

（10）拼团活动

该活动适合在门店和网店同步做，让客户组成3人团，5人团，或10人团，不同人数的拼团有不同的优惠方式。此手段参与过程不宜过于繁琐，最好能用到互联网工具，快速地让客户参与进来。设置拼团活动很快就能在秦丝软件实现，商户可以留意产品的更新信息。

秦丝商学院小结

促销不是一味的降价，而应该是长期的、有计划的营销方式，究竟哪一种方式更适合本门店，要视不同的情境而定，大家在使用了以后要多总结，观察顾客对这些促销的反应，这样时间一长，也就不难积累出或创新出适合本店特色、吻合当地特点的、火候把握得恰如其分的促销方式。