当店铺开始步入正轨后，不少老板都想通过扩充品类来丰富自己店铺的商品，提高销售额。但是，扩充品类也是有讲究的，老板们知道吗？因此，本周丝妹给老板们推送的这节书籍内容就和扩充品类有关。它就是我们这本书的第三部分：如何更好地进货。

还是老规矩，先和丝妹一起看看第三部分具体都有哪些章节：

关于如何更好地进货，本周丝妹要给各位老板重点推送的是第6章：什么时候适合扩充品类。其他章节的内容我们会在后面陆续推送。

第6章

什么时候适合扩充品类

许多老板在店铺发展到一定规模后，随着业绩的增长就会觉得很难有进一步的提升，再加上手里有一些可以周转的资金，于是就开始扩充品类。商品种类从之前的单一或几个开始逐渐增加，走大而全的精细化。在店铺经营遇到瓶顶的时候，适当地扩充品类确实能够刺激用户消费，提高店铺业绩。

但是，品类扩充一定不能盲目，要根据店铺的实际情况制定对应的方案，这样才不至于造成资金紧缺或库存积压。秦丝商学院通过对成千上万的网店、实体店品类扩充案例研究后，总结出了店铺该在什么时候扩充品类，扩充的过程中应该注意什么，希望对老板们开店有一定的指导作用。

01

以客户需求为出发点

老板们对来自己店铺消费的客户要有足够的了解，不要想当然地选择你喜欢的产品，而要先知道你的客户购买力如何、喜欢什么、消费习惯是怎样的等等。客户的需求、喜好是我们扩充品类的重要依据，能够让我们知道具体该扩充什么品类。

（1）突然很火爆的品类

如果突然在某个时间段内，不少客户来询问有没有某某商品，这时老板们就要注意了，这个商品可能就是现在很火爆或者流行商品。比如之前比较流行的“小猪佩奇”衍生物，和它相关的手表、贴纸、食品等等很受欢迎，不少商家因此也大赚了一笔。所以，即使当时店里没有该商品，我们也可以给客户说这个商品刚刚卖断货了，现在正在加紧补货，请客户过几天再来买。

（2）客户很喜欢的品类

老板们如果不确定该扩充什么品类，可以把自己店铺近半年或者一年卖的最好的商品找出来，增加该品类的进货量，减少其他滞销商品的进货量。这样在成本不变的情况下，通过销售热销品来来实现更多的盈利。

同时，也可以用热销品搭配一些新品类一起来卖，比如自己店铺的鞋子卖的很好，可以进一些袜子和裤子和鞋搭配着卖。逐渐丰富自己店铺品类，让用户来到你的店里尽可能买到自己想要的一切。正如海澜之家的slgon：“每年逛两次海澜之家，每次都有新感觉”，这充分说明了海澜之家商品的全和品类的不断更新，值得老板们学习。

（3）品类对客户来说是否重要

店铺扩充品类时需要考虑品类对目标客户群体的重要性，以及对店铺发展的重要性。例如：

①普遍性品类：客户在日常生活中或因习惯使然而会购买的商品；

②特殊性品类：此类商品具有吸引消费者消费的特性，而且该品类是该商店与众不同的卖点，消费者会为了购买这项商品而专程前来购买；

③偶发性品类：该品类商品主要是满足消费者在偶发状况下所引发的需求。如：一般商店所提供的轻巧雨具等商品；

④季节性品类：为因应特定节日或活动所摆设的商品；

⑤便利性品类：具有增进客户从事某项活动之便利性的品类。如：便利商店会提供影印、传真、代收停车费、代收货款等服务等。

02

注意自己周边店铺

开店除了关心自己店铺的经营情况外，周边店铺的经营情况以及市场的变化也要多多关注。正所谓知己知彼，百战不殆。了解周边不管是同行还是非同行店铺的商品及销售情况，对自己店铺的经营和品类选择一定是有很大帮助的。

（1）切记胡乱跟风

许多商家开店喜欢和周边的商家进行对比和竞争，比商品品类、比销售业绩、比人气等等，说到底竞争的还是店铺的商品。产品是你店铺的核心组成部分，开店切忌胡乱跟风上架一堆热销产品，而要根据自己的用户需求、产品结构和品牌定位来，店铺才能正向发展，越来越好。

有的商家看竞争对手进的热销品类卖的很好，自己不做调查也去进了好多来，结果最后卖不动，只能降价销售和对手打价格仗。这样一来亏本不说，会给客户感觉你的店铺商品都是便宜货，没有自己的品牌。因此，秦丝商学院的专家建议：扩充品类一定要做好需求调查，不要盲目跟风，宁缺毋滥！

（2）对非同行也多些了解

为什么对非同行要多些理解？因为在和同行价格、商品质量、品类上面出现了同质化，不能形成有利的竞争，这时就可以考虑从非同行店铺考虑。这种被称为潜在关联，潜在关联重点强调潜在互补关系。如你周边的店铺主推商品为泳衣，那它潜在关联的商品可以为防晒霜、项链等。

看上去两种产品毫无关系，但是潜在意义上买泳装的人可能在户外游泳，因为防晒霜也是必要的。对店铺而言，这种销售方式不仅可以借助周边店铺的流量，还可以给自己的店铺找到新的扩充品类的方向。这样一来相当于既帮店铺降低了宣传成本还增加了销售业绩，可谓是一举两得。

03

对库存品类进行分析

如何分析现有品类是否需要扩充呢？因为品类结构是动态的，需要销售结构、库存结构、陈列结构三个数据来一起分析，这样才能做出合理的判断。例如，内衣销售在总店铺占总销售50%，库存也占一半，陈列占库存一半，相对合理。但实际上无法完全做到这样，因为其中有特殊情况，有些货品是拿来展示的，有些产品是拿来促销的。不同的店铺数据有差距，可以把店铺的历史数据拿出来做对比就很容易发现问题。比如这个月销售低了，就需要看是哪些品类数据低了，是否是因为品类不够。

补货的款只限于畅销款和一般款。畅销款卯足了劲补，一般款需要分析不足，处于观察款，销完为止。这样一个月下来，我们的款式分析就出来了，该扩充什么品类，该处理哪些款式就很清楚。想要准确掌握详细销售数据，商家可以使用秦丝进销存的“滞热销商品”查询功能，通过输入货号或者扫码就可以查询具体商品近7天，近30天，近90天的销售情况。商家就能准确地知道现在自己店铺哪件商品卖的多，哪件商品不好卖，对后面的进货和品类扩充有极大的参考作用。

秦丝商学院小结

扩充品类对一个店铺来说可以说是关于生死的大事，决策之前一定要考虑清楚。品类扩充好了不仅业绩暴增，店铺的名气说不定也就打出去了，反之卖出去容易造成库存积压。这就要求老板平时多多观察市场动态、同行销售情况、自己店铺经营状况、客户的需求等等，这样才能进货时做到心中有数，提前考虑好未来可能发生的情况以及应对措施。最后还有一点很重要，那就是品类扩充不要盲目跟风，宁缺毋滥！