实体店强势回归，该如何赢得客户？

来源：秦丝科技
2019-03-06 20:14

铛铛铛，又到了每周给各位老板推送我们《赢在智慧门店》书籍章节的时间啦！上周给各位老板们推送的是如何更好地招人用人，那本周丝妹要给各位老板推送的是我们的本书的第六部分：如何更好地卖货？

还是老规矩，先和丝妹一起看看第二部分具体都有哪些章节：

第1章----- 做单和做客的区别

第2章----- 如何引流——最新最全吸引顾客方法一览

第3章----- 提升购买转化率的技巧

第4章----- 如何通过传单的方式吸引顾客

第5章----- 你的顾客会帮你介绍客人吗

第6章----- 如何维护客户

第7章----- 短信营销攻略

第8章----- 微信及社群运营攻略

第9章----- 如何做好促销活动

第10章----- 分店及连锁扩张计划

关于如何更好地卖货，本周丝妹要给各位老板重点推送的是第1章：做单和做客的区别。其他章节的内容我们会在后面推送，更多精彩内容，请持续关注秦丝生意百科的推送动态。

第1章做单和做客的区别

所谓“获客”是获取客户、获得客户的意思，“获单”是获取订单、获得订单的意思。很多商家会把获单错当作是获客，认为顾客过来了买了一件商品就是“获客”。

其实这只是获单而已，这位顾客买了之后就走了，他并没有成为你的客户或粉丝，你只有和他建立了较为深度的联系，并且还可以通过某种手段促使他再次过来购买的时候，这位顾客才真正成为你的客户，你才算获得了这位客户，即“获客”，我们称为赢得客户！

传统的做生意思维都是获单的思维，顾客成交了之后走了就走了，你不知道他还会不会回来，以获单思维做生意的店铺会越来越难做。获单的思维只担心顾客会不会成交以及成交的金额是否能最高，而获客的思维只会担心能不能把这位顾客留下，而不用担心他是否会立即成交以及成交的价格。

秦丝商学院认为，在移动互联网时代，通过技术赋能门店，提供极致的体验服务，打造爆款商品，注重与客户互动，把传统门店升级为体验式的智慧门店，将会为你的门店持续不断地赢得客户。

你可以这样思考：

（1）技术可以帮你的门店实现哪部分？人可以帮你实现哪部分？

（2）顾客在你店里的时候你可以做什么？顾客不在你店里的时候你可以做什么？

其实，顾客在你店里的时候，你与顾客的接触点上一定要有“美好的东西”，让顾客通过门店的体验自发自愿地成为你的忠实客户。

1提供极致的体验服务

相比电商，实体店自有实体店的优势，线下体验通过面对面的店客交流，更便于情感的传播，更利于情怀的流露。一个姿势，一句问候，一个眼神，他们看起来只是一些小小的细节，却带来幸福和感动。门店可以从店铺装修、店员气质、门店服务方面提供极致的体验。

（1）店铺装修：我走入你的店，我觉得很美好。这些美好是你的装修风格、产品货架陈列方式、以及每一个商品的包装都很有颜值，甚至我都想在你店里发张自拍。甚至一个小商品都要长得漂亮，要有感觉，光照上去要有感觉，包装要非常有颜值，这就是线下门店的优势，是电商比不了的。这一点属于你的“硬件设施”。

可以考虑玩“场景搭建”，以前是以品类为原则去陈列，现在可以尝试一下场景的搭建，各种品类的组合。如果你是做食品的，包括你施工所用的工程材料，包括你跟顾客交货所用的食材，甚至包括你找来的大厨的仪容仪表。

（2）店员气质：情商高颜值高，赏心悦目还很懂我。如果一个人进店，他希望有若干个新的体验。对于店员来说，你不仅仅要把这个货在这个时间卖给他，还需要知道这个人需要什么，这样你可以满足他的需求；他还有哪些被满足的余地，这样你就可以给他推荐关联商品，并且你需要提前把这个东西准备好，这样就能提高你的客单价，或许你以后晓得怎样的商品组合在一起卖效果更好；区分这个人跟另一个人有什么区别，这样你就能把用户进行更好的归类，方便以后进行沟通。

除此之外，门店还可以使用秦丝系统做好数据沉淀，知道老客户的购买记录和喜好，他还有哪些被满足的余地，这样你就可以给他推荐关联商品，并且你需要提前把这个东西准备好，这样就能提高你的客单价，或许你以后晓得怎样的商品组合在一起卖效果更好。

（3）门店服务：出乎我的意料，令人感动。提供有价值的服务，这远远不够。你要做的是，远远超出客户的期待，甚至超出他们以往所有的体验。

比如海底捞火锅以提供极致的服务而闻名，其服务极致之处就在于超出了顾客的心理预期。比如，在排队用餐的时候，顾客可以享用免费的饮料、水果、点心，还可以享受免费擦皮鞋、美甲的服务；顾客坐下后，服务员会拿出手机套，菜可以点半份，饮料可以免费无限制续杯，就连上洗手间都会有专人服务，递洗衣液、纸巾······海底捞的极致服务，超出了顾客期望值，让他们流连忘返，甚至自愿做海底捞的免费宣传员，口碑相传。

（4）自助导购：我不需要服务员的时候，请不要来烦我。一般门店都会在顾客进门后，服务员就会尾随介绍商品。其实，许多顾客出于隐私的保护，不希望有人跟随，在这时候如果你能做到不需要服务员，顾客也能自行了解商品，并能直接下单，顾客会不会很欢喜呢？

现在，小程序可以解决这个问题。商家可以考虑开通秦丝小程序，利用小程序生成商品小程序码，在每个商品的旁边放上该商品小程序码，顾客自行扫一扫小程序码就能看到详细的商品图文和视频介绍，还可以直接下单购买，实现了自助导购，同时提高了购物方便性，无需在收银台排队。

所有的这些事情是基于一系列很大规模的数据，技术可以帮你搜集这些信息。使用秦丝科技的商铺宝，实时统计到门店每天的客流量，顾客平均停留的时长是多久，在哪些区域停留最久，与那个销售员交流时间最长。这些都可以通过商铺宝的实时监控，统计到客流数据，结合秦丝系统的商品报表，从而可以更深维度去挖掘解读这些描述结果，并且最终可以生成一个规律，一套打法，反馈到服务中，最终交于人来落实。这一点便是属于门店的“软实力”。

2打造爆款商品

深谙爆品之道的商家，都会将资源和精力聚焦在极少的产品上，以“自虐狂+偏执狂”的态度打磨出极致的商品，在让顾客尖叫的同时，也带来了商家口碑的爆棚，有众多积极效应。

秦丝商学院利用门店大数据分析，门店的3、4个单品会给门店创造了百分之七八十的利润，也就是二八法则。所以说门店运营需要获得这样的单品，也就是打造爆品。

打造爆品的线下运营思路包括：

（1）爆款商品定位。在打造爆款最开始，商家最需要做的就是做好市场定位，分析你的目标人群，抢占市场及用户心智中的空位，并明确爆款的目的，选择哪款商品，投入多少预算等。在选择爆品前，可以使用秦丝软件，分析每周，每月的爆款商品，以数据指导爆款商品的定位。

（2）高颜值的商品包装。消费升级的一个重要特点就是商品设计包装上的升级，也就是颜值升级。不仅是网店，实体店也越来越注重商品设计、外观包装设计，以高颜值的外观博得顾客的好感，让顾客自愿成为传播商品的粉丝。这些精美的包装设计，商家可以在网上找到第三方公司定制采购，比如在淘宝网也有很多专门做定制设计的公司，包装还能附上自家的品牌logo和二维码等信息，结合自家的商品属性和个性风格个性化定制。

（3）巧妙的价格组合。以巧妙的价格组合，打造性价比高的爆品，爆品可以以让利或者低利的形式引流，而通过其他的高利润商品获得收益，所谓的“羊毛长在猪身上”便是如此。

（4）互联网思维营销。店铺可以运用互联网的饥饿营销思维，制造稀缺感，限时、限人、限量发售；还有的操作是制造门店排队火爆的场景，通过收银人员人为控制，人多的时候就动作快一点，人少的时候动作慢一点，基本上都能维持排队热销的场面。

除了制造稀缺感，还可以利用线上流量平台传播，比如微信公众号、新浪微博、抖音、直播卖货平台等，通过一系列不同平台的多种媒介形式的传播，店铺也在不断打造品牌认知，强化粉丝粘性及情感认可，自带传播流量。

结合以上四点，可以归纳为尽最大努力给予爆品最好的资源来获得更多顾客关注。

3依靠信息和网络技术实现全面互动

秦丝商学研究院建议，门店经营者要建立——消费者数据库，包括消费者姓名、性别、生日、到店频率、喜好等信息，建立起详细的消费者档案。 目的也很好理解，是为了更好地划分顾客群体，针对目标消费者进行精准营销，从而降低销售成本，提高二次到店率和营销效率。

另外，数据库营销能经常保持与顾客的沟通和联系，强化顾客与门店密切的社会性关系。同时通过共享个性化顾客信息的数据库系统，能够预测顾客的需求并提供个性化的服务，而且信息能够及时更新。门店还可以通过以下媒介和工具，实现与客户的全面互动。

（1）借助自媒体平台聚集粉丝。借助微信公众号平台+线上商城聚集客户，商家可利用秦丝销货宝搭建线上微商城，并通过图文并茂的商品内容或视频与客户互动，加强客户对商品的感知和体验。

JOWAY乔威公司创立于2004年，是一家专注于智能移动周边设备的综合性示例企业，在全国各地拥有上百家线下门店。2016年，JOWAY乔威公司与秦丝科技合作，利用秦丝软件管理库存和店铺，并开通了秦丝销货宝做线上商城，打造了一个基于微信的“JOWAY乔威微商城”。

JOWAY乔威公司的微信公众号就十分注重栏目的设置，以图文并茂的形式分享产品信息，打造一个以分享产品为主的潮品生活馆，还在菜单栏附上微商城，客户看中商品后可以直接下单，方便购物。通过微信公众号平台+线上商城，JOWAY乔威公司与客户之间的关系变成了一种新的交流方式，加强了客户购物体验，这对于转化客户是非常有利的。